Lone Wolf à la tête de Wolf - L'évolution des ventes

Vous souvenez-vous

Comme le temps passe. Je me souviens dans le milieu des années 1970 lors de la vente professionnelle a été facile et beaucoup de plaisir. Nous avons été Lone Wolf à l'époque. Nous avons contrôlé tout, nous étions des professionnels, nous détenions une parcelle de terre. Tous nous avons eu à faire pour conserver la propriété était de produire des ventes. Nous avons eu nos outils, une voiture de société, les fichiers du tronc, des brochures, des échantillons et un fichier calendrier / carte. Au fil du temps certains d'entre nous même le téléphone de voiture. Bien sûr, nous avons fait appel et avait des rapports des réunions de vente, mais ne vous méprenez pas, nous étions des pros. Nous avons possédé cette parcelle de terre et la plupart des clients qui étaient là-dessus. Si nous avons choisi de partir pour des cieux plus cléments, la plupart de nos clients sont venus avec nous. Nous avons eu égard. Tout accent sur les relations et je me souviens même pas mon premier séminaire de formation de vente, "Satisfaction des besoins de vente." J'étais une recrue et avoir le temps de ma vie. En fait, étant une recrue a fait partie de ma stratégie (même si à l'époque je ne savais pas que j'avais une stratégie) de développer des relations, notamment avec les nouveaux comptes,

"Monsieur le client, je suis une sorte de nouveau sur cette question. J'apprends beaucoup. Pouvez-vous m'aider à comprendre certaines choses sur votre entreprise?"

Je me suis dit une recrue bien passé mon cinquième anniversaire en tant que vendeur. La plupart des agents d'achat était désolé pour moi. Ils voulaient aider. Ils ont voulu enseigner. Et, quoi de mieux pour commencer une relation que d'être le bénéficiaire des avis et des conseils.

Paroles de sagesse

Tout le monde a besoin d'un mentor pour devenir vraiment bon dans les ventes. Bien sûr, j'ai traité mes clients et clients potentiels à titre de mentors. Il fait se sentir bien et cela m'a aidé à construire cette relation qui a été la clé du succès dans les années 70 et 80. Mais, nous avons tous une ou deux personnes spéciales dans nos vies et qui font une différence dans notre succès en tant que représentants des ventes: un ancien patron, un collègue, professeur, quelqu'un qui allume la lumière dans notre tête et continue de le brûler.

Ceux d'entre nous qui ont réussi dans la vente pourrait sans doute écrire un livre sur les enseignements tirés de nos mentors. Mais, il ya généralement quelques commentaires qui collent avec nous pour toute une vie. Quand il s'agit de la vente de relation, deux ont pris avec moi au cours des 30 dernières années,

«Établir une relation avec votre client, Rick. Construire sa confiance, gagner son respect et il vous dira comment faire des affaires avec lui."

C'est ce que la vente de relation était tout au sujet. Il a travaillé. Cocktail déjeuners, jeux de balle, golf, voyages de pêche et de visites à un pavillon de chasse faisaient tous partie de notre répertoire. Ce sont des outils du métier bâtisseurs de relations.

Apprenez à connaître votre client comme une personne, c'est ce qui se passait. Il est devenu votre ami. Pour ce faire, vous n'avez pas pu passer la plupart de votre temps à parler de fonction et les avantages ou faire des démonstrations de produits peu. Non, vous posé des questions, des questions à leur sujet, et puis vous taire et écouter. Une autre friandise de conseils de mon mentor qui m'a frappé au cours des années a souligné que seule pensée:

"Si vous passez une heure avec un client et vous parler pendant 45 minutes fait un exposé sur les caractéristiques et les avantages sociaux, votre entreprise et Dieu sait quoi d'autre, et le client ne parle que de 15 minutes, vous êtes un homme mort. Vous sortir de là et votre client va penser que vous êtes un Putz, peu importe la qualité de votre terrain était. Mais, écoutez-moi, mon fils, si vous passez une heure avec un client, vous poser quelques questions et lui laisser parler pendant 45 minutes sur lui-même, la vente est de 75% fait. Vous aurez à pied et le client pense que vous êtes la meilleure chose depuis le beurre d'arachide. Vous avez fait une grande vente d'appels. Comment peut-il ne pense pas que quand il a passé 45 minutes, vous disent tout sur lui-même? je vous le garantis. Vous seul avez le contrôle. "

