Est-formation à la vente une perte de temps? L'entreprise typique dépense des dizaines de milliers à des centaines de milliers de dollars pour mettre sa force de vente à travers toute la dernière, les ventes Whiz-Bang de clôture des techniques pour augmenter le nombre de ses résultats.
Ensuite, il ya les entreprises qui investissent des centaines de milliers de dollars la formation de leurs vendeurs, mais passent à peine quelque chose qui les motivent. (Ils se retrouvent avec un tas de gens hautement qualifiés, peu motivés ou pas).
D'autres investissent une petite fortune motiver les gens, mais jamais leur donner la formation pratique dont ils ont besoin pour réaliser des ventes dans le monde réel. (Ils se retrouvent avec un tas de très motivés "francs-tireurs»)
Mais peut-être la plus grosse erreur que la plupart des directeurs des ventes faire, c'est que chaque membre de leur équipe reçoit exactement la même formation.
Vous ne devez JAMAIS faire l'hypothèse que tous vos vendeurs sont au même niveau en termes d'expérience et d'expertise ou qu'ils ont chacun le même "la capacité de vente".
Est-il une solution à cette folie?
Mon ami, James Yuille, (www.jamesyuille.com) est fermement d'avis et je suis d'accord, c'est une bonne formation à la vente commence et s'arrête avec les fondamentaux.
FAIT: La raison principale pourquoi les gens ne peuvent pas vendre, c'est qu'ils n'ont tout simplement pas comprendre le processus de la vente.
En raison de ce défaut de base dans leur formation, ils se tournent vers de manipulation "techniques" similaires "arrimage" ou 1001 techniques de fermeture de «décrocher la vente»
Lorsque ces techniques échouent, (et croyez-moi, ils échouent) le vendeur devient de plus en plus désespérée et beaucoup abandonnent sur les ventes tout à fait.
Le problème avec cette méthode de vente est que les gens ne sont pas des machines. Ils ne répondent pas toujours la façon dont tous ces livres que vous avez lu disent qu'ils font.
La solution: apprenez à 'ouvrir' la vente et la partie de clôture aura soin de lui-même.
Ouverture d'une vente appelle à plus d'écoute et moins parler. Il s'agit de poser les bonnes questions.
Vous seriez étonné de voir combien l'information une perspective vous donner si vous venez de leur demander ce que leur plus grande frustration est? (En ce qui concerne le problème que votre produit ou service a la solution pour).
En obtenant des réponses claires à vos questions au début du processus, vous pouvez développer une stratégie qui va considérablement raccourcir votre cycle de vente, vous permettent d'anticiper et de désamorcer les objections à l'avance, et réaliser des ventes beaucoup plus à la suite.
Traiter les objections En vente:
La meilleure façon de traiter les objections est de poser les bonnes questions au début de la présentation de vente; questions que anticiper, d'identifier et de quantifier les objections possibles, devant la perspective soulève leur permettant ainsi de vous montrer comment votre société détient les solutions.
Si vous traitez avec des objections potentielles immédiatement plutôt que d'espérer qu'ils ne soient pas soulevées il génère crédibilité. Les gens vont plus confiance en vous.
En conclusion: les ventes de formation n'est pas une perte de temps si vous garder à l'esprit que:
- - Lorsque les gens à comprendre le processus de la vente, ils vendront plus.
- - Les gens doivent apprendre à ouvrir la vente plutôt que de le fermer.
- - Votre équipe de vente sont des particuliers. Ils ne sont pas des clones. Certains types de personnalité de mieux répondre aux différentes méthodes de formation.
- - Un bon entraîneur ventes vais vous poser beaucoup de questions sur votre personnel avant de sauter dans le grand bain et de leur donner des matériaux qui ne répondent pas à leurs besoins.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/612068
mercredi 27 avril 2011
0 commentaires
Enregistrer un commentaire