Banque de gestion des ventes - équilibre entre la croissance et de la conservation pour atteindre vos objectifs de vente

Comment vos équipes de vente répondre à ce défi?

     * Prêts Grow et DDA soldes de 10% (pour la troisième année consécutive) dans un marché très concurrentiel (sans parler de la récession),
     * Conservez 100% des clients désignés comme «haute valeur» lorsque attrition de la clientèle a été en moyenne de 17%, et
     * Maintenir nombre actuel chef de l'équipe de vente - pas de ressources supplémentaires.

Beaucoup de petites entreprises commerciales et les équipes de ventes sur le marché face à des défis comme celui-ci. Si ils ne paniquent pas un peu, ils ne comprennent probablement pas les objectifs. Et, depuis (en général) 85% des personnes les ventes n'ont pas documentées plan et 73% n'ont pas de plan pour leur top 5 des comptes, la panique grave et reprend frais pourraient être plus susceptibles. Que vous divisez vos équipes de vente en «trouveurs et assistantes maternelles" ou vous demander de directeurs des relations d'acquérir de nouvelles entreprises tout en approfondissant les relations existantes et de prêt de dépôt, la clé pour atteindre vos objectifs de vente et de rétention est un système de bons conseils qui commence par choisir les bonnes cibles et en choisissant la trajectoire de vol à droite.

Choisir les bonnes cibles

L'élément le plus important de tout système de guidage en vol est la cible. "Mon peuple est Heatseekers," un directeur des ventes m'a dit une fois. "Une fois que nous fixons des objectifs, rien ne les distrait." Donc, vous devez vous assurer que vous fixant des objectifs clairs, des objectifs sans ambiguïté.

Premièrement, les membres de vente de l'équipe doit savoir ce qui ressemble le succès: Quel est l'équilibre de la rétention et l'acquisition de compte en compte ce qui fait fonctionner le modèle d'affaires?

Une fois le solde est réglé, le ciblage doit comporter quatre éléments:

     * Segments de marché cible et les profils de client idéal.
     * Les critères de priorité-catégorisation des clients et prospects.
     * Propositions de valeur pour les segments cibles déclaré à-dire la clientèle cible serait l'utilisation.
     * Un nombre limité de clients et spécifiques afin que les gestionnaires relation mine profondément.

Établir des paramètres de guidage

Avec des objectifs fixés, de contrôle de mission (directeurs des ventes) doivent établir des paramètres d'orientation - des attentes claires et des normes qui racontent ce que les demandeurs de chaleur trajectoires de vol acceptable ressembler. Les normes dites à votre personnel de vente exactement ce qu'on attend et quand ils sont sur la bonne voie du point de vue activité, ainsi que d'un point de vue des résultats. Les gestionnaires des relations avec intégrera ces attentes dans leur planification.

Les domaines essentiels pour les normes ou repères suivants:

     Les niveaux d'activité *,
     * La gamme de produits, et
     * La précision des prévisions.

Discutez Vol plans annuels

Une fois que vous avez des objectifs et les limites établies trajectoire de vol, de directeurs des relations et des chefs de vente de l'équipe doivent planifier leurs vols de précision. Les plus audacieux de leurs objectifs, le plus important de la planification... et c'est la dernière activité dans le monde des gestionnaires relation veux faire.

"Oubliez cela, disent-ils. "J'ai besoin d'être appeler sur les clients." La vérité est la suivante: Si elles n'ont pas l'intention, que la responsabilité retombe sur les épaules des chefs d'équipe ». Depuis que les dirigeants équipe de vente ne peut tout simplement pas appeler tous les jeux et la gestion de huit, 10 ou 15 personnes actives de vente, toute l'équipe et la croissance - la stratégie de conservation est mise en danger.

Nous recommandons que les dirigeants équipe de vente demander MR pour élaborer des plans axés sur les comptes, les activités, les résultats attendus, et les ressources nécessaires, comme s'ils étaient des gestionnaires d'entreprises indépendantes:

     * Plans territoire annuel.
     * Relation plans de critique »doit garder" ou "doit élargir" les relations.
     * Plans de développement personnel qui sont liés à des résultats spécifiques d'une RM est invité à réaliser. Une fois que les municipalités régionales ont élaboré leurs plans, les gestionnaires et les municipalités rurales doivent discuter des plans, comme si les municipalités régionales ont été entreprises indépendantes (les franchisés) et les chefs des ventes équipe ont été les franchiseurs.

Début des conversations avec une discussion sur les objectifs - les objectifs de la relation gestionnaires pour eux-mêmes et de leurs entreprises, pour leur rémunération, pour leurs marchés. Ensuite, se concentrer sur leurs stratégies pour atteindre leurs objectifs et les moyens qu'ils entendent utiliser pour déterminer si elles sont sur la bonne voie. Cette information vous permet, en tant que coach de vente, pour trouver déconnecte entre leurs objectifs et leurs plans d'activité, vous donnant la possibilité de détecter les problèmes potentiels dès le début.

Points de contrôle à mi-vol

Après des discussions initiales des plans annuels, nous recommandons un ensemble de chef d'équipe - points RM vérifier la mi-vol qui constituent une tribune pour l'inspection, la rétroaction, et bien sûr la réinitialisation:

     * Hebdomadaire - mettre l'accent sur les offres, activités, observation sur le terrain, les comportements et les compétences.
     * Mensuels et trimestriels - se concentrer sur les ajustements "gestion de l'entreprise", le suivi des progrès des plans d'affaires et de décision nécessaires pour les périodes à venir.
     * Semestrielles - un examen formel du rendement.

Ces disciplines coaching lecteur résultats de ventes et d'assurer un équilibre approprié entre le développement de nouvelles entreprises et activités de maintien de compte. attentes des gestionnaires des ventes, combinée à une rétroaction et les conséquences, les ventes de changer les comportements. Dans chaque conversation hebdomadaire, mensuelle, trimestrielle et, le gestionnaire et RM comparer "performance de l'entreprise prévu" des plans écrit avec "la performance réelle," identifier les problèmes, et les plans de remise à zéro pour la période menant à la prochaine réunion.

En outre, MR et des gestionnaires efficaces d'utiliser les réunions mensuelles et trimestrielles pour planifier les réponses aux «surprises» comme les demandes inattendues des cadres supérieurs afin que ces demandes ne cause pas de surcharge du circuit instant.

L'ultime avantage

Des objectifs ambitieux de vente doit créer un sentiment d'excitation, un peu de panique, une certaine nervosité. Tout comme nous nous attendions à nos clients de plan, les dirigeants équipe de vente devrait attendent de leurs municipalités rurales et se planifier. Comme le temps est si précieux, les plans devraient être axés sur les clients les plus importants points-cible de levier, des activités critiques, les ressources nécessaires - pour atteindre les objectifs de vente.

Les conversations régulières sur le plan des ventes entre les chefs d'équipe et de leurs rapports directs sont l'aspect le plus important du processus de planification. Les conversations doivent être fréquents (au moins une fois par mois), conforme (il n'y a pas de les éviter), et valable pour les deux parties. Pour les gestionnaires de relation, en particulier, le temps de conversation doit finalement conduire à des priorités claires et l'engagement des ressources que le RM ou équipe de vente doit faire ses numéros. Ces conversations laisser les rapports directs sentiment porté, sous tension, et bien soutenu.

Dans les mots d'un directeur des ventes: "Si vous n'avez pas l'intention, et nous ne parlons pas, je ne peux pas vous aider."

Source de l'article: http://EzineArticles.com/4704091