Les 3 étapes pour surmonter l'intimidation dans les ventes médicale

Les délégués médicaux toute l'expérience un certain niveau d'intimidation à un moment ou un autre. Cet article se concentrera sur la raison pour laquelle il se produit, les problèmes qu'elle peut causer, et comment la surmonter.

Pourquoi Reps intimidés

Les délégués médicaux représentants vendre à des experts dans leurs domaines. Que nous vendons à un médecin, une infirmière ou un technicien certifié dans une spécialité ou une autre, nous supposons qu'elles ont beaucoup plus de connaissances au sujet de leur profession que nous n'en aura jamais. Je vais mettre l'accent sur le médecin pour cet article, car il est normalement le médecin qui a le plus de l'éducation et la formation dans son domaine de prédilection de la pratique.

Disons que vous êtes un nouveau représentant pour une compagnie de produits médicaux, ou vous venez de donner une ligne de produits, ce qui est bien différent de ce que vous vendez. Sachant que nous possédons seulement une fraction de la connaissance que le médecin a un sujet donné peut être intimidant quand notre travail est de lui offrir une solution à un problème. Nous savons consciemment que nous ne constituent pas une «égalité» dans son domaine d'expertise. Ce genre de pensée peut nous déroulant une encoche de l'endroit où nous nous considérons comme rapport avec le médecin.

Le médecin contrôle l'environnement dans lequel nous vendons. Nous demandons à lui dans son bureau, ou sa clinique, ou de travailler avec lui dans sa salle d'opération où il est roi! Tout le monde vous rencontrer dans cet environnement va le traiter comme le patron. Nous vendons à quelqu'un qui est généralement le contrôle de son environnement - et qui peut être intimidant.

En parlant de contrôle, si vous n'êtes pas expérimenté, compétent, le présentateur, le médecin sera souvent prendre le contrôle de votre présentation. Lorsque vous perdez le contrôle, c'est vraiment intimidant - et frustrant!

En outre, nous savons toujours que le médecin, comme tout autre client, a la capacité de nous récompenser (nous donner d'affaires), nous ignorer (ne pas nous donner d'affaires), ou nous punir (à emporter des affaires que nous avons déjà). De nombreux représentants se sentent comme ils sont à sa merci (et dans une certaine mesure vous êtes, mais alors!) et cela peut être très intimidant.

L'élément d'intimidation d'autres est que certains médecins veulent être intimidant. Beaucoup de traiter les représentants des ventes en tant que citoyens de seconde classe en parlant à leur manière qui suggère qu'ils sont un peu plus de vendeurs de rue glorifié. Etre traité comme un péon fait peu pour une estime de soi, et qui peut être intimidant.

Il ya deux problèmes à l'intimidation dans les ventes. La première est que vous ne vous sentez pas très bien dans sa peau. Cela contribue également à la deuxième problème qui est que vous ne vendez pas très bien parce que votre manque de confiance est capté par le client et votre intimidation courts-circuits vos aptitudes à la vente.

Les 3 étapes pour vaincre l'intimidation

1. Développez la bonne attitude, vous devez adopter une attitude consciente que le client, dans ce cas, le médecin, est au moins égale à votre en tant qu'être humain. Traitez-le avec la dignité et le respect qu'il mérite, mais le voir comme un égal, après tout - vous êtes des professionnels!

Attitude ne s'agit pas de "Copping une attitude." Il s'agit d'être confiants. Trop de délégués médicaux voir la relation avec le médecin comme une rue à sens unique où il est le médecin traitant le représentant avec les entreprises. N'êtes-vous pas d'apporter quelque chose à la table aussi? Avez-vous offrir des produits et des services qui aident le médecin à améliorer les soins qu'il fournit? Êtes-vous bien versé dans la connaissance des produits qui aide à éduquer les médecins et son personnel?

