Design indemnisation effective des ventes plans

Pourquoi les gens choisissent une carrière en vente? Certains réponse non-vente des gens "parce qu'ils ne peuvent rien faire d'autre."

La réponse la plus fréquente du personnel de vente est «l'argent». La plupart des professions exigent des années d'étude que vient de gagner le titre, architecte, expert comptable, ingénieur civil, solicitor, barrister ou le médecin. Une fois qualifié ces professionnels reste encore à construire leur expérience et leur réputation avant de pouvoir commander la rémunération élevés liés à leur profession.

Les vendeurs n'ont pas de telles barrières à l'entrée encore ceux qui réussissent gagnent souvent des revenus semblables. Certains peuvent se comparent favorablement leur salaire avec Barristers haut. Résultat de plus de 250.000 livres sterling ne sont pas rares dans les industries en croissance rapide.

Pourquoi les gens de vente payé si cher? On peut supposer que, parce que les entreprises trouvent que les gens d'affaires des ventes de générer plus efficacement que d'autres moyens. La plupart des ventes de récompenser les employeurs succès avec des paiements de commissions, car il fonctionne. Les salariés commission le méritent?

Les vendeurs, en moyenne, d'appuyer les emplois de 27 autres personnes, selon une étude. Si vous prenez en compte ceux qui travaillent pour les fournisseurs, cette statistique est titulaire d'une certaine crédibilité. Ce n'est pas suggérant professionnels de la vente pourrait faire leur travail sans que ces 27 personnes, c'est juste que si leurs ventes n'ont pas été faites, les emplois ne pourrait pas exister.

Commission envisage toujours la cible de critiques, tant de ceux qui en bénéficient et ceux qui n'en ont pas. Jeffrey Pfeffer de l'Université de Stanford Graduate School of Business prône la sagesse de ne pas altérer les systèmes de rémunération. Dans l'ensemble ce sont des conseils de son. Dans le cas des projets de la Commission, il est rarement possible de suivre.

La plupart des régimes sont initialement fondés sur des principes simples, puis sont soumis à modification en continu, comme le changement des circonstances ou des effets secondaires indésirables sont découverts. Hâtive et irréfléchie plans besoin de plus de changements.

Examinons les options à partir d'une perspective de gestion. Commission donne aux gens la motivation en fonction des ventes ce qu'ils veulent - un sentiment de contrôle sur leur propre destin et de rétroaction sur le rendement non-jugement. Devrions-nous être surpris quand ils agissent conformément à leur plan de rémunération et les besoins personnels, plutôt que pour répondre aux directives de la direction?

Changer objectifs stratégiques entraîner des changements aux régimes de commission. Instruire les vendeurs à se concentrer sur les services a peu d'effet si la plupart de leur revenu dépend des ventes de produits. Les solutions rapides sous forme de paiements spéciaux d'encouragement peut aggraver la situation, comme ils le faisaient à une entreprise où je travaillais.

Les incitations supplémentaires destinées à accroître l'attention sur la force de vente des produits bas de gamme à volume élevé, poussé les coûts salariaux par rapport au budget, sans avoir l'effet désiré.

De nombreuses variables effet des ventes comportement et la motivation. La combinaison du salaire de base et la rémunération au rendement, la période de mesure, lorsque la commission est payée, la méthode de mesure, des accélérateurs, à quelle hauteur l'conforme à l'objectif barre est placée, et le plafonnement jouent tous un rôle. des niveaux incompatibles de paiement pour les différents produits et les annonces des services d'une couche de complexité supplémentaire. conception du plan Commission mérite une attention beaucoup plus qu'elle n'en reçoit habituellement.

Mélanger du salaire de base à la rémunération au rendement

sautes d'attention vers la victoire d'affaires immédiates comme le rapport de la commission à des augmentations de salaire. accélérateurs agressif accentuent l'urgence de répondre ou supérieure à tous les objectifs de vente. Tout comme l'eau, des vendeurs motivés cette façon trouverez toujours le plus rapide racines vers le bas de la colline. Possibilité d'avoir l'esprit se concentre. considérations à long terme tels que le développement de nouveaux marchés, et même de nouveaux produits, peut être ignoré à moins qu'ils génèrent un potentiel de hausse clairement gagnant. Promouvoir les comportements d'équipe dans ces circonstances, c'est comme essayer de pousser l'eau jusqu'à la colline.

salaires de base de haut avec des éléments de petite commission d'encourager l'orientation à long terme et un bon comportement d'entreprise citoyenne. Les relations et la réputation sont mieux entretenus. les ventes des occasions stratégiques reçoivent plus d'attention. Dans mes paiements premières ventes bonus position basée sur la performance des entreprises et le salaire individuel prévu la motivation d'équipe. Les vendeurs sont plus enclins à visiter des clients qui n'avaient pas d'affaires de placer immédiatement. Dans les grandes entreprises, cette approche peut se concentrer directement loin des jalons de profits et revenus à être vu de faire la bonne chose.

