Techniques de vente de gestion qui peuvent apporter des résultats et garder un gestionnaire de vente ciblées

La position de directeur des ventes vient souvent avec de multiples responsabilités. Chacune d'entre elles a une incidence directe sur le succès de l'organisation.

Le directeur des ventes est souvent une personne active de vente, ainsi que d'un administrateur. Il ou elle doit faire des quotas que sont respectées, les marges sont en ligne, les pipelines sont pleins, les vendeurs font leur demande et les personnes sont raisonnablement équilibrées à leurs positions et les territoires.

Un gestionnaire efficace des ventes se rend compte que le comportement d'une personne est la clé du succès.

Comment un vendeur se comporte envers ses responsabilités a un lien direct vers les résultats.
La personne qui se plaint constamment de l'état du marché, le manque de pistes et des recommandations, l'incapacité d'obtenir pour le décideur, etc est généralement mieux à faire que de faire des excuses de vente.

Le dilemme pour le directeur des ventes est... combien de temps faut-il ou elle a mis en place avec des comportements inefficaces?

Afin de répondre à cette question, le directeur des ventes doit d'abord examiner la structure des rapports qu'il a mis en place pour toute l'équipe de vente.

Toutes les équipes de vente devrait se réunir au moins deux fois par mois. Je préfère une fois par semaine. Et chaque personne de vente doit être prêt à faire rapport de ses résultats à tout le monde dans la salle (ou sur la conférence téléphonique). Un moyen facile de tenir chaque personne responsable, tout en leur permettant de communiquer efficacement les progrès hebdomadaires, est d'utiliser ce bon vieux stand-by... papier.

Lors de la réunion hebdomadaire de chaque personne devrait présenter son ou hebdomadaire de son «livre de recettes» ou appelez feuille pour la semaine précédente. La feuille est divisée en deux catégories différentes, l'une est intitulée Perspectives et l'autre est intitulé les clients existants. Les deux grandes catégories sont ensuite sous-divisé en plusieurs régions. En vertu de perspectives, les titres des colonnes peut lire:
Appels / Contacts (qui comprennent les appels téléphoniques, e-mails, etc), Conversations (cette mesure le nombre d'appels et de contacts en fait transformé en discussions, soit par téléphone, par e-mail, ou un-à-tête conversations) , rendez-vous, réunions, événements de réseautage et de vente fréquentés fermé. Dans la catégorie les clients existants les rubriques peuvent lire la même chose avec quelques rebondissements, comme Réorganise, Stop-par les visites, etc Chaque colonne est ensuite divisé en rangées, une pour chaque jour de la semaine.

Ces «livres de recettes« de charger le vendeur à la liste de ses objectifs pour la semaine en haut de chaque colonne. Au cours de la semaine, le vendeur met une marque de hachage pour chaque appel, rendez-vous, réunions, etc ce qu'ils ont accompli. Les ventes catégorie fermée, cependant, a la figure dollar pour chaque vente particulière. Je conseille également aux clients de garder une feuille séparée pour chaque jour de la semaine, afin de dresser la liste des noms des personnes appelées ou contacté et avec qui le vendeur a eu des conversations.

Lors de la réunion de vente, chaque personne photocopies et les mains sur sa fiche aux autres présents. Cela conduit à la reddition de comptes par les pairs et permet à chacun de mesurer ses résultats à ceux des autres dans le groupe. Il est extrêmement important que tout le monde est non-jugement. Le directeur des ventes tient en fin de compte le jugement, mais lors des réunions des ventes hebdomadaires les gens devraient être en mesure de demander de l'aide, savoir comment ceux qui sont toujours produire le faire, et apprendre des techniques pour améliorer la production.

Il est également important que les participants à comprendre que la communication ne se limite pas aux réunions hebdomadaires, mais que l'aide est disponible, en fait, encouragé à tout moment.

