Peut-être que c'est vrai: Si vous appuyé sur l'accélérateur des ventes dès maintenant, peut-être le moteur de votre banque de vente serait la toux ou de mourir. Le marché est mauvais. Il ya beaucoup d'incertitude. Peut-être que votre banque a encore des défis de qualité de crédit... ou vous êtes maintenant INCROYABLEMENT pointilleux sur à qui vous prêter. Les concurrents peuvent avoir de meilleurs produits, peut-être à des prix inférieurs. Vos vendeurs peuvent penser que la qualité des fils qu'ils obtiennent est pauvre, ou qu'ils sont trop dispersés.
Mais ce n'est pas le temps de faire une excuse. Au lieu de cela, mettre en œuvre ces six stratégies visant à régler de nouveau et de rétablir le courant au moteur de votre banque de vente.
1. Cibler les efforts de vente
En période de ralentissement, les normes de l'équipe des ventes descendre plus bas. Les vendeurs de vendre à tout le monde »si elles sont ou non un bon moyen pour la banque, en disant:« Si nous ne vendons pas pour eux, quelqu'un d'autre », ou« Si je ne vends pas pour eux, je ne vais pas faire des quotas. " Lorsque des normes de crédit bancaire sont élevés, les membres de l'équipe de vente peut geler ou baisser les bras, en disant: «Le centre de prêt n'est pas d'approuver quoi que ce soit, ou qu'ils changent leurs normes de semaine en semaine, alors à quoi bon?"
Ces deux déclarations peut-être vrai, mais ils ne sont pas de bons guides à la croissance des ventes rentables. Dans de nombreuses entreprises, le haut de 10 à 20 pour cent des clients génèrent 80 pour cent ou plus des bénéfices et des ventes, tandis que le fond de 20 à 40 pour cent peut être marginalement rentables ou non rentables.
Le ciblage de vos efforts de vente est une meilleure stratégie, dans les deux maigres fois et bonne. Demandez-vous et votre équipe de vente:
* Savez-vous qui est votre plus rentables (et solvables) des comptes sont et pourquoi ils sont rentables? Quelles sont les caractéristiques démographiques de ces comptes?
* Quelles sont les industries, les situations, ou des sociétés qui ont besoin de la valeur que vous offrez? Quelle est votre proposition de valeur pour eux (et il peut être différent pour des industries spécifiques)?
* Quelles sont les sociétés spécifiques ou des centres d'achat au sein de ces industries et les entreprises ciblez-vous? Comment allez-vous appliquer votre proposition de valeur pour eux?
Ensuite, demandez à votre personnel de vente à la question très difficile: Puis-je voir votre plan pour attaquer ces industries et les entreprises? Dans notre expérience, la plupart des vendeurs n'ont pas élaboré de plans écrits pour leurs entreprises, et la plupart n'ont pas de plans écrits de n'importe quelle longueur de leurs cinq premiers comptes. Si 80 pour cent de votre chiffre d'affaires par vendeur est en provenance de leurs cinq premiers comptes, votre avenir commercial est à risque.
Mesures à prendre:
* Définir clairement votre proposition de valeur.
* Définir les acheteurs qui sont "dans" vos ventes et vos zones cibles de crédit et ceux qui sont "out" de celui-ci.
* Alignez-vous ou les membres de votre équipe de vente pour offrir la meilleure valeur "dans la zone cible" les acheteurs et vous concentrer sur eux grâce à une planification et un encadrement stratégie active.
* Décourager ou ne paient pas la rémunération au rendement pour les ventes qui viennent de "sortir de la zone cible» des acheteurs.
2. Position et de différencier la valeur
Une fois vos vendeurs conversations ouvertes avec vos clients cibles et prospects, vous devez vous assurer qu'ils peuvent formuler votre proposition de valeur et de le différencier des propositions d'autres banques. Si les normes de crédit de votre banque sont plus strictes que les normes des autres banques, ce qui est particulièrement important.
De la valeur, dans ce contexte, signifie un changement dans les opérations commerciales de vos clients (recettes, coûts, risques, le temps) ou des sentiments d'eux-mêmes ou leurs entreprises. Un «caractéristiques-avantages-valeurs" évaluation vous aide et vos vendeurs comprendre et à communiquer la valeur de votre banque.