La période de mesure

Les commandes ont tendance à se rassembler à la fin des périodes de mesure. Les vendeurs mettent naturellement l'accent sur les activités à portée de main et de la négligence de prospection. Pression pour fermer les entreprises en temps pour les dates de mesure en fin de période, pousse les travaux de canalisations à la deuxième place. Lutte contre cela avec les objectifs de vente mensuels ou hebdomadaires conduit à une diminution des commandes de valeur que les gens les ventes de plus en plus assister à des possibilités avec les cycles de vente plus court.

périodes de mesure trimestriels, semestriels ou annuels ont tendance à entraîner des famines à long et les grosses commandes. objectifs d'activité, qui sont conçus pour améliorer le flux d'ordres, mais restent subordonnées au régime de rémunération, sont largement ignorés ou recevoir le service pour les lèvres. Fixation des paiements à des objectifs d'activité peuvent favoriser la manipulation.

Quand ils reçoivent leur commission

Commission paie les personnes contre les ordres de causes de vente à passer rapidement à la prochaine occasion et réduit leur intérêt à la livraison et la mise en œuvre.

Reporter le paiement jusqu'à ce que le client paie déconnecte le succès des ventes de la récompense, la dévaluation de la commission régime. Avec certains systèmes, les vendeurs ne peuvent pas recevoir la commission associées à la vente pendant six mois ou plus.

À mes débuts chez Sun Microsystems, beaucoup d'entre nous a passé une quantité disproportionnée de temps à vérifier les déclarations de la Commission indéchiffrable et l'interrogation des chèques de paie. Nous sommes également devenus impliqués dans le recouvrement de créances.

Comme on pouvait s'y attendre, de telles circonstances à l'encontre des objectifs des plans de commission. Heureusement, pour la force de vente, et pour Sun, le régime a été amélioré.

La méthode de mesure

«Rémunération au rendement« fondant sur le résultat bouvillons vendeurs de vendre tout les produits ou les services ont la plus forte marge, quelle que soit l'intention de gestion. Pour les revendeurs et les distributeurs ce qui a l'avantage de fournir une rétroaction automatique des préférences du marché et des opportunités. Il permet également le contrôle des coûts des ventes.

Pour les grandes entreprises qu'il frustre la stratégie de marketing. commission de paiement sur les revenus d'intérêt réduit dans le prix payé et aide la poursuite de la part de marché et des clients stratégiques. Du côté négatif, les marges bénéficiaires sont plus difficiles à contrôler.

Accélérateurs

Modification de la valeur de la commission en fonction des performances de vente sur les contreforts des gens à redoubler d'efforts lorsque le nombre effectué est perçu comme étant à portée de main ou atteints. Cela peut entraîner une pression plus Prix à partir de la personne de vente, de sorte qu'il ou elle peut acheter l'entreprise de l'avant.

Accélérateurs peuvent aussi encourager les sacs de sable. Si une personne croit la cible de vente associées au tarif de commission accélérée est hors de portée, il ou elle est susceptible de sacs de sable pour conserver les commandes pour la période prochaine mesure. Dans l'ensemble à accroître la motivation des accélérateurs, des ventes et des gains. Les accélérateurs sont difficiles à budgétiser Si plus de la proportion attendue d'une équipe de vente atteindre Commission a accéléré.

Des objectifs clairs, un examen attentif, la consultation et le dépistage sont indispensables pour la conception de tous les régimes, mais le plus simple commission.

Si la tâche vous incombe, d'adopter un état d'esprit cynique et imaginez que vous êtes un destinataire. Pensez à la façon dont le régime prévu ou modifications effet vos revenus et vos actions. Demandez pairs à faire de même. Obtenez une partie de votre personnel de vente pour vous donner les informations. Demandez à votre comptable ou directeur financier à trouver des failles dans les programmes envisagés avant leur publication.

Réparation des erreurs après un plan de compensation est délivré est presque toujours coûteux. Les vendeurs auront pris des engagements cible basée sur le plan de compensation publiés. Si des ajustements pourrait signifier moins d'argent, ils vont avoir un effet démotivant.

Efforts investis dans la planification verse des dividendes dans les résultats de ventes et réduit le besoin d'une intervention de gestion. Chaque fois que la rémunération des ventes doit être révisé, n'oubliez pas de 1 - 10 à 100 règle. Droit coûts première fois une fois. La deuxième à droite de dix fois les coûts. Droit coûts troisième fois cent fois.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/3802224