De nombreux professionnels de la vente sont très confortables maintenir des relations à long terme et le développement de la fidélité de clients existants. Toutefois, il est l'objectif de chaque entreprise de conserver un marché existant et de développer de nouveaux clients et de nouvelles ventes. Il s'agit d'identifier un bassin de clients potentiels, et la conversion de certains de ces fils de nouvelles affaires.
Points clés avec des ventes Leads
Il ya plusieurs points essentiels quand il s'agit de commencer à travailler sur le développement de vos prospects.
1. conduire chaque est précieux, ne pas le rejeter facilement.
2. Gardez l'esprit ouvert sur toutes les pistes. Les vendeurs faire des hypothèses sur le potentiel de chaque conducteur, si cette personne est susceptible d'acheter ou si elles seront intéressés par nos produits. Malheureusement, les clients qui se révèlent avoir un énorme passent ne viennent pas avec une étiquette sur le front! Travail toutes les pistes jusqu'à ce que vous avez des preuves solides que ce n'est pas une perspective.
3. Considérez-vous comme en concurrence avec un autre de vente très bonne personne plutôt que d'une société adverse. Si ce fil est une perspective réelle, ils vont acheter de quelqu'un. Est-ce que ça va être vous, ou est en passe d'être l'autre gars qui obtient la vente?
4. Prévoyez comment vous allez travailler ces pistes de manière efficace, développer un bon système de gestion personnelle.
Fixer des objectifs
Des ventes est un jeu de nombres, plus le nombre de mieux le vendeur! Cependant, quand il s'agit de la gestion des leads, il est préférable de penser en termes de taux de conversion plutôt que des chiffres à plat. La raison en est simple. Prenez 2 personnes ventes, un chiffre d'affaires de 10 et une avec 20 ventes en une semaine. Vous pourriez penser au premier abord que la seconde personne de vente avec 20 ventes est la meilleure des deux. Cependant, vous trouverez alors qu'elle a communiqué avec 100 personnes pour générer ces 20 ventes, tandis que la première personne des ventes contacté 20 personnes pour obtenir leur 10 ventes.
Le personnel de vente avec le taux de conversion de 50% est par personne des ventes de loin la meilleure. En effet, la première personne des ventes, avec le taux de conversion de 10% peut-être une responsabilité. Il serait beaucoup plus productif de lui donner mène à votre personne de bonnes ventes. C'est la façon de penser à votre propre fils.
Prévoyez comment vous allez gérer chaque lot de câbles et fixer vos objectifs en termes de taux de conversion. Fixer un objectif de -
• Combien de fils vous convertir à des contacts
• Combien de contacts vous permet de convertir à la clientèle
Gérer vos ventes Leads
Pour gérer vos prospects efficacement, il est un modèle utile appelé le cycle de vente. Cela nous donne les étapes de conduire à préconiser.
1. Leads
2. Contacts - Nous prenons contact avec le décideur, peut-être un appel téléphonique ou rencontre fortuite
3. Premier contact Réunion - notre première réunion de présentation des ventes, où l'on établir un lien, d'établir les besoins, présenter notre offre et, espérons-le, conclure une vente
4. Active Prospect - nous avons rencontré, et la perspective peut acheter, mais n'a pas encore pris la décision
5. Client - le client achète chez nous
6. Avocat - le client est très heureux qu'ils nous recommandent à d'autres
L'idée est de travailler à chaque étape afin d'améliorer notre taux de conversion et de l'efficacité dans les ventes. Les conducteurs plus nous convertir à des contacts, plus de la piscine que nous avons pour la prochaine phase. taux de conversion de travail pour chaque phase du cycle.
Améliorer votre taux de conversion
Nous améliorons notre taux de conversion à chaque phase du cycle de vente en utilisant les compétences, l'enregistrement et le suivi des systèmes, et de bonnes techniques de motivation. Par-dessus tout, toute personne de bonne ventes plans comment ils vont améliorer chaque semaine et chaque mois. Ainsi que la gestion des activités hebdomadaires normales, ils se concentrent sur un secteur d'aménagement de sorte qu'ils ne cessent d'augmenter leur potentiel.
Par exemple, vous pourriez vous concentrer une semaine sur l'amélioration de la première phase du cycle de vente, générer plus de contacts de votre conduit. Isoler un temps pour faire des nominations. Préparez une liste de noms et numéros de téléphone, et tout ce que vous devrez effectuer une période de validité de l'appel. Fixer un objectif de nombre de cadrans, ou le nombre de contacts ou le nombre de nominations faites. Travail sur la façon dont vous vous motiver à continuer jusqu'à ce que vous atteindre votre objectif. Après le lot d'appels, avis sur vos performances, et de servir de cet examen pour planifier votre prochaine session.
Passez la semaine prochaine, en se concentrant sur l'amélioration de votre système d'enregistrement et de suivi, avec l'objectif de l'amélioration de la conversion de votre fichier actif de clients. Un bon professionnel de vente est toujours de travail à son rôle et travaille toujours à améliorer.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Professional-Sales-Training---Managing-Leads-to-Generate-New-Sales&id=3854268
samedi 23 avril 2011
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