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vendredi 22 avril 2011

Leçon de formation de vente - comment les comportements triomphe toujours sur des compétences de vente

Consultez la plupart des processus de vente et ils se concentrent généralement sur les clients potentiels (prospects aka) et les compétences de vente de l'professionnels de la vente. Pourtant, les recherches les ventes continuent de révéler que les actions à partir des comportements sont les principaux obstacles à la réalisation des objectifs de vente.

Par exemple, le suivi est une compétence des ventes. Pourtant, les recherches entreprises suggère que près de 50% de tous les fils ne sont pas suivies d'effet. Donc, c'est la compétence qui fait défaut ou l'application de la compétence?

Il ya des années, mon entraîneur David Herdlinger créé la boîte KASH et depuis lors, avec sa permission, je l'ai développé dans l'encadré KASH pour un changement durable. L'essence de ce modèle est que les connaissances et les compétences ne sont pas l'obstacle pour l'amélioration des performances que ce soit dans les ventes, le leadership, service à la clientèle ou la gestion. Attitudes et les habitudes sont les vrais coupables qui empêchent les personnes, les équipes et les organisations de l'avant.

Trop souvent, on confond l'apprentissage de la performance. L'apprentissage est l'acquisition de connaissances tandis que la performance est l'application des connaissances.

Grâce à cette compréhension de la différence entre l'apprentissage et la performance, j'ai réalisé que les ventes de formation des ministères dans les organisations ont posé la mauvaise question. Au lieu de demander qu'ils font (les vendeurs) le savent, ils devraient se poser ils (professionnels de la vente) veulent le faire?

Quand nous commençons à regarder les attitudes et les habitudes, nous sommes à la recherche sur les comportements démontré. La plupart des professionnels de la vente savent qu'ils ont besoin pour assurer le suivi, ils savent que très peu de ventes sont faites sur le premier contact, ils savent qu'ils ont besoin d'écouter plus que parler. Toutefois, étant donné que la recherche suggère des ventes entre 50% à 80% de tous les objectifs de vente ne sont pas atteints, alors ces données confirme que le problème n'est pas les compétences de vente, mais plutôt les comportements.

Lorsque l'accent est mis sur les compétences techniques de vente soit leur négociation, d'enquête, demander des questions ouvertes, il ya probablement peu ou pas d'accent sur les comportements. Parfois, il semble qu'il y ait une hypothèse évident que quelque sorte la compétence deviendra immédiatement un comportement appris.

Ventes de formation pour être efficace doit examiner à la fois le développement des connaissances et des compétences tout en offrant des occasions d'appliquer (la pratique), ces techniques de vente et permettre une rétroaction et de la pratique supplémentaire. De nombreux programmes de formation à la vente leur être de 5 jours à 1 jour sont comme boire de la bouche d'incendie. Un grand nombre de renseignements fournis très rapidement avec peu de temps pour digérer, pratique et très rarement des possibilités de rétroaction.

Sales Training Coaching Astuce: Si vous voulez que votre formation à la vente à coller, la regarder votre programme et assurez-vous que vous avez à la fois des connaissances, attitudes, compétences et habitudes. Vous y découvrirez non seulement redos beaucoup moins, mais beaucoup plus rendement positif sur votre chiffre d'affaires de dollars de formation.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Training-Lesson---How-Behaviors-Will-Always-Triumph-Over-Sales-Skills&id=2134660

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