Le changement est la seule garantie à vie

Les choses ont changé au cours des 20-30 dernières années. Nous sommes passés par un processus évolutif dans le monde des professionnels de la vente. Nous ne pouvons pas être Lone Wolf plus. Nous ne pouvons pas contrôler chaque élément de données, chaque contact avec le client ou le commandement de la relation clientèle. Pour réussir et croître en tant que professionnel dans la vente aujourd'hui, nous ne pouvons pas «propre» du compte. Les acheteurs sont plus sophistiqués d'aujourd'hui. La vente est plus complexe. Il n'est pas bon suffit pas d'avoir connaissance des produits. Nous devons avoir connaissance de l'industrie, la connaissance du marché et, plus important encore, nous devons comprendre les clients de nos clients. Pour exceller dans la vente aujourd'hui, nous devons éduquer nos clients et les aider à faire de l'argent. Nous devons devenir des fournisseurs de solution globale.

Si nous voulons croître en tant que professionnels et faire la transition de Lone Wolf à la tête de Wolf alors nous devons nous humilier. Nous devons être prêts à renoncer au contrôle total, à partager de crédit et le travail en équipe au sein de notre organisation de vente. Nous pouvons apprendre les uns des autres.

J'ai appris une leçon d'humilité il ya longtemps de mon fils alors âgé de 17 ans. J'avais commencé ma propre distribution d'acier a augmenté à 25 millions de dollars de ventes en dix ans. Je venais de vendre l'affaire, avait une grande partie du changement dans ma poche et me sentais assez complète de moi-même. J'ai pensé que je pourrais donner à mon fils un «leçon de vie." Alors je lui ai dit, "Rhett, votre père est un self made man». J'ai fait cette déclaration audacieuse que je m'attendais à ce qu'il remettre en question. Je voulais lui parler de longues heures, le travail acharné, le sacrifice et le dévouement dont a été nécessaire pour réussir à rien. Mais, il n'a pas dit un mot. Il vient de me regarda avec ce regard drôle vierge à la recherche que les adolescents ne maîtrisent. J'ai attendu et attendu pour ce qui semblait une éternité et puis finalement il a dit: «Vous savez ce que papa? C'est ce que j'aime chez toi. Vous prenez la responsabilité de toutes vos fautes."

De cela, je me suis rappelé que l'humilité est de première importance pour les commerciaux - c'est une caractéristique de leadership et de techniques de vente que nous avons tous besoin.

Devenir un loup de plomb

Définir des attentes de nos clients et nos employeurs d'aujourd'hui sont énormes. Nous avons pensé que nous étions de retour dans pros du bon vieux temps, et nous avons été, selon les normes de la vieille. Mais, aujourd'hui, la barre a été relevée. Nous avons des chaussures énorme à combler. Nous ne serons jamais à la hauteur des attentes si l'on ne peut pas jeter le "Lone Wolf" état d'esprit et d'utiliser tous les atouts à notre disposition. Nous devons remplacer le concept de contrôle vieux avec le concept de vente en équipe et de devenir Wolfs plomb. Dans ce rôle, nous orienter les efforts des actifs de la société entière, afin de répondre aux objectifs de vente et les attentes que nos clients ont de nous aujourd'hui en tant que professionnels de la vente.

Le concept de pionnier un territoire, puis le service de la clientèle comme une rente viagère est décédé. Les clients ne sont plus disposés à payer pour cela. Le "loup de plomb" qui comprend le processus évolutif d'aujourd'hui établit des relations business-to-business pour les autres membres de l'équipe de service. Il devient le quart-arrière qui appelle les jeux. Il gère la relation et non l'activité de transaction. Son principal objectif reste le même, le premier appel, dernier coup d'œil, mais sa méthodologie a changé. Au lieu de gérer les transactions, le temps est investi dans le développement à la fois de nouveaux clients et la pénétration accrue des clients existants.

En dehors de l'humilité, une autre caractéristique importante dont nous avons besoin que les représentants professionnels de la vente pour faire la transition de Lone Wolf à la tête de Wolf est l'engagement. Nous devons être déterminés à nos clients, notre industrie, de l'industrie de nos clients et d'être un solutionneur de problèmes et générateur de profits pour nos clients. Parfois, nous devons enseigner à nos clients comment faire de l'argent. Certes, nous avons tous pour les renseigner sur la différence entre le prix par rapport aux coûts. Nous devons nous engager à ce processus de changement évolutif et devenir Wolves plomb.

