Voici une question que j'ai reçue récemment d'un directeur des ventes:
«Je reçois un budget décent pour les concours de vente et notre équipe est gâté par« prix d'argent. " Quelles idées avez-vous réussi à obtenir des vendeurs motivés, sans toujours avoir à gagner quelque chose? "
Cette question relève d'un problème commun, avec des ventes de programmes d'incitation, qui est que la nouveauté et l'excitation peut se dissiper rapidement. Les vendeurs peuvent venir voir les incitations comme une autre composante de leur rémunération globale des ventes.
Est-ce à dire que l'argent et des prix ne peut jamais motiver les vendeurs?
Bien sûr que non! Permettez-moi de donner deux exemples de ma propre expérience.
Dans une de mes tâches les ventes passées du régime de rémunération offert un bonus de 500 $ pour la réalisation de chaque budget trimestriel et un autre bonus de 500 $ pour la réalisation du budget annuel. Les vendeurs pourraient gagner un total de 2.500 $ de bonus (au-dessus de commissions) si elles ont atteint chacun des quatre budgets trimestriels et le budget annuel.
Je peux témoigner de la valeur de motivation de ce type de programme de bonus, même si elle n'était pas grande par rapport à l'objectif annuel de rémunération globale des ventes. Une année, j'ai gagné les trois premiers primes trimestrielles et vendu suffisamment au cours de ces trois quarts d'aussi gagner la prime annuelle. Pourtant, il y avait encore un quart d'aller de l'exercice. Mon pipeline était assez vide, mais je voulais vraiment y aller de cinq pour-cinq ans et gagner le bonus final. Donc, je rampe jusqu'à mes activités de prospection et en avons vendu au quatrième trimestre que ce que j'avais dans les trois trimestres précédents combinés! Inutile de dire que j'ai gagné le bonus final... et quelques chèques de commission très gras.
L'incitation d'autres ventes qui toujours attiré mon attention a été un voyage annuel, tous frais payés à un endroit exotique. Un très faible pourcentage de vendeurs de l'entreprise et les directeurs des ventes pourrait gagner le voyage chaque année, et les gagnants ont été rejoints à l'endroit exotiques par des cadres supérieurs de l'entreprise.
Cette promotion a généré la motivation de plusieurs façons comprenant:
* Les vendeurs qui veulent faire reconnaître comme l'un des meilleurs vendeurs de l'entreprise
* Les vendeurs désireux de «frotter» avec les cadres supérieurs de l'entreprise (qui pourrait conduire à de futures promotions)
* Les vendeurs de conjoints et les proches qui souhaitent profiter de voyages à des destinations exotiques (discount jamais le pouvoir de ce type de «indirecte» de motivation!)
En clair, il est possible de motiver les vendeurs par des concours offre et des prix. Cela dit, les incitatifs de vente peut aussi échouer.
Pourquoi ne incitatifs à la vente?
Lorsque incitatifs à la vente échoue, la raison la plus commune pour les échecs, c'est que beaucoup de vendeurs de la compagnie manque talents clés du succès des ventes. Lorsque les vendeurs n'ont pas ces talents, aucun montant d'incitations les amènera à coup de vendre plus efficacement. Un résultat plus probable est qu'ils vont commencer à appuyer plus fort pour conclure des ventes et souffre d'une baisse du rendement des ventes!
Dans d'autres cas incitatifs à la vente échouer, car le concours est perçu comme "empilées" en faveur des vendeurs de certains. Regardez attentivement votre équipe de vente et les incitations de votre entreprise de vente et des concours tout en considérant les questions suivantes:
* Les vendeurs même de remporter tous les concours et les incitations?
* Si certains vendeurs de services plus ou plusieurs comptes de production, sont de votre concours et incitatifs structurés de manière à permettre à tous les vendeurs de votre entreprise d'avoir une chance de gagner?
* Les incitations générer des ventes supplémentaires, ou sont-ils vendeurs simplement récompenser deux fois pour les résultats qu'ils ont obtenus sans un concours spécial ou un programme d'incitation?
Ne pas les ventes sur l'utilisation des incitations et des concours
Plutôt que de constamment courir de nouveaux incitatifs à la vente et de concours, de les enregistrer pour des situations particulières telles que la relance de la vente de produits ou services nouveaux ou de renforcer les changements souhaités dans la façon dont vos vendeurs vendent. plan de la structure de votre entreprise la rémunération des ventes de motiver les comportements souhaités quotidienne tels que la génération de nouvelles affaires, de pénétration maximum du compte, la vente de l'équipe, et cross-selling.
Top des artistes les ventes sont généralement très motivés en interne, le succès orientée et axés sur les résultats. Si vous engagez le bon type de vendeurs et de leur fournir un plan de rémunération bien conçu qui récompense les activités et les résultats corrects, vous n'aurez pas besoin d'offrir beaucoup d'incitatifs à la vente et des concours pour motiver votre équipe de vente!
Source de l'article: http://EzineArticles.com/653721
mercredi 27 avril 2011
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