Dans ce post, je veux explorer quelques éléments fondamentaux de la vente et la façon d'augmenter votre succès de vente. Cette méthode est utilisée dans le logiciel ou la technologie, il n'a pas d'abeille utilisé avec les ventes de produits, donc je ne sais pas comment cela fonctionne. Cependant, je me sers de cette méthode dans les logiciels pour les 7 dernières années avec beaucoup de succès. Cette méthode n'est pas un nouveau type de science de fusée, ce n'est pas quelque chose que vous ne connaissez pas, si vous avez été dans les ventes depuis un certain temps avec succès.
Qui suis-je?
Je suis un manager MBA de vente à une société de logiciels qui se concentre sur la création de logiciels pour l'industrie du jeu, la plupart des loteries et des casinos, mais aussi dans les paris sportifs. J'ai utilisé cette méthode pour créer de nouveaux clients, trouver des clients éventuels, profiter au maximum de mon temps en sélectionnant les pistes à suivre et qui n'est pas et d'augmenter mon taux de clôture. Un cycle de vente habituel dans cette entreprise, je travaille pour l'instant à environ 1 an ou plus si cette méthode de vente est utile pour les ventes à long terme. C'est peut-être pas la meilleure méthode de vente qui ont lieu plusieurs fois par jour, comme le commerce de détail.
Le processus de vente
Tout d'abord laissez-moi dire que je considère l'activité de vente comme un processus. Si vous suivez quelques étapes fondamentales que vous augmentez la probabilité de conclusion de la vente. En rien de vente est garanti, mais je suis sûr que si vous suivez ces étapes fondamentales vous augmenterez les chances de conclure une vente.
L'activité commerciale est un processus - il est exécuté avec des paris de gestion de projet. Vous avez besoin de définir un plan d'action qui peut prendre beaucoup de temps à exécuter et quelques-unes des étapes que vous devez répéter jusqu'à ce que la suite le désir a été réalisé, mais c'est un processus dans mon esprit - pas une certaine habileté génétiquement hérité de l'une des vous pouvez vendre ou pas! Tout le monde peut vendre - avec succès - ils ont juste besoin de suivre un processus simple qui se déplace logiquement la perspective d'un intérêt modéré pour vous la solution à un état de désir pour vous donner de l'argent pour le service. Si les perspectives ne sont pas disposés à se séparer de leur argent en échange de votre solution, alors vous ne vendons rien. Le processus ici vous montrer comment prendre la perspective de ce stade où ils veulent vous donner l'argent.
Les bases - trouver les perspectives
Rassemblement des clients potentiels est une tâche toute personne de vente doit maîtriser. Si vous ne pouvez pas attirer l'attention des clients potentiels que vous n'allez pas avoir le moindre succès de la vente de quoi que ce soit. Ainsi, la première étape consiste à trouver des clients. Comment faites-vous cela? En fonction de votre marché, vous devriez faire des recherches ici pour essayer de trouver les entreprises réelles que vous souhaitez vendre vos produits ou services.
* Faites une liste des clients de rêve
* Faites une liste des clients de second rang
* Etude de votre concurrent clients - faire une liste
Quand je dis une liste de clients que je veux dire les noms de personnes, les contacts - les e-mails et numéros de téléphone. Ce n'est pas une bonne politique d'envoyer des e-mails à des adresses e-mail comme "info@abc.com" ou quelque chose comme ça. Cela va vous mènera nulle part. Vous avez besoin de trouver une bonne liste de 100 entreprises et de leurs contacts. Dans mon expérience, j'ai toujours cibler les cadres marketing et les ventes - de préférence de niveau C - ou aussi haut que possible. Dans l'industrie du logiciel ou lors de la vente d'une technologie, je n'ai jamais appelé le service technique. Ce n'est évidemment pas applicable à toutes les situations, mais il est de mon expérience que le service technique en général, vous tournez vers le bas pour commencer. Pourquoi? parce qu'ils verront chaque nouvelle technologie ou un logiciel que des travaux supplémentaires - et donc plus de problèmes - et à partir d'un point de vue opérationnel que c'est probablement vrai. Alors, ils vont vous baissez mais les ventes et de marketing voudront toujours savoir comment ils peuvent augmenter les ventes ou de résoudre un autre problème qu'ils pourraient avoir.
