la plus grande idée fausse des ventes

Une discussion a récemment commencé à SalesPractice.com intitulé, "Comment raccourcir le cycle de vente». La question initiale demandait ce que vous pourriez faire dans votre contrôle est de raccourcir le cycle de vente (durée de contact initial pour la fermer). Depuis le cycle d'achat (Les phases d'une personne progresse à travers lorsqu'ils prennent des décisions aka processus de décision) influe directement sur le cycle de vente le débat a au moins deux voies de Voyage... Cycle d'achat et / ou cycle de vente.


     «Pour l'amour de la discussion, disons que...

    ... La perspective vous fait confiance, vous respecte et valorise la relation.

    ... Vous travaillez avec un prospect qui a le pouvoir, le budget, veulent et ont besoin de votre produit ou service.

    ... La perspective sent que vous avez la proposition de valeur la plus convaincante.

    ... Vous et la perspective de comprendre comment votre solution sera l'aider à atteindre son résultat souhaité.

    ... La perspective n'a pas exprimé d'objection.

    ... La perspective n'a pas encore décidé d'aller de l'avant avec la vente.

     Compte tenu de ces hypothèses que pouvez-vous faire cela est en votre contrôle de raccourcir le cycle de vente? "


L'un des premiers participants à répondre, Ace Coldiron, fait l'observation suivante:

     "Toutes ces choses peut-être vrai. Toutefois, il est également évident, c'est que la perspective est actuellement de travail autour de tout cela et il continuera probablement à le faire jusqu'à ce que toutes les choses derrière la scène, pas évident pour le vendeur, sont en place ou corrigées, et où un achat peut être faite.

     Le vendeur ne peut pas contrôler ces choses. Toutefois, il est possible d'obtenir par la porte et de les conduire dans la gestion des changements, la prise de décision, et des résolutions qui doivent avoir lieu dans le but d'acheter. Ce pourrait être efficace dans le raccourcissement du cycle d'achat.

     Malheureusement la plupart des vendeurs serait prédisposé à rester sur la fin de vente en pensant qu'ils pourraient accélérer le processus de cette façon. Mais le fait est qu'ils ne seront pas accélérer le processus. "

réponse Ace plongé dans les eaux plus profondes et souvent mal connue du cycle d'achat d'achat nommément facilitation ™ ("... passer par la porte et de les conduire dans la gestion des changements, la prise de décision, et des résolutions qui doivent avoir lieu afin d'acheter . ") dont les ventes (processus de vente) ne pas naviguer. Beaucoup de formateurs de vente utilisent des termes tels que le processus de décision, cycle de vente, la décision d'achat, etc, et croient à tort qu'ils naviguent dans les mêmes eaux que Ace mentionné, mais en réalité ils n'ont jamais quitté les eaux du chiffre d'affaires et vous ne pouvez pas arriver ici (achat de facilitation ™) à partir de là (processus de vente).

Pour être clair... l'application systématique des processus de vente efficace n'est pas rejeté, mais au lieu d'être révélé que seulement une partie de l'équation. Compte tenu de l'arène de vente et de la situation de vente, le processus de vente et de l'exécution ne peut vous mènera pas bien loin, car à tout moment donné que les perspectives tant sont prêts à acheter. Bien sûr, le plus efficace le processus d'exécution et le plus loin de votre portée à l'extérieur de la zone immédiate des acheteurs mais vous êtes toujours limité à des limites inhérentes au processus de vente qui laisse un nombre inquiétant d'affaires potentiels sur la table.

La participation à ce fil a été fantastique et de nombreuses suggestions ont été formulées, mais il est vite apparu qu'il y avait deux avenues à raccourcir le cycle de vente en cours de discussion dans le fil.

1. Comment raccourcir le cycle de vente grâce à un processus de vente.

2. Comment raccourcir le cycle de vente via le raccourcissement du cycle d'achat.

Comment raccourcir le cycle de vente grâce à un processus de vente.

La majorité des suggestions (demander la vente, renseignez-vous sur le hold-up, de quantifier le coût de l'inaction, de vendre le grésillement, associer motivation perspectives avec le produit / service, d'améliorer la découverte et la qualification, débusquer l'objection, confirmant une information, avec plus de diligence, évaluer les facteurs de la douleur, la crédibilité, de rétablir calendrier, obtenir la perspective impliqué émotionnellement, etc) dans cet automne fil dans la catégorie des processus de vente.

Ces suggestions tiennent tous le potentiel, le cas échéant, pour modifier la circulation dans le cycle de vente SUPPOSER que l'acheteur éventuel a "reconnu et géré la totalité des leurs propres problèmes systémiques qui doivent avoir lieu avant qu'ils vont prendre une décision d'achat" (ce qui est partie intégrante de leur «cycle d'achat"), mais sont inefficaces dans les situations où l'hypothèse n'est pas vrai.

Pour une raison quelconque, et où les ventes exceptions formation, d'éducation peu et / ou des discussions opérer à partir de la prémisse que l'acheteur potentiel a en fait reconnu et géré les problèmes internes. C'est un (1) fausse hypothèse est responsable d'un volume incroyable de pertes de revenus et de longue durée des cycles de vente.

Les vendeurs ne sont habituellement pas voir / chercher et processus de vente ne le gère pas si ce qui se passe? Les acheteurs potentiels s'en aller et essayer de comprendre par eux-mêmes. À ce moment-là les vendeurs sont invités à rester en contact avec l'acheteur potentiel jusqu'à ce qu'ils le comprendre ou ne pas, et sortir du pétrin.

Comment raccourcir le cycle de vente via le raccourcissement du cycle d'achat.

Un des résultats à court cycle d'achat dans un court cycle de vente. Comme Ace a fait remarquer, «... il est possible de passer par la porte et de les conduire dans la gestion des changements, la prise de décision, et des résolutions qui doivent avoir lieu dans le but d'acheter. Cela pourrait être efficace dans le raccourcissement du cycle d'achat . "

L'OMI, ce qui manque souvent encore nécessaires pour comprendre ce concept est une perspective élargie (ne peut pas voir la forêt pour les arbres) qui seront difficiles à atteindre si vous devez d'abord vider votre tasse.

Apprendre à faciliter la décision d'achat n'était pas dans le cadre de la discussion bien que la reconnaissance / prise de conscience de son impact est. Instruction et formation dans ce nouveau paradigme de vente est disponible à partir de Sharon Drew Morgen la première autorité de vente sur le sujet.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?The-Biggest-False-Assumption-in-Sales&id=4699250