Un plan d'action pour développer les talents des ventes

Le mot "processus" est ballotté beaucoup ces jours-ci. Le meilleur exemple d'un processus réussi pour moi vient de récemment regarder l'équipe de football de l'Université de l'Alabama. En 2007, l'Université de l'Alabama avait pas de joueurs de football rédigé à la NFL et ils ont perdu six matchs. Deux saisons plus tard, l'équipe de Nick Saban a remporté le championnat national, a eu six All-Americans, plusieurs joueurs rédigé à la NFL, et un gagnant trophée Heisman. La première chose que j'ai lu lorsque le nouvel entraîneur Nick Saban a été embauché en 2007 qui a marqué son succès à venir a été quand il a dit «toujours mettre l'accent sur le processus dont le but sera de prendre soin de lui-même." Il a également déclaré "ne pas mettre l'accent sur la partition, si avant ou en arrière, se concentrer sur le jeu suivant et comment vous allez dominer la compétition une pièce à la fois." Maintenant, certains peuvent dire que mon parti pris pour le Crimson Tide me fait impartial. Cela peut avoir du mérite, mais ces mots venaient de Nick Saban livre de 2005 intitulé «How Good Do You Want To Be?" quand il a remporté le championnat national à la Louisiana State University. Le fait est, Nick Saban a la réussite du processus qu'il reproduit, peu importe où il est entraîneur.

Objectif de gestion des groupes de recherche indique 91% des entreprises dont ils évaluent n'ont pas officiel, structuré, processus reproductible de vente en place. Parmi ceux qui ont un processus de vente en place, peu d'entre eux toujours exécuter ce processus. Aujourd'hui, je tiens à vous présenter à un processus répétitif de vente. Ce processus de vente peut produire des résultats championnat national et est basée sur les comportements de vente 240. Les comportements rouler en compétences des ventes 21, qui deviennent à leur tour intériorisé la vente de forces que nous appelons "les éléments de réussite." Lorsque vous recruter des ventes, vous devez évaluer les pour déterminer les faiblesses cachées qui les empêchent de façon constante la suite de ces comportements.

Quand une personne des ventes a maîtrisé la plupart de ces comportements, vous passerez moins de temps "lors de l'embarquement" les nouveaux employés. En outre, ces recrues les ventes ont plus d'une chance de 97% à avoir du succès dans votre organisation de vente. L'entraîneur Nick Saban a impressionné les fans de football avec son processus de recrutement. Ce qui veut dire qu'il a un modèle de processus et d'évaluation qu'il utilise à plusieurs reprises pour sélectionner les meilleurs talents pour chaque poste. Il ne dispense de cette liste et il fait un caractère sûr est l'un des ingrédients principaux. Demandez-vous, avez-vous un processus de recrutement qui est disciplinée et utilise un modèle et un outil de dépistage pour déceler les comportements de vente 240? Vous demandez peut-être ce que vous pouvez faire pour aider votre équipe de vente existante suivre les comportements de vente conforme.

La prochaine étape dans le processus de développement des ventes est de mener une "étude d'impact de rapport." Vous devez déterminer le nombre des 240 comportements de vente de chaque membre de votre équipe de vente a maîtrisé, plus de découvrir les faiblesses cachées. Ce rapport vous renseignera sur les personnes, les systèmes, les outils, les processus, les stratégies et les tactiques de votre équipe de vente existante utilise. Une fois que vous avez terminé et analysé ce rapport, vous pouvez commencer votre voyage à développer à la fois votre nouvelles recrues et votre équipe existante. Dans certains cas, vous pourriez avoir besoin de réaligner votre équipe de vente existante et faire sortir un peu de poids mort. Regarder processus entraîneur Nick Saban a récemment à l'Université de l'Alabama, les fans ont commencé à voir le poids de morts éliminé très tôt dans le processus de transferts et les abandons de l'équipe.

Ce réalignement est l'endroit où les choses commencent à se désagréger dans le monde de l'entreprise. La raison de ce «fait excuse" de personnel de vente, et en particulier les chefs des ventes. Un exemple récent qui revient a ses racines dans cette déclaration "au moins je suis mieux que la plupart de mes concurrents, alors pourquoi faire tout ce travail le processus de demande? Encore une fois, je vous renvoie à l'analogie de football. Lorsque vous avez un banc faibles, les meilleurs joueurs ne sont pas poussés à faire de leur mieux parce qu'il n'y a pas de concurrence. Les joueurs ont tendance à se déplacer vers la complaisance. La plupart des entreprises ne peuvent pas voir ce qu'il soit trop tard et que la concurrence et / ou de l'économie commence à prendre des parts de marché. Un thème commun exprimé par les dirigeants de vente va comme ceci: «Nous nous réunissons tous nos objectifs." Ma réponse est peut-être vous définissez vos objectifs trop bas et ne se concentrent pas tous les jours sur le processus. Les deux premières compétences de vente de travailler sur la destination et doit être Compass. Destination et Compass l'établissement d'objectifs, la création d'une piste à courir, et le suivi des objectifs correctement. Voici les compétences et les comportements que vous devez travailler sur la maîtrise de ces deux compétences.

Destination: Has A Plan objectifs écrits
Focalisés et une vision claire après
Spécifiques
Réalistes, pertinents
Mesurables
Impérieux
Total indéfectible engagement inconditionnel
Intériorisée
Compass: Suit un plan d'objectifs écrits
Sait ce qu'il faut faire et pourquoi
A élaboré des plans d'action
Suit les plans d'action
A déterminé les obstacles possibles
Formé d'un plan pour faire face à des obstacles
A des points de contrôle et étalonne hebdomadaires et mensuels
Des comptes rendus quotidiens

Venez avec un officiel, structuré, processus de vente reproductibles afin d'assurer que les deux votre force de vente actuel et les nouvelles recrues suivent des comportements qui mènent au succès!

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?A-Blueprint-to-Develop-Sales-Talent&id=4658647