négociations de vente de travail de deux façons. Dans le monde extérieur réel, et dans le monde interne du client où ils font des photos, écouter de parler de soi, et de créer des sentiments et des émotions. La plupart des vendeurs savent comment négocier dans le monde réel, mais combien peuvent utiliser des techniques puissantes de la PNL négociation commerciale à négocier dans le monde intérieur de l'esprit de l'acheteur.
Techniques de négociation sont utilisés quand il s'agit d'une discussion entre deux personnes ou plus avec des objectifs distincts pour une situation commune. Cela arrive tout le temps que vous essayez de conclure une vente. Imaginez ce un avantage que vous auriez si vous vous êtes concentré sur ce que les objectifs réels de l'acheteur sont, et comment ils sont arrivés à eux.
Internes et externes des techniques de négociation
Il ya deux négociations en cours en même temps. On est dans le monde réel. L'autre est dans le monde intérieur de l'esprit de l'acheteur.
Votre objectif est pour vous et le client pour voir la vente du point de vue même. Par exemple, le client ne sera pas d'accord sur le prix que vous demandez. Si vous laissez tomber votre prix que vous avez déplacé à l'endroit où ils sont dans le monde extérieur. C'est à l'aide extérieure des techniques de négociation, et il coûte de l'argent que vous.
Dans la même situation que vous pouvez coller à votre prix de vente, mais de développer la valeur de votre produit en changeant le point de vue interne que le client a de la valeur du produit. Quels sont les avantages du produit sont une valeur pour eux. Rien ne s'est passé dans le monde extérieur. C'est le même produit au même prix. Il s'agit des techniques de négociation commerciale utilisée dans le monde intérieur, et il n'a pas coûté un sou. négociation externe se déplace habituellement coûte de l'argent ou de temps. compétences internes de négociation vous aider à éviter de donner des rabais et faire des concessions. Alors qui voulez-vous utiliser?
Les ventes de négociation des points de départ
L'acheteur entre dans la phase de négociation de la vente avec un point de vue, et un ensemble de croyances et d'idées. Pour négocier dans leur monde que vous voulez savoir où et comment ce point de départ a été formé. Cela conduira à la compréhension de leurs motivations, vous et les pilotes. Vous serez en mesure de relier les points de référence qu'ils utilisent pour former leur position de départ sur leur carte de la réalité.
Par exemple, lorsqu'un acheteur dit que le prix est cher, vous devriez d'abord se demander comment ils sont arrivés à cette conviction. Sont-ils de comparer vos prix à offrir un concurrent? Ils ne peuvent pas voir la valeur qu'ils obtiendront des avantages que vous avez présenté. L'acheteur pourrait être de comparer vos prix contre un prix présumé qu'ils seraient rémunérés. Quelles preuves ont-ils utilisé pour créer cette croyance? Il s'agit d'un point de vue simple que l'acheteur a. Il a été formé en prenant de l'information. Cette information pourrait être correcte ou fausse. Ils auraient pu déformées, fait des généralisations, ou mal compris certaines de ses parties.
Pendant le processus de vente entrer dans leur carte du monde. Question de leurs croyances. Découvrez ce qu'ils pensent qu'ils savent au sujet du produit, vos concurrents, le coût, la valeur, le marché. Sont-ils fondent leurs idées de ce que le coût devrait être sur un achat qu'ils ont pris il ya cinq ans? Dès l'introduction et le stade de remise en cause du processus de vente, vous pouvez commencer à changer leur point de vue, et d'arrêter les objections des ventes à venir dans la phase de négociation.
Maintenant, vous pouvez commencer à négocier
Vous comprenez le point de départ et ce qui se passe dans le monde intérieur de votre client. Maintenant, vous pouvez utiliser les techniques de vente négociation interne pour déplacer l'acheteur plus de convenir d'une vente avec vous. C'est là que beaucoup de gens font l'erreur de vente les plus courantes lors de la négociation. Ils mettent l'accent sur les différences entre leur situation et de l'acheteur. Cela met en évidence que les obstacles et ne fait rien pour construire une relation sur laquelle les accords peuvent être formés.
Si vous voulez savoir comment négocier pour obtenir le meilleur résultat possible, commencer par confirmer avec le client sur ce que vous êtes d'accord sur. Qu'est-ce que les deux points de départ ont en commun? C'est une base solide sur laquelle bâtir. Puis déplacer vers les zones de la négociation où vous êtes proches d'un accord. Question position de l'acheteur et comment ils formés à l'interne. Lorsque vous savez comment une croyance a été formé, vous pouvez le changer.