Mesures à prendre:
* Rédiger des énoncés décrivant ce qui est différent au sujet de votre personnel, des produits et méthodes de travail et quelle est la valeur de ces différences de créer pour vos clients.
* Valider avec vos clients qu'ils voient de la même façon et qu'ils auront à payer pour la valeur, soit par les frais qu'ils paient ou la fidélité qu'ils vous les moyens (par exemple en restant avec la banque ou en vous donnant premier coup d'oeil et dernier coup d'œil à tout nouvelle occasion).
* Assurez-vous que vos vendeurs peuvent fournir de brèves déclarations qui décrivent la valeur de votre banque, une distinction que la valeur à partir des valeurs des autres banques, et de démontrer leur valeur personnelle à vos clients et prospects.
3. Augmenter la capacité de vente
Avis cela dit «capacité stimuler», pas «engager plus de vendeurs." En particulier dans les périodes de vaches maigres, les directeurs des ventes veulent réduire les coûts en réduisant les effectifs, en particulier des effectifs administratifs. Inévitablement, ils demandent de vente à prendre sur le travail de plus en plus administrative, en attendant en quelque sorte que les efforts de vente se poursuivra sans relâche.
Notre recherche indique que l'entreprise consacre en moyenne à vendeur d'affaires inférieur à 30 pour cent de son temps à des conversations avec les prospects et clients. Pendant ce temps, ils passent quelque part entre 30-40 pour cent de leur temps aux tâches administratives, et le solde sur l'entretien et de voyage vers et à partir de leurs comptes. Si cela est vrai dans votre banque, vous payez vos vendeurs d'être stérile, et vous faites encore pire si vous êtes de tir du personnel de soutien des ventes $ 20-heure. Les chiffres semblent indiquer que vous pourriez considérer l'embauche de personnel de soutien.
Supposons que l'un de vos vendeurs génère 450.000 $ du bénéfice brut par an dans les 15 heures par semaine de vente de temps (30 pour cent des 50 heures). C'est 600 $ du bénéfice brut par heure de vente (en supposant une année de 50 semaines). Si vous augmentez le temps le représentant des ventes de vente effective de deux heures par semaine, vous pouvez générer 60.000 $ du bénéfice brut supplémentaire, plus que suffisant pour payer un administrateur à plein temps pour que représentant des ventes.
Mesures à prendre:
* Déterminer le temps consacré à des tâches spécifiques et la marge brute par heure pour la vente de tous les représentants des ventes.
* Si le profit à l'heure de vente est supérieur au coût d'un administrateur à l'heure, envisager l'embauche d'un soutien administratif.
* Conception et réalisation de votre gestion de compte des processus pour réduire les exigences sur le temps de vos peuples de vente. Éliminer les étapes qui n'ajoutent pas de valeur pour les clients.
4. Augmenter la discipline activité
La plupart des gestionnaires de vente à gérer la plupart des vendeurs en fonction des résultats. Les vendeurs amour ceci: "Ne vous inquiétez pas comment je le fais, le patron, il suffit de mesurer mes résultats." Il ya plusieurs problèmes avec cette approche:
* Vous perdez la possibilité de comprendre les relations entre les activités et les résultats qui pourraient vous aider à comprendre l'efficacité de vos équipes de vente et de l'efficacité.
* Vous perdez la possibilité de vendeurs entraîneur aux niveaux supérieurs de performance.
* Vous perdez tout espoir de cohérence dans le marché.
* Vous perdez des opportunités de vente.
Pourquoi perdez-vous des opportunités de vente? Parce que les vendeurs, en général, chercher des fruits mûrs et d'arrêter tendre la main aux acheteurs qui ne sont pas prêts à acheter maintenant. Par exemple, vérifier pour voir combien de tentatives sont nécessaires pour un rendez-vous avec un prospect, on pourrait s'attendre que le nombre serait compris entre trois et sept tentatives. Si votre discipline activité commerciale est faible, nous aimerions aussi s'attendre à ce que vos vendeurs cesser d'appeler pour rendez-vous après deux ou trois tentatives.