Obtenir le conduit
Identifier le problème de votre solution ou un produit résout est crucial dans cette méthode de vente. Mettre beaucoup de travail en vue de trouver des problèmes, que ce produit permet de résoudre de vos clients existants. Si vous n'avez pas tout, à comprendre pourquoi ce produit ou une solution a été faite en premier lieu. Utilisez ces informations pour créer une lettre (e-mail) à envoyer à vos clients potentiels. Cette lettre est censée susciter l'intérêt pour votre produit ou votre solution.
Formuler la lettre de la manière suivante:
* Introduction
* Liste du problème certains de vos clients avaient (entreprises similaires) - 3 articles
* Expliquez comment vous avez résolu ce problème
* Offrez-leur d'avoir les mêmes problèmes résolus dans leur entreprise
Venir avec des problèmes à résoudre est un travail de création - vous avez besoin pour être créatif ici. Trouvez quelques clients qui sont prêts à vous donner une déclaration expliquant pourquoi ils ont acheté de vous en premier lieu. Quels problèmes avez-vous résoudre à leur place? Je suppose que les entreprises similaires ont des problèmes similaires dont ils ont besoin résoudre. Obtenir cette information dans votre lettre.
Qualification de la vente de plomb
Assurez-vous que les sociétés sur votre liste sont parmi les critères de marketing. Ne perdez pas de temps suivant quelques pistes chaude que vous n'allez jamais à vendre à des raisons juridiques, environnementaux, politiques, financières ou pour tout autre motif, vous devez être en mesure de devenir votre client. Si les raisons sont d'ordre financier, alors la perspective a besoin d'un certain chiffre d'affaires par an, etc Assurez-vous que vous savez la société en question, l'étude son site web, lire leur bulletin d'information - devenir un expert dans leurs produits / services, essayez de comprendre comment ils une fonction. C'est ce que j'appelle la perspective de qualification. Je fais quelques coupes sévères ici pour ma liste juste pour m'assurer que je suis en train mon temps dans les perspectives précieuses.
Lorsque cela est fait, demandez à votre lettre à la porte en morceaux raisonnable - 10 ou 15 à la fois. Et assurez-vous de suivi avec un appel téléphonique à chaque un d'eux! Il suffit de les appeler. La lettre elle-même ne fera pas monter les perspectives de vous - vous avez à les appeler ou leur rendre visite ou autre. Vous devez vous procurer à cette personne d'une façon ou l'autre.
S'assurer que vous comprenez le problème
Maintenant, vous avez envoyé votre lettre et vous avez fait l'appel et la perspective est sur la ligne ou si vous avez une réunion. Faites-moi une faveur - PowerPoint laisser à la maison. Les personnes qui utilisent PowerPoint de vendre à ne jamais vendre quoi que ce soit. Le processus de vente commence par une conversation. Le point de cette conversation est de savoir autant que vous le pouvez au sujet de votre client. Vous pouvez peut-être commencer avec une courte description de votre entreprise et ses services - en termes généraux (PowerPoint si le client semble inquiet) - mais assurez-vous que vous n'utilisez pas l'heure 1, vous obtenez avec lui en parler. Vous voulez faire parler perspective. Il ya une façon de faire que l'épreuve du feu - poser des questions! C'est là que votre étude de la société entre en jeu - vous devriez faire une liste des questions liées à la société ou de la situation et s'assurer que vous comprenez le problème qu'ils ont parfaitement - ce n'est pas le temps de vendre - ne vendons pas ici! Il suffit d'écouter et de poser des questions. Un homme m'a dit un jour «Savez-vous pourquoi les gens les ventes ont une bouche, mais les deux oreilles?"
Je suis sûr que vous avez obtenu l'emploi dans la vente parce que vous avez le don de l'écart -, mais à cette étape, vous devez simplement écouter - apprendre. Perspectives vous en dire beaucoup nd ils vont même vous dire comment vendre leur entreprise. Ventes et de marketing sont toujours très utile.
