Pourquoi un coaching de vente & méthodologie sont obligatoires

J'ai récemment commencé un programme de formation à la vente avec un certain nombre de personnes de diverses entreprises. Si vous n'utilisez pas une sorte de méthodologie de vente, avec suivi sur le coaching, alors lisez la suite et découvrez les résultats de l'utilisation de ces programmes par rapport à ne pas les utiliser.

Pourquoi un coaching de vente & méthodologie sont obligatoires

Avez-vous une méthode de vente? Sur la surface, qui peut sembler une question de soi. Après tout, avoir une méthodologie de vente de base - ou si vous ne le pensez. Comme il s'avère, seulement environ 20 pour cent des ventes de VP-dire qu'ils ont une méthodologie, dit Dave Stein, fondateur de ES Groupe de recherche (ESR).

Pensez 20 pour cent est étonnamment faible? Mais il ya pire. Stein dit que quand il appuie ces dirigeants si leurs équipes de vente sont en fait en utilisant la méthodologie, seulement 10 à 15 pour cent disent que la méthodologie est activement utilisé par 75 pour cent ou plus de leur représentants. Et c'est un gros problème quand il s'agit de formation à la vente.

Insights CSO, une autre société de recherche de ventes, rapporte que plus de 50% des personnes vente prendra 7 mois ou plus pour devenir plus productifs, et plus de 20% des représentants de prendre plus d'un an.

Voici un extrait d'un représentant typique de vente, après un programme de formation.

représentant des ventes: Ouais, ce programme est grand. Vraiment puissant. En fait, la seule fois où cela ne fonctionne pas, c'est quand je ne l'utilisez pas!

Insights CSO: C'est tout à fait une approbation. Combien de fois avez-vous utiliser les principes que vous avez appris dans le programme?

représentant des ventes: Euh, peut-être la moitié du temps.

Pensez-y un instant. Si cela fonctionne à chaque fois que le représentant qu'il utilise, pourquoi ne pas le représentant de l'utiliser tout le temps? Est-ce qu'il / elle tout simplement pas besoin d'une victoire à chaque fois? Très peu probable! Absolument probable, cependant, est que le représentant des ventes n'a tout simplement pas la discipline et / ou le renforcement positif - coaching en cours - à utiliser les outils à chaque fois.

Il n'a pas été suivi sur le coaching de renforcer et d'ancrer la méthodologie dans les répétitions quotidiennes. Entraînement sans coaching est juste un gaspillage d'argent.

Insights CSO indique également que 84,5% des entreprises qui utilisent une méthodologie de vente ont une amélioration sensible ou significative de leurs performances de vente.

"L'épine dorsale de tout programme de formation est la méthode», explique Stein. "Nous voulons que les entreprises à comprendre que tout se connecte à ce sujet." En ESR 2006 Chiffre d'affaires Formation Fournisseur Guide, Stein, il est clair sur une page du rapport de 109 pages sur l'importance d'une méthodologie est la suivante: "Le plus grand défi pour les entreprises investissant dans le rendement des ventes d'amélioration aujourd'hui, écrit-il,« est l'adoption de , et le respect, un bien-fondé, de la méthodologie de vente concernés dans toute l'organisation. "

Avez-vous suivi la "saveur du mois» approche?

Cette philosophie de la formation globale est à l'opposé de la réalité à la plupart des organisations de vente où s'il ya un problème avec des résultats cold calling, l'organisation apporte un expert cold calling pour y remédier. Ou quand la réunion de formation annuelle des ventes est à venir, les dirigeants de téléphoner à la compagnie qui a récemment donné une présentation PowerPoint et de les convaincre calendrier pour quelques heures de formation.

Et tandis que la formation fait dans ce correctif-le-symptôme, pas la mode de la cause peut certainement produire une légère hausse de la performance, la recherche ESR montre que moins de 20 pour cent des entreprises montrent un gain de productivité durable qui dure un an ou plus. La plupart n'ont qu'un 90 - à 120 jours "blip" de la productivité de fin de formation.

Si vous voulez que votre formation pour produire une amélioration durable de la vente qui dure au-delà du trimestre en cours, il n'ya pas de raccourcis. Vous devez commencer par définir une méthodologie solide qui correspond au comportement d'achat de vos clients. Et une fois que vous embrasser cette philosophie, vous avez besoin de suivi sur le coaching à soutenir et à ancrer la méthodologie dans votre équipe de vente et de marketing.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/613338