Mesures à prendre:
* Développer un modèle de réussite qui relie les activités aux résultats.
* Créer des repères qui définissent la voie du succès (activités, travaux en cours et les résultats).
* Encadrer et gérer des repères de chemin de succès.
5. Mindshare marché Grab
Beaucoup d'entreprises en concurrence pour moins de 10 pour cent de l'entreprise à leur disposition parce que leurs vendeurs ne sont pas conscients ou n'ont pas contacté les perspectives et ne sont pas engagés avec eux quand ils sont prêts à faire un changement. En conséquence, les perspectives se sentent pas de connexion à votre personnel de vente ou de votre banque quand ils sont prêts à changer.
Le maintien de perspectives et des clients haut de sensibilisation à l'égard de votre banque exige une série de «touche» tout au long de l'année. Ceux-ci peuvent être des appels téléphoniques, e-mails, des rencontres lors d'événements de réseautage ou de la communauté, des lettres ou des appels en face-à-face. Une fois que vous avez identifié vos objectifs, les toucher systématiquement et sans relâche. Cela inclut les touches nécessaires pour obtenir et maintenir rendez-vous haut de sensibilisation d'esprit après le contact initial.
Pour vous assurer que vous et votre personnel de vente se concentrant sur votre touche les meilleures cibles, palier vos prospects et clients et déterminer le nombre de touches sont appropriées pour chaque niveau. Par exemple, vous pouvez déterminer:
* Six à huit touches par an pour un fort potentiel et des perspectives plus rentables, dont deux ou trois devraient être face à face.
* Quatre à six touches pour les perspectives à moyen et potentiels clients de premier plan.
* Deux à quatre touches à faible potentiel et les perspectives de faible et moyenne clients de premier plan.
Afin de maximiser l'efficacité de votre équipe de vente, utilisez un logiciel automatisé pour générer des lettres ou des courriels, et l'utilisation du personnel de soutien pour gérer la paperasse.
6. Payer pour la performance
Le numéro un erreur dans la rémunération des ventes est de payer les vendeurs de ne pas vendre ou pour sous-performance. Fixation cette erreur est généralement au-delà de la portée des chefs d'équipe, dans le cadre de chefs de ligne de segment ou dirigeants d'entreprise, et ainsi beaucoup de temps (de travail avec les RH, la manipulation de toutes les questions juridiques) que de nombreuses ventes de jouer avec les dirigeants plan d'intéressement sans apporter de modifications majeures.
Cela dit: Si les vendeurs peuvent gagner ce dont ils ont besoin sans faire ce que vous le souhaitez, vous n'obtiendrez pas ce que vous voulez. Vous ne pouvez pas faire les vendeurs gagnent plus que ce qu'ils veulent gagner. Pour résoudre ce problème (ce sont les étapes que je recommande, mais je ne dis pas que c'est facile), pensez à la rémunération à trois niveaux: besoin pour survivre (payer le loyer, etc), vous voulez (important add-ons comme amateur vacances, cours particuliers pour les enfants, etc) et le rêve (la voiture rapide obscène, la grande maison, etc.) Puis:
Définir * les résultats que vous voulez très clairement.
* Connectez la rémunération incitative à des résultats que vous voulez.
* Ensemble de base et la rémunération incitative à l'objectif de couvrir "ont besoin pour survivre" un peu plus "veulent."
* Définir une rémunération supplémentaire (rendement supérieur à l'objectif) pour couvrir une partie des «veulent».
* Pour une performance extraordinaire (vous définissez ce), de régler la compensation d'incitation à couvrir les «désirs» et un certain pourcentage de "rêve".
Une question fréquemment posée est de savoir combien de "besoin pour survivre" devrait vous mettre en danger? Il n'y a pas de bonne réponse à cette question. Toutefois, si vous voulez que vos vendeurs à prêter attention aux relations avec la clientèle, le service et les formalités administratives internes ou activités, verser une rémunération de base et de communiquer et de faire respecter les attentes de l'activité et les résultats que vous attendez de la base. Mise à 15-25 pour cent le risque est assez commun dans ces milieux.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/4703831
samedi 23 avril 2011
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