En plus de papier "livres de cuisine" l'utilisation de la Relation Client Software devrait également être utilisé pour ajouter de la profondeur au vendeur interactive / relation client / prospect.
Toutes les conversations des clients ou prospects, des ventes, et autres interactions avec quiconque se trouve dans les ventes de votre organisation ou du processus de service client doit être saisi et résumés pour permettre à l'équipe de vente, y compris à l'intérieur de vendeurs, directeurs des ventes, les vendeurs de nouvelles, les représentants du service à la clientèle et d'autres au sein de l'entreprise d'avoir une compréhension complète quant à la situation actuelle avec chaque client ou prospect. Ceci inclut les problèmes spécifiques, les nouvelles commandes, commentaires satisfaisante, etc

Outre les «recettes» d'un autre outil efficace est le «pipeline» feuille. Ce papier est utilisé pour signaler quelles sont les perspectives dans la filière des recettes du vendeur. Les rubriques de cette fiche peut lire, Société (ou individuel), vente potentielle (en dollars), possibilité de vente (en pourcentage), la personne-ressource, le dernier contact Date, et l'étape suivante.

Cette feuille hebdomadaire devrait également être photocopiés et distribués par chaque vendeur de mettre les autres sur l'équipe. Le "pipeline" feuille donne un aperçu des revenus potentiels et de nouveaux clients. Il est également un outil précieux pour faciliter le potentiel imperfections qui un vendeur peut être rencontré. En posant des entreprises et de contacts potentiels d'un agent immobilier peut trouver qu'un autre membre de l'équipe peut avoir un autre moyen d'assurer la vente.

Ces deux feuilles sont aussi concise dispositifs de mesure pour le directeur des ventes. Ils permettent une vue claire du comportement d'un vendeur, tel qu'il s'applique à la cohérence de son à la suite les techniques nécessaires afin de bâtir une entreprise solide.

Bien que les résultats des recettes peuvent varier, le directeur des ventes peut voir comment les nouvelles vendeurs sont performants sur le chemin de son chiffre d'affaires à la croissance et de plus en plus la façon dont les vendeurs titulaires exercent dans et hors de la zone de confort de son.

Avec l'hebdomadaire «recettes» et «pipeline» des feuilles de directeur des ventes seront, sur une période de temps définie, être en mesure de voir qui est, ou a le potentiel de produire, et qui ne fonctionne pas.
Ces résultats et les outils de résultats de l'indicateur peut alors être utilisé pour décider quels vendeurs de mettre fin et qui vendeurs de garder et de grandir avec.

meilleurs outils Un directeur des ventes sont la capacité de motiver, de communiquer avec et de soutenir ses membres de l'équipe, ainsi que mesurer les résultats des vendeurs sous la direction de son et de la capacité de construire un calendrier pour le succès de l'équipe et ses membres . Une fois les processus mis en place, afin que les décisions peuvent être quantifiés et qualifiés, la réponse à la question posée au début de cet article devient facile.

Combien de temps devons un directeur des ventes mis en place avec des comportements inefficaces?

Tant que les résultats et le comportement qui leur sont associés, dans le délai imparti, indiquent qu'il serait temps de laisser la personne aller.

Une dernière pensée. Si vous êtes un organisme d'une personne, les outils mentionnés dans cet article fonctionnent tout aussi bien pour mesurer votre propre productivité, les objectifs souhaités et obtenus, les perspectives de contact, ventes, etc Vous êtes votre propre gestionnaire de ventes et pendant que vous êtes pas de nature à vous-même le feu, vous pouvez constater que vous avez besoin d'aide sous la forme de l'ajout d'une autre personne, trouver un partenaire, la création d'une relation symbiotique avec une autre entreprise, ou d'obtenir de coaching ou de formation pour surmonter vos faiblesses et vous multipliera forces.

La meilleure chose est... tout y est en noir et blanc!

Source de l'article: http://EzineArticles.com/332176