Formation vente ne suffit pas

Les recherches menées par la tempête du revenu au cours de la Strategic Account Management Association Conférence stratégique mesurée à 100 directeurs de comptes dans 48 entreprises et ont montré qu'ils étaient de 35% déficit à répartir le temps de créer la demande par rapport à évaluer comparativement les meilleures de sa catégorie Storm Revenu. Une des raisons possibles de passer moins de temps dans ce domaine crucial est le manque de compétences que la tempête du revenu a identifié, à savoir, la gestion de pipelines, de la politique, l'élaboration de l'élan, établir la crédibilité de la direction, en fournissant un leadership éclairé, de vente de façon consultative, la messagerie et le sondage. Ces lacunes de compétences sont encore exacerbées lorsque le marché est tel qu'il est aujourd'hui.

Afin de remédier à ces lacunes, vous pourriez évaluer votre force de vente par rapport aux compétences ci-dessus et de développer des programmes de formation spécifiques pour les amener à des niveaux meilleurs de sa catégorie. D'après mon expérience, formation à la vente ne suffit pas. Une approche consisterait à adapter l'organisation à l'initiative de formation à la vente en commençant par clarifier la stratégie go-to-Market.
 
La stratégie de Go-to-Market offre une direction non seulement pour la force de vente mais aussi le reste de l'organisation. Il ya quatre stratégies Go-to-Market que les entreprises peuvent choisir. En fait, les entreprises peuvent déployer tous, mais chacun des Go-to-Market stratégie doit être alignée à chaque groupe de vente. Les quatre stratégies Go-to-Market sont l'accent de transaction (par exemple: faible coût, l'offre banalisée), l'accent processus (par exemple: solution, la vente de guichet unique), Points de vue (par exemple: amélioration des affaires), l'accent partenaires (par exemple: l'égalité récompenser le risque et le partage des gains).
 
Une fois le Go-to-Market stratégie a été sélectionné, le processus de vente et les rôles de vente y compris les compétences doivent être conçus et aligné avec le Go-stratégie de commercialisation. La gestion des ventes doit être au centre de cette étape, car ils sont le rôle clé dans la mise en œuvre réussie dans le domaine. La gestion des ventes doit être éduqués et formés afin qu'ils puissent s'approprier et à mener le processus de mise en œuvre.
 
Évaluation de la force de vente par rapport aux rôles des ventes et des compétences fournit au moins deux facteurs importants: le montage du droit des gens dans des rôles à droite et d'identifier les lacunes de compétences pour chaque représentant des ventes. Identifier les lacunes de compétence du représentant de commerce fournit des directives pour les deux formations et encadrements spécifiques spécifiques de gestion des ventes.
 
D'autres fonctions doivent être alignés à la stratégie de Go-to-Market, y compris la commercialisation, de livraison, service à la clientèle, ressources humaines, technologies de l'information, juridique et des finances. Tous ces domaines doivent être éduqués et formés sur la stratégie. Marketing aurez besoin de fournir des apports spécifiques en vente tels que les messages de marché en développement et les études de cas clients. La livraison et la clientèle sorties de services doivent être alignés avec la stratégie spécifique. Fonction des ressources humaines peuvent aider avec des ventes sur l'évaluation, de recrutement, de sélection et de rémunération. Technologies de l'information gère le Customer Relationship Management application et doit être aligné avec le Go-to-Market stratégie, pas l'inverse. Juridiques et des Finances devront également être aligné avec la stratégie. Les grandes entreprises ont une fonction de Sales Operations qui aide également et aligne l'organisation des ventes. Lorsque les fonctions de thèses sont alignés avec le Go-to-Market Strategy, la compagnie permettra d'éviter la plainte souvent de forces de vente que c'est beaucoup de travail plus difficile avec les processus internes par rapport au travail avec les clients.
 
Cette approche holistique commence avec le Go-to-Market et aligne stratégie délibérément toutes les fonctions avec le Go-stratégie de commercialisation. Ce n'est donc pas seulement de la formation de vente, il s'agit de construire un moteur alignés qui peuvent fournir une accélération rapide sans la traînée de la sous-optimisé, l'héritage, les fonctions silo.

Bob Malandruccolo est le propriétaire fondateur et directeur de la force de vente Consulting efficacité et un distributeur de la tempête du revenu. Son but est d'utiliser sa passion et son expertise pour aider et éduquer les autres afin d'optimiser leurs ventes orgaanizations. Avec plus de 25 années d'activité, la gestion pratique et expérience de consultant en ventes et marketing, Bob a travaillé avec un large éventail de clients des entreprises du Fortune 100 aux petites entreprises avec un accent particulier sur les ventes et la mise en œuvre processus de commercialisation. Il a travaillé en étroite collaboration avec ses clients par le biais de centaines de missions réussies et mises en œuvre dans de multiples secteurs.

Avant de fonder Sales Force Effectiveness Consulting, Bob était un principal en affaires de Mercer Human Capital, spécialisé dans l'efficacité commerciale. Basée à Chicago, Bob a travaillé avec des organisations de vente de ses clients à obtenir un impact des entreprises s'est amélioré avec un accent particulier sur la rémunération des ventes ainsi que la couverture des ventes de conception et de mise en œuvre. Il a participé activement à la conception de solutions dans les domaines de la force de vente de collage, de la force de vente des structures organisationnelles, les rôles, la formation, l'automatisation, la prévision, l'établissement d'objectifs et de gestion du changement.

Avant de rejoindre Mercer, Bob a été un gestionnaire de la pratique de consultation dans un cabinet qui assure la vente et la formation en efficacité marketing et de conseil aux entreprises high-tech. Plus tôt, Bob a fondé et dirigé un cabinet de conseil basé sur sa vaste expérience des ventes techniques avec une compagnie chimique multinationale. Il a également enseigné dans les stratégies de gestion à l'Université d'Etat des gouverneurs de l'Illinois.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/2231086