Par exemple, l'acheteur veut que le produit livraison de ce mois et vous ne pouvez pas l'obtenir pour eux pendant 2 mois. Question de savoir pourquoi ils veulent que ce mois-ci. Quelle est leur motivation pour vouloir la livraison de ce mois? Quelles sont les croyances occupent-ils que faire de ce besoin d'un sur leur carte du monde? Maintenant, prenez les facteurs de motivation et les croyances, et les autres informations que vous avez, et l'utiliser pour négocier sur leur carte de la réalité. Trouvez d'autres moyens pour s'adapter à leurs croyances, ou de les modifier. Regardez comment vous pouvez répondre à leurs motivations et de toujours obtenir ce que vous voulez de la négociation. Est-ce leur façon de pacifier les besoins de l'acheteur estime qu'ils ont? Pouvez-vous changer leurs raisons de leurs besoins afin qu'ils coïncident plus proche de ce que vous pouvez offrir? Si l'acheteur veut une date de livraison début parce qu'ils ont été déçus par le passé, vous pouvez alors changer leur croyance au sujet de votre promesse plutôt qu'une concession physique dans le monde réel.
Surmonter les différences majeures
Lorsque vous avez déplacé positions sur les points que vous et l'acheteur ont été proches d'un accord, mais il a quelques différences, vous pouvez travailler sur la négociation des points que vous avez plus loin de s'entendre.
Regardez ce que vous avez obtenus jusqu'à présent avec vos techniques de négociation. Vous avez confirmé ce que vous aviez en commun au début des négociations. Utilisation de techniques de négociation que vous avez déplacé la position de l'acheteur sur certains points. Cela a construit une relation solide qui vous aidera à les prochaines étapes de la négociation. Vous avez aussi créé une filière d'accord. Un processus qui a travaillé à conclure l'affaire, et continuera à travailler. Lorsque vous résumer ce que vous et l'acheteur se sont réunis il fera le reste des points à discuter semblent petites en comparaison. Vous avez accompli tant de choses que ni vous ni l'acheteur ne veut perdre ce que vous avez.
Utilisez le même procédé de trouver où les croyances de l'acheteur sont venus. Comment ils ont été formés, les éléments de preuve qu'elles sont fondées sur, et ce que l'acheteur a vraiment besoin d'eux. Changer les croyances que vous pouvez, et trouver d'autres moyens pour atteindre le même objectif pour l'acheteur avec les autres. Lorsque vous avez utilisé toutes les techniques de négociation interne que vous avez peut-être encore à gauche avec des différences qui empêchent la vente va de l'avant. C'est quand vous commencer à négocier dans le monde réel. Vous atteignez vos objectifs en donnant à l'acheteur, mais toujours obtenir quelque chose en retour. Chaque remise ou de la concession que vous faites devrait aboutir à un pas de plus vers la fermeture de la transaction.
Le processus de négociation de vente
Vous commencez par comprendre la position de départ de l'acheteur et comment il s'est formé. Vous remettez en question leurs croyances et leurs points de vue. Vous comprenez leurs motivations, ce qu'ils veulent de la négociation.
L'étape suivante consiste à confirmer la masse commune. Accepter ce que vous êtes d'accord sur. Cela constitue le fondement de la relation de négociation, et vous donne la fois ce qui est construction d'une valeur sur.
Maintenant, le travail sur les points de négociation où vos différences sont les plus faibles. Cela crée une habitude accord. Il aide à former un processus qui sera utile lorsque vous faites face à des points de différence majeure. Le plus vous êtes d'accord, plus votre client ne veux pas perdre ce qu'ils ont accompli jusqu'à présent.
Tout ce qui reste sont les points sur lesquels vous avez le plus éloignés. Mais maintenant que vous avez accepté tant que ces points semblent petites sur la carte interne de l'acheteur des discussions. C'est là que vous pouvez commencer à utiliser les techniques de négociation dans le monde réel extérieur. Si vous aviez fait l'erreur commune de commencer par ces grands défis que vous seriez confronté à un énorme obstacle.
Pour plus d'informations sur la formation axée sur les ventes Techniques de négociation aller à http://www.sales-training-sales-tips.com/negotiation-techniques.html
Stephen Craine est un gestionnaire de ventes et de travail formateur pour une grande entreprise du Royaume-Uni. Il utilise son expérience de la vente, formation motivation, PNL, coaching et développement personnel, d'obtenir des résultats pour lui-même à travers les réalisations des autres dans un environnement de vente.
Toutes les formations de vente présentées ici, et sur le site, a été testé et prouvé par les travailleurs des ventes dans les situations les ventes réelles. Il n'ya pas de sigles, mots à la mode, ou des techniques compliquées pour des cours de formation sur le marché. L'accent est mis sur la formation pratique de vente qui donne des résultats.
Stephen a récemment fait équipe avec un hypnothérapeute succès clicnical au Royaume-Uni Manchester à la vente de coaching de carrière et à des clients privés et aux petites entreprises. Alliant la puissance de l'hypnose pour faire des changements personnels et surmonter les obstacles, avec l'expérience pratique d'un entraîneur professionnel de vente, offre une ressource unique de formation.
L'objectif est d'aider ceux qui cherchent à améliorer les résultats des ventes, de développer leur carrière, ou de se préparer aux entrevues. Le programme coachng peut également être adapté pour les petites entreprises pour leur donner accès à des ressources habituellement seulement avialable aux grandes organisations.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/1619516
jeudi 21 avril 2011
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