L'attitude est de vous voir comme quelqu'un qui peut s'associer avec le client pour l'aider à faire le travail. Parfois, il agira comme il peut faire le travail sans vous, mais en réalité il ne peut pas. Les médecins exigent une vaste équipe de prendre soin de leurs patients et une grande partie de cette équipe sont les gens dont les ventes ont entreprises fabriquent des produits dont il a besoin.

"Ne peut-il acheter ces produits d'un de mes concurrents» demandez-vous? Bien sûr, il peut! Mais vous devez croire en votre cœur que son que cela n'aurait pas subvenir à ses patients aussi bien que vous et vos produits. Pourquoi? Parce que si vous ne croyez pas que votre offre est à bien des égards supérieurs à ceux de vos concurrents, même si ce n'est que parce que vous venez avec elle, alors pourquoi êtes-vous vendre ce produit ou service en premier lieu?

Donc, c'est la règle numéro un - quand vous marchez dans l'environnement du médecin, vous êtes un professionnel avec un statut égal en tant qu'être humain. Mais vous devez vous assurer vous êtes compétent, qui est le numéro deux règle.

2. Développer des compétences Rien réduit l'intimidation et améliore votre attitude comme étant compétent! Compétence des ventes médical comporte 3 domaines:

- Connaissances de base sur votre segment de marché

- Connaissance des produits

- Les techniques de vente professionnel

connaissances de base comprend tout ce dont vous avez besoin de connaître sur le segment de marché ou d'une spécialité à laquelle vous vendez. Par exemple, si vous vendez une gamme de produits spécifiques pour la chirurgie cardiaque, alors vous avez besoin d'apprendre l'anatomie et la physiologie cardio-vasculaire et de s'informer sur les différentes interventions chirurgicales cardiaques associés à vos produits. Apprendre le protocole chirurgical, les problèmes potentiels et les solutions, pourquoi une procédure est préférée à une autre, etc

La connaissance des produits est essentielle! Personne que vous vendez à devrions en savoir plus sur votre produit que vous! Vous devez maîtriser tous les aspects de vos lignes de produits, y compris une familiarité avec les concurrents. Vos produits doivent être l'endroit où vous êtes l'expert. "

compétences de vente professionnel vous positionner comme un professionnel et vous placez le contrôle lorsque vous discutez de votre domaine d'expertise - vos produits! Lorsque vous avez confiance en votre capacité à présenter vos idées, de savoir comment se préparer, et peut gérer toute situation qui est jeté votre chemin, on ne peut vous intimider.

3. Accepter le pire qui peut arriver ventes gens intimidés parce qu'ils sentent qu'ils ont quelque chose à perdre, à savoir l'activité du client ou des occasions d'affaires dans le futur. Professionnel, compétent vendeurs savent laisser la porte ouverte pour de futures opportunités quand elles ne reçoivent pas la vente ou ils perdent une partie d'entreprise à un concurrent. Traiter tout manquement à conclure de nouvelles affaires ou de la perte de l'entreprise comme une situation temporaire. Faites-lui savoir que vous serez disponible quand il a besoin de quoi vous offrir, si ce n'est aujourd'hui, demain. Rappelez-vous que vous avez d'autres personnes de vendre à entre-temps.

Sommaire

Intimidation des résultats des ventes médical lorsque nous diminuons notre avis de nous-mêmes par rapport aux autres.

Notre travail est de servir le client en lui offrant ces produits et services qui lui permettent de faire son travail, ou de mieux faire son travail. Lorsque nous travaillons avec des professionnels et nous considérons comme des professionnels compétents, ainsi, à l'intimidation sera une chose du passé.

Le meilleur moyen de surmonter l'intimidation est de ne pas se laisser intimider. Apprenez à projeter une attitude professionnelle et courtoise, et la confiance en vos capacités, à tout moment. Après tout, vous êtes un professionnel de la santé des ventes!
Horoff Mace ©, 2006

Source de l'article: http://EzineArticles.com/327172