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mercredi 27 avril 2011

Externalisez la fonction de vente?

Interne ou externe force de vente?

En général, la vente par des représentants commerciaux ou distributeurs indépendants permet à une entreprise pour minimiser les risques. Si leurs produits ne vendent pas, ils ne perdent rien parce qu'ils ne paient pas de commission à leurs représentants. Une force de vente interne a un coût, qu'il s'agisse de vendre ou pas.

D'autre part, la vente directe donne l'avantage de connaître les clients à mieux, et pour mieux vendre, car une force de vente interne connaît vos produits de meilleure qualité. Alors, comment pouvons-nous choisir entre des représentants de vente indépendants ou d'une force de vente interne?

Cela dépend de votre produit en premier. Si vous vendez des produits génériques, une force de vente indépendante permet à une entreprise d'avoir une meilleure couverture d'un territoire à un faible coût. Dans ce cas, il est généralement préférable d'utiliser les distributeurs qui achètent et revendent vos produits, plutôt que de représentants des ventes qui ne sont que des intermédiaires entre le producteur et le client final. En utilisant un distributeur de la société le fardeau de l'administration des ventes sur le distributeur, qui gère ses propres clients.

Si vous vendez des produits techniques, et si la vente dépend de la connaissance technique de vos produits, il est conseillé de choisir des représentants indépendants avec soin. Ils doivent avoir de bonnes compétences techniques et ils doivent être engagés à la vente de vos produits dans le long terme. Formation des vendeurs représentants est coûteux, il serait dommage de former les représentants des ventes qui représentent vos produits pour seulement un an ou deux.

Dans le cas de produits coûteux, il est plus facile de trouver des représentants des ventes qui ne sont que des intermédiaires, mais qui n'ont pas acheter et revendre vos produits.

Entrez un nouveau marché

Pour pénétrer un nouveau marché rapidement, les représentants de vente ou les distributeurs sont probablement la meilleure solution. Cela minimise les risques, parce que ces représentants ne sont payés que s'ils vendre vos produits, alors que votre propre force de vente vous coûtera qu'ils vendent ou non. Des représentants locaux sont aussi la meilleure solution car ils connaissent les industries locales et les perspectives locales.

Une fois que vous avez développé un nouveau marché à l'aide des représentants des ventes, il peut être intéressant d'avoir votre propre locales force de vente interne, ce qui pourrait mieux de continuer à développer le marché pour vos produits que d'un représentant. Une force de vente interne a l'avantage de ne vendre que vos produits, quand la plupart des représentants des ventes indépendants vendent de nombreux produits différents.

Si vous devez d'abord mis au point un nouveau marché avec les distributeurs, il sera plus difficile de les remplacer par votre force de vente interne. Vous devez soit arrêter de vendre des produits à vos distributeurs, ou vous devez en concurrence directe avec eux. Dans les deux cas votre offre perdra sa clarté et sa crédibilité pour vos clients finaux.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Outsource-the-Sales-Function?&id=702546

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