Un processus de vente faut se concentrer sur vos comportements et les compétences des ventes des ventes, pas les comportements de votre prospect

Diriez-vous que la plupart des processus de vente soit les 3 étapes, l'étape 5, étape 7 ou même 12 temps, axée sur la perspective ou ce que je préfère appeler le client potentiel? Étant donné que tout le monde se concentre sur le client potentiel et que probablement 50% à 80% de tous les objectifs de vente et les objectifs ne sont pas remplies, serait-ce pas suggérer une approche différente est nécessaire?

Qu'arriverait-il si vous en tant que professionnel de la vente concentré sur vos comportements que la personne en face de vous est la réaction et de voir? Peut-être, vous pourriez avoir besoin d'ajuster vos comportements (techniques de vente) et cela commence par régler vos croyances.

Par exemple, votre client potentiel en exprime le désir et ne remet pas en arrière. Au lieu de penser pourquoi la personne n'a pas rappelé, ce que les actions (les comportements ou les compétences de vente) êtes-vous démontrer? Êtes-vous pris le temps de suivi non seulement avec un e-mail, mais par un appel téléphonique?

Actuellement, je travaille un client potentiel qualifiée par mon tunnel marketing / vente (oui tunnel et non pas d'entonnoir). Pour déplacer la vente potentielle de l'avant, nous sommes en attente d'un décideur à prendre des mesures. Cette personne est très occupé car il est le niveau de la gestion tout en haut de cette organisation internationale. La dernière conversation a indiqué des mesures seraient prises dans les 5 jours. Lorsque les 5 jours allaient et venaient, j'ai attendu deux jours supplémentaires avant d'envoyer un e-mail en laissant mon contact savent que l'action n'a pas encore été prises. Ensuite, j'ai suivi deux jours plus tard avec un bref coup de téléphone parce que des messages peuvent être retardés à supprimer.

Mon comportements mettent l'accent sur ce que je peux faire pour déplacer la vente à terme et ne blâme pas le nouveau client potentiel pour ne pas agir. Pendant ce temps, je suis démontrant les comportements souhaités que tous les professionnels de la vente doivent prendre pour vraiment gagner ce rôle tant convoité d'être le conseiller de confiance de vente.

Peut-être, une partie de la raison pour laquelle les processus de vente se concentrer sur les perspectives parce qu'il est beaucoup plus facile de pointer du doigt d'autres qu'à eux-mêmes. Le "n'est pas ma faute" attitude est très répandue dans les ventes même si il ya assez de recherche qui montre la plupart des professionnels de la vente sont, très honnêtement, paresseux. Il Je l'ai dit. Voici un autre exemple illustrant le comportement paresseux de vente.

Récemment, j'ai reçu un appel téléphonique d'un vendeur de voitures qui normes de l'industrie est exceptionnel. Il a vendu 25 à 30 voitures par mois avant l'effondrement financier de la fin des années 2008 et début 2009. Maintenant, il veut maintenant comment il peut obtenir des résultats rapides. Au cours de notre brève conversation, il a révélé ce qui suit:

     * Il est actuellement contactés ou touché des clients existants 2 fois par an
     * Il n'avait pas les activités en cours de prospection
     * Il ne savait même pas sur les organismes de services comme le Rotary, Kiwanis, etc
     * Il s'est appuyé sur les concessionnaires et les clients passés à la vente

Pas étonnant qu'il n'est plus que de vendre moins de 10 voitures par mois parce qu'il a été paresseux et complaisant. Pour prendre des mesures exige maintenant un certain effort de sa part.

Lorsque j'ai suggéré qu'il communiquer avec les organismes de services locaux pour fournir un discours sur le bail ou acheter ou Le Top 7 Réparation Service de garder votre voiture Humming, il m'a répondu: «C'est dur." Oui, il est difficile de faire des choses que vous n'avez jamais fait auparavant. La chose la plus difficile est de changer votre croyance. Coaching en vente Astuce: Pour un changement durable, vous devez changer vos croyances avant de changer vos comportements.

Si vous, en tant que professionnel de la vente, font face à l'incapacité d'augmenter les ventes, les conversions réduite et l'incapacité à atteindre les objectifs de vente, puis regardez à votre propre comportement au lieu de les comportements de vos clients potentiels ainsi que des clients existants.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?A-Sales-Process-Must-Focus-on-Your-Sales-Behaviors-and-Sales-Skills,-Not-Your-Prospects-Behaviors&id=2123108