Une des plus grandes choses au sujet de l'automne pour de nombreuses personnes (moi y compris!) C'est que la saison de football c'est tout. Chaque week-end dans tout le pays, des centaines de milliers d'adultes et les enfants jouent le jeu, en utilisant très structuré systèmes offensifs et défensifs et procédures visant à atteindre des objectifs précis. Les meilleures pratiques des équipes dur afin de faire exécuter leurs jeux parfaitement pendant les jeux.
Alors, au risque de la douleur analogie infliger sports, voici ma question: Les joueurs de football et les fans ne conteste pas la nécessité pour les systèmes détaillés et la structure afin de gagner. Mais pourquoi les vendeurs si beaucoup pensent que la structure, des systèmes et des procédures sont en quelque sorte inappropriée-même humiliant en vente?
Votre Playbook ventes
Ventes, comme le football Sandlot, peut être un jeu très simple: rendez-vous fixés, faire des appels, poser des questions, et le suivi. Ventes "joueurs" l'utilisation de leurs forces et leurs capacités à créer des processus par lesquels elles gèrent leurs activités de vente et de communiquer avec les clients et prospects. La question est peut vendeurs seront plus efficaces si les processus sont plus structurées, si il y avait une vente normalisés "playbook", pour ainsi dire?
Témoignage sur le terrain indique clairement «oui». Tout comme les entraîneurs de football ont des systèmes qui leur permettent d'enseigner et en identifiant de l'efficacité des différentes pièces de théâtre et de réduire les variations indésirables de la performance, si un système structuré de vente permet aux gestionnaires de vente le même pouvoir d'évaluer le débit et la qualité des pistes et la conversion de conduit à des clients. Cela aidera à réduire les variations indésirables et d'augmenter les ventes efficacité.
Un système bien structuré de vente vous aidera à découvrir quelles activités les vendeurs devraient être performants ainsi que quand, comment (et combien de fois), et avec qui les exécuter-à chaque étape. Il peut devenir l'un de vos plus importants d'armes concurrentielles et d'accroître votre retour sur investissement que vous accélérer votre chiffre d'affaires et de rentabilité.
Comment le faire
Tout comme un jeu dans le football est conçu pour atteindre un but précis dans des conditions spécifiques, de sorte si votre système de vente. La première série de "conditions" pour définir vos clients est, en termes de trois critères précis:
Démographie * - Utilisation des descriptions comme la taille des entreprises, l'industrie, le nombre d'employés, la maturité, etc
Psychographics * - Ce sont des profils de vos clients psychologique, en particulier ceux liés à la façon dont ils achètent et ce qui incite à acheter.
* L'évolution probable - Ce sont des conditions qui pourraient avoir une incidence sur les clients, comme l'âge, les changements des taux d'intérêt, l'expansion dans d'autres parties d'une région, ou des changements dans la technologie.
Les vendeurs ont besoin de savoir exactement qui ils sont la poursuite et, tout aussi important, qui ne sont pas poursuivre. Cela équivaut à dire à un secondeur, "Vous vous concentrez sur # 32. Oubliez tout le monde. Si jamais il va, que vous alliez. S'il reçoit la balle, vous lui faire face." Si votre banque vend à différents groupes de clients (tels que définis par leurs caractéristiques démographiques, psychographiques, et le mouvement probable), vous devez définir ces profils pour chaque groupe. Votre message à vos vendeurs devraient être, "les perspectives Poursuivre qui correspondent à nos profils, et laissez les autres tranquilles."
La prochaine étape est d'élaborer une «histoire» pour chaque groupe de profilés. L'histoire doit dire pourquoi votre banque existe en termes d'aider à relever les défis de votre visage perspectives, les clients potentiels qui entendent l'histoire devrait être en mesure de se voir en elle. Les gens qui ne se voient pas dans votre histoire vous disent qu'ils ne sont pas susceptibles d'être des clients.