L'engagement est aussi quelque chose que j'ai appris d'un de mes enfants. Ma fille vraiment le mettre en perspective pour moi quand elle était adolescente. C'était un jour je regardais un match de football en particulier captivante NFL. Les Browns de Cleveland jouaient les Bengals de Cincinnati. C'était la "bataille de l'Ohio". Le score était à égalité avec quatre minutes à jouer. Mes yeux étaient rivés sur la télé quand ma fille alors âgée de 15 ans a couru dans la chambre en criant,

«Papa, papa, j'ai besoin que tu me prêter 100 $ et me prendre pour le centre commercial. NOW!"

J'ai été choqué de ma transe, mais mes yeux n'ont jamais quitté la télévision. «Va-t'en, m'écriai-je signe avec ma main,« je regarde le football. "

«Mais, papa, dit-elle gémit:« J'ai besoin d'aller au centre commercial pour acheter une bague. "

"Vous avez 15 ans, lui répondis-je avec dégoût. "Vous n'avez pas besoin d'un anneau de cent dollars. Je veux voir la fin de ce jeu!"

«Mais papa, ça s'appelle un anneau de pureté. Je veux donner à mon mari le jour où nous nous marier pour lui montrer à quel point je devais me sauver juste pour lui."

"Tu dis quoi?"

J'ai sauté du lit, frappa mon soda sur la table et crié, "la voiture de mon touches Grab, nous allons au centre commercial."

Que fait la notion d'engagement très clair dans mon esprit, et l'engagement est absolument essentiel d'évoluer à travers le processus de plomb Wolf.

De personnes n'ont toujours affaire avec des gens

Ne croyez pas une minute que je dis que les relations personnelles avec vos clients ne sont plus important, ce n'est pas du tout le cas. Nous devons encore nous engageons à construire des relations. Le golf est toujours bon, va jouer au ballon, la pêche et la chasse sont encore tous! En fait, les relations avec nos clients sont d'autant plus important aujourd'hui, car nous avons besoin de relations multiples au sein d'entreprises de nos clients qui sont élaborés avec de multiples couches de personnes au sein de notre entreprise. Quelle est la différence aujourd'hui? La relation est juste la barre à jouer dans le monde des professionnels de la vente. Une fois que nous avons établi ces relations, nous devons fonctionner comme le chef de Wolf et de gérer ces relations de fournir une valeur maximale à nos clients.

Perception lecteurs valeur attentes. valeur de rendement qui motive la satisfaction.

Plus nous nous élevons nos clients la valeur perçue par la gestion de ces relations, plus nous élever ses attentes. Si nous soulevons la barre très haut en assez d'être un fournisseur de solutions globales, nous pouvons créer un avantage concurrentiel.

Attention!

Faites attention de ne pas soulever sa valeur perçue si haut que nos valeurs de performance ne peut pas soutenir ces attentes. C'est ce qu'on appelle se tirer une balle dans le pied.

Les questions que je pose aux représentants professionnels de la vente aujourd'hui sont simples.

o Êtes-vous toujours fonctionner comme un loup solitaire?

o Si vous êtes de protection de votre territoire, relations avec la clientèle, l'expertise et les connaissances

o Ou avez-vous fait la transition à la tête de loup?

o Avez-vous reconnaître que cela va prendre toute votre entreprise et toutes ses ressources à exceller et à se développer dans ce siècle?

o Connaissez-vous bien l'industrie de vos clients? Connaissez-vous vos clients cinq plus gros clients?

o Êtes-vous disposé à transférer le capital intellectuel, en agissant comme mentor auprès de vos pairs et à l'intérieur les commerciaux?

o Avez-vous vous-même humilié assez que vous êtes disposé à partager le crédit?

o Avez-vous vous-même engagée à devenir un fournisseur de solutions globales?

o Êtes-vous qualifié pour être le chef de Wolf, de diriger les activités et les ressources nécessaires pour maximiser le potentiel de votre territoire?

"Ce n'est pas la plus forte des espèces qui survivent;. Et il n'est pas le plus intelligent, il n'est pas plus fort ou le plus intelligent, c'est ceux qui sont les plus sensibles aux changements qui survivent." - Darwin

Bien qu'il soit extrêmement important, la transition de Lone Wolf à la tête de Wolf n'est pas facile. En plus de changer votre état d'esprit propre, toute votre organisation de vente, ainsi que pas mal de gens dans d'autres domaines de votre entreprise, doit s'adapter aux nouvelles réalités.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/71096