Assurez-vous que la solution unique au problème
Maintenant, ce stade est un rinçage et répéter. Vous devez poser toutes les questions que vous pouvez sur leur entreprise et plus particulièrement au sujet de leur problème. À un certain moment vous êtes censé résoudre ce problème. Mais vous devez vous assurer d'obtenir leur problème identifié et accepté. La perspective du PAPA à accepter ce problème, il a. Une fois qu'il a fait, ou même une liste de quelques problèmes - vous pouvez commencer à utiliser votre solution pour résoudre tous et chacun d'entre eux. La conversation doit être dans le sens de "... si je peux vous montrer comment ce problème peut être résolu vous prendre au sérieux consultez notre solution". Le point ici est de lui faire dire «aller» à l'exploration de votre solution et de vous donner encore une chance de prouver que son problème est résolu avec la solution. Cette étape peut prendre quelques réunions.
Et ça par écrit. Après la première réunion assurez-vous de ne rendu de la réunion où l'on trouve tout État a décidé à la réunion ou la conversation, surtout que la perspective a admis son problème et a accepté d'explorer votre autre solution. Selon le niveau de complexité, ce pourrait être un certain nombre de réunions et de conversations au téléphone ainsi. J'ai eu cette idée a pris des mois dans la définition du problème et de s'assurer la solution unique.
Maintenant, vous revenez à votre équipe et de les impliquer dans la preuve montrant que votre solution peut résoudre le problème perspectives. Voici une bonne idée de faire un calendrier - comme une période d'évaluation. Obtenez ce calendrier a travaillé avec la perspective et obtenir son accord pour le - il si elle était effectuée avec vous.
OK Donc, maintenant nous sommes ici:
* Le problème est identifié
* La solution au problème a été trouvée
Maintenant, il veut savoir combien il en coûte. Bien sûr, ce stade est toujours un peu délicat mais j'ai trouvé un excellent moyen de contourner le gênant "offre et prier" situation que j'ai utilisé pour tomber. Mais avant de vous donner les chiffres..... vous avez besoin d'autre chose d'eux: l'accès aux décideurs.
Mise aux décideurs
Ils ne vont pas pour avoir le prix, sauf si vous obtenez de présenter vous-même pour le gars ou le comité qui prend la décision finale. Ceci est essentiel pour garder le contrôle du processus de vente. Dès que vous leur donnez les chiffres que vous perdez le contrôle du processus - rappelez-vous que. Comment obtenez-vous aux décideurs réels? Encore une fois vous demander: «Etes-vous l'homme qui décide de cela?" Si non, il n'est pas déraisonnable de demander si vous pouviez fournir la offrez-vous, vous êtes le meilleur dans l'explication de l'offre, etc
Une fois que vous arrivez à les décideurs réels s'assurer qu'ils identifier le problème et l'accepter. S'ils ne le font pas, votre solution ne résout pas quelque chose pour eux = pas de vente.
Comment faire une offre qu'ils ne peuvent refuser
En fait l'offre elle-même j'ai toujours utiliser la même astuce que j'ai appris pour le livre Solution Selling - asseyez-vous avec votre prospect - à une réunion pré-proposition et de créer l'offre avec lui. Montrez-lui le nombre et la façon dont vous faites l'offre. Dites-lui que vous allez sur l'offre et que vous voulez son avis sur certaines choses. Puis vous vous asseyez ensemble et vous lui montrer la version préliminaire de l'offre et vous revenir sur certains points. Souvent, presque toujours, il apportera des changements à l'offre - soit prendre cette chose ou d'abaisser ce nombre ou autre chose. Ici vous avez besoin de rester debout sur des questions sensibles - ne se vendent pas.
Clôture de la vente
Maintenant vous offrir l'offre. C'est une offre qui est l'épreuve des balles. C'est une solution résoudre plus gros problème de la société et il va les aider à gagner plus d'argent. Si vous pouvez faire un retour sur le plan d'investissement qui serait de la dynamite, mais la réalité est que vous ne pouvez pas toujours faire. Maintenant, vous rencontrer les décideurs, de vous présenter des cas et l'offre qu'ils ont contribué à créer. Il ya des chances qu'ils l'acceptent car ils vous ont aidé à le créer.
Maintenant vous avez que la signature et la remise d'juridique de contracter.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/4667666
samedi 23 avril 2011
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