La conception de votre système
Avec une description claire de vos clients potentiels, leurs besoins et leurs désirs et leurs préférences à l'esprit, vous êtes prêt à la conception unique de votre banque système de vente. Ce système devrait être une séquence d'étapes sur une période de temps qui sera:
* Assurez-vous que vous couvrez le marché (toucher tous les clients existants ou potentiels susceptibles).
* Faire une évaluation précise de qui est et n'est pas susceptible d'être un client.
* Explorez les problèmes avec ceux qui sont susceptibles d'être des clients.
* Faire des propositions convaincantes.
* Aider les clients à faire des bonnes décisions d'achat.
* Favoriser et développer les relations existantes.
Votre système de vente devraient refléter les pratiques les plus efficaces de votre organisation de vente en cours, et devrait être conçu pour faire appel spécifiquement à chaque groupe de clients potentiels de votre réfléchissant leur psychographiques, en particulier. Par exemple, si les meilleurs jours pour la prospection sont les mardis, alors votre système de vente directe doit vendeurs de prospecter le mardi. Si d'une manière particulière de l'exploration des besoins semble fonctionner le mieux, les vendeurs devraient utiliser cette méthode. Si chemises bleues semblent encourager plus de ventes que des chemises blanches, puis les vendeurs devraient être vêtus d'une chemise bleue.
Donnez à chaque étape un nom (comme approche Prospect, Évaluer les besoins, conception de la solution, rendre la proposition, mettre en œuvre de solutions, et développer des relations) et de les définir en termes de:
* Entrées - Qu'est ce qui déclenche l'étape pour commencer et ce qui est présenté à partir des étapes précédentes.
* Activités - Quelles vendeurs faire, quels outils ils utilisent (par exemple, les générateurs de plomb, de listes de prospects, scripts) et quand ils les utilisent.
* Sorties - Quels sont les signaux d'achèvement de chaque étape.
Cette structure met à votre disposition et vos prestations plusieurs représentants:
* Formation et amélioration de la qualité - Si vous voyez que les vendeurs ne peuvent pas ou ne veulent pas utiliser le système de vente efficace, vous pouvez développer une image claire de l'endroit où une formation supplémentaire ou l'encouragement peut être nécessaire.
* La gestion des risques - Si votre équipe utilise un système structuré et normalisé de vente et le suivi de ses progrès à travers elle à chaque prospect ou du client, vous avez un système d'alerte qui vous indique si vous avez un flux suffisant de possibilités à travers le pipeline des ventes, et si les activités de l'équipe de vente se traduisent par un rendement suffisant de fermeture d'entreprise.
* le contrôle de la qualité et le rendement - Votre playbook de vente doivent décrire les "écoutes forte probabilité», le chemin le plus efficace pour le succès de vente avec vos clients et prospects. Si les vendeurs "raccourci" le livre de jeu, vous pouvez intervenir pour les remettre sur le chemin de forte probabilité. Par exemple, un vendeur peut penser qu'il est à l'étape du make proposition parce que la perspective a demandé une proposition. Mais quand on regarde le travail qui a été terminé, vous pouvez trouver il ya plusieurs activités dans Évaluer les besoins de l'étape qui doivent encore être complétée avant de passer à la proposition.
Peaufiner et améliorer
Quand il s'agit de l'observation, de mesure, et l'amélioration de votre système de vente, une autre analogie football. Pensez aux entraîneurs de haut assis dans le stade, sans relâche la cartographie joue, le tournage des jeux, et la compilation des statistiques différentes. Ils veulent connaître les faits sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Si vous observer et de mesurer l'utilisation de vos vendeurs de votre système de vente, vous (et elles) voient des possibilités de l'améliorer. Faire un changement à un moment si vous êtes en mesure de voir l'impact de chaque changement. groupes de contrôle mis en place ou d'autres moyens de mesurer l'impact de chaque changement que vous puissiez prendre vos décisions fondées sur des faits plutôt que de conjectures.
cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Bank-Sales-Management---How-to-Develop-a-Winning-Sales-System&id=4704168
dimanche 24 avril 2011
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