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jeudi 28 avril 2011

Le marketing - Ventes Dilemme

Pour de nombreux professionnels, la vente devient une mission impossible. Il ya même des livres écrits sur le sujet que vous laissant croire que "la vente est mort..." Oui, la vente devient sérieux défi. La première raison est la suivante: il existe des concurrents de plus en plus là-bas qui ne jurent qu'ils ont un meilleur produit ou service.

La deuxième raison est la suivante: le client est de plus confus que jamais. Le plus grand choix il ya, moins il est facile de décider. Et, vous l'avez remarqué, aujourd'hui, le client est plus sceptique que jamais sur quelqu'un qui prétend avoir la bonne solution...

Il ya une troisième raison: l'ancienne, la vente classique ne fonctionne plus. Quelle que soit la "grande" argument que vous présentez, quelqu'un peut présenter un «un mieux». Quelle que soit la "meilleure" preuve logique que vous fournissez pour votre produit ou service, il peut convaincre le client mais il ne garantit pas encore qu'il va acheter... vous!

Ainsi, la vente a une mauvaise image de l'Amérique d'aujourd'hui et pour cette raison, les entreprises mettent davantage l'accent sur le marketing. La solution évidente à ce dilemme de vente est de le remplacer par le marketing. Mais est-il problème?

Selon Patrick Valtin *, président de M2-TEC USA, INC, et fondateur de l'une des plus grande société de conseil en Europe (U-MAN Belgique), la vente en Amérique a une mauvaise image d'aujourd'hui parce que les gens se love-vente ou vendus au cours , mais néanmoins le mouvement de balancier de la vente au marketing fait fausse route.

«À l'ère électronique d'aujourd'hui, le client a besoin plus que jamais une ligne de communication digne de confiance», affirme Valtin. Le passage d'investir davantage dans le marketing et moins dans les forces de ventes est attribuable au retour sur investissement de moins en moins viable avec les forces de vente par rapport à la commercialisation. "Il ya un détachement», explique Valtin, "mais les gens oublient que le marketing aide les gens à mieux vendre -. Ce n'est pas un substitut" La solution est de former les vendeurs de vendre la relation de l'homme.

En tant que formateur international / haut-parleur public, Valtin a personnellement formé plus de 60.000 personnes dans plus de 25 pays. Ses domaines d'expertise sont les ventes et la stratégie marketing, la gestion des personnes et de leadership. Ses techniques de vente ont été formalisées dans le "New Era de vente» du système et impliquent ce Valtin appelle la seule véritable technologie viable de l'esprit. Son approche montre aux gens le vrai sens de la vente - la compréhension. Et selon Valtin, il ne parle pas de Psychobabble. C'est une science exacte enseigné dans les écoles de gestion Hubbard (1). Lorsqu'on lui a demandé pourquoi il utilise cette méthode, les Etats Valtin c'est parce qu'il se concentre entièrement sur l'analyse et la compréhension de cette relation de l'homme. De l'observation top des vendeurs autour de la planète, Valtin a vu que ce qui fonctionne, c'est de savoir comment gérer cette relation.

Décodage ou le décryptage ce qui se passe dans l'esprit aide à la personne des ventes surmonter le principal obstacle à la vente - la confiance. Briser la barrière de confiance n'a rien à voir avec le produit. Il a tout à voir avec la motivation à trouver ce cadre est de ce client - en d'autres termes, ce qui va lui faire acheter.

Il ya trois points qui motive un à acheter, dit Valtin, et il est différent pour chaque personne. Parmi les trois motifs - économiques, sociaux et personnels - au moins un fera foi. Cependant, il peut être tous les trois. Mais Valtin vous dira que les raisons économiques sont beaucoup moins la motivation que l'on pourrait croire.

Grâce à Patrick 35 ans d'expérience dans la vente, le point de faire-break dans la fermeture, c'est de découvrir ce qui est au-delà de la survie économique qui a autant de poids ou plus dans le processus d'achat. Il affirme un vendeur de vrai n'est pas celui qui écoute, mais qui peut inciter le client à parler. Seulement une personne sur dix clients les plus ouvertement part de leurs besoins et les désirs - le reste ne sera pas à cause du manque de confiance aujourd'hui, et c'est pourquoi Valtin insiste sur la compréhension du comportement humain.

Si une entreprise veut réussir, la fusion de la commercialisation et la vente doit avoir lieu. Valtin enseigne de vente comme une extension de la commercialisation. «Le marketing, c'est de découvrir ce que les gens veulent ou qui veulent créer. Vendeurs doivent d'abord savoir ce que leurs clients veulent (ou ne veulent pas), au-delà de ce que ils ont juste besoin."

Valtin enseigne de vente à des camps d'entraînement de marketing organisée par Joy Gendusa, PDG de PostcardMania, et Marsha Friedman, chef de la direction de l'événement Management Services, Inc à des professionnels à l'échelle nationale. Sauvegarde de mise sur le marché avec des ventes est son mantra.

Alors quelle est la différence entre le marketing et les ventes?

Marketing obtient un intérêt dans le produit ou service. Ventes obtient le client intéressé par vous et dans VOTRE produit ou service. d'achat d'aujourd'hui est plus d'une relation. C'est la paix d'esprit, le service à la clientèle, le soutien technique - en substance de l'invisible. Mais cet invisible est tangible dans le seul facteur que chaque client est à la recherche... de confiance.

Valtin de 3-étape du processus de vente est assimilé à celui d'un médecin:

1. Consultation

2. Évaluation / Diagnostic

3. Recommandation

En carrière dans la vente de formateur, Valtin consacre jusqu'à 65% d'enseignement des deux premières étapes. Alors, pour la proverbiale "close", Valtin définit cinq différents clients facteurs doivent être fermés (dans l'ordre) avant qu'il va acheter. Ironiquement, le prix n'est pas un numéro. Pourtant, 90% de tous les vendeurs passent trop d'attention sur elle.

Alors, quelle est la solution au dépérissement des ventes comme une profession? La solution est de ne pas déguiser en marketing, mais d'apprendre que les ventes est un facteur humain - et ce n'est pas vraiment attaché au produit. La relation est la clé et Valtin peut vous enseigner comment ouvrir cette porte.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/718624

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