Comme on pouvait s'y attendre, je passe beaucoup de temps de travail avec les professionnels de ventes pour les aider à la pénétration de leurs obstacles personnels. Ce faisant, elle m'étonne toujours que les mêmes «raisons» de la sous-performance se posent encore et encore. Les vendeurs me regarder dans les yeux et la voix de ces «raisons» comme s'ils étaient réels et que si je ne les ai pas entendu parler avant!
Dans cet article, je vais partager avec vous le top 10 des excuses utilisées par les perdants de vente afin que vous puissiez vérifier les "raisons" que vous utilisez lorsque vous n'obtenez pas les résultats que vous souhaitez. Dans mon expérience de près de tous les vendeurs utilisent une partie ou l'ensemble de ces excuses à un certain moment dans leur carrière dans la vente. Audit de votre utilisation de leur paiera des dividendes massive de la motivation, l'orientation et des résultats à court, moyen et long terme.
Mon défi pour vous que vous lisez ces excuses sont deux choses à faire...
* Tout d'abord, honnêtement apprécier si vous utilisez une de ces excuses. Considérez combien de fois, quand et à quel prix...
* Deuxièmement, tenez-vous à un niveau plus élevé et le vœu de ne jamais les accepter plus jamais.
Top 10 Les excuses invoquées par les perdants de vente...
1. mauvaises conditions du marché et l'économie. La plupart des vendeurs utiliser cela comme une raison pour ne pas exécuter à un moment ou un autre de leur carrière. J'ai travaillé avec des compagnies entières qui crachent de cette "raison" presque comme un mantra! Je ne dis pas que certains marchés ne sont pas plus porteur que d'autres, mais il est toujours possible pour ceux qui travaillent dur. Dans de nombreux «la faiblesse des marchés" grand nombre de vos concurrents peut tenir cette excuse, et donc ont presque abandonné. Cela laisse la porte ouverte pour vous de travailler plus intelligemment et de sécuriser les clients qui sont sur le marché.
2. Cher / produits non compétitifs. J'ai travaillé avec une société qui a pris un nouveau produit sur le marché. Après les pistes d'essai initiale, la plupart des commentaires des clients ont déclaré qu'ils pensaient que le produit était trop cher. Une grande partie des équipes de vente a donc conclu que le produit n'était pas compétitive. Un ventes individuelles toutefois réalisé des ventes énormes alors je l'ai cherché et a parlé avec lui. Il m'a dit que les autres vendeurs dans le secteur de la vente ont été sur le prix pas de valeur et n'avait pas réussi à déterminer comment le produit a été valeur de l'argent aux clients! Coûteux et non compétitifs sont des mots subjective... dans quel contexte vous les utiliser?
3. Le manque de formation ou d'éducation. Le manque de formation ou d'éducation est l'une des excuses les plus largement utilisés dans les entreprises d'aujourd'hui. Pour une raison quelconque, de nombreuses personnes estiment qu'ils seraient plus efficaces si seulement... Inversement parler, superstars des ventes assumer la responsabilité de leur propre succès. Je crois que pour la plupart, les individus ont déjà toutes les compétences dont ils ont besoin pour réussir. Si il ya des domaines dans lesquels une véritable formation serait utile alors d'identifier le type de formation et de développement dont vous avez besoin et organiser vous-même.
4. La mauvaise gestion et de soutien. Je n'ai jamais travaillé dans une entreprise où quelqu'un n'a pas critiqué la gestion et de soutien. Let's face it, si vous voulez pousser le blâme en dehors de vous-même vous trouverez toujours un moyen de le faire! perdants de vente semblent trouver quelqu'un à blâmer et un moyen de perdre, où qu'ils travaillent. superstars ventes accepter la réalité pour ce qu'elle est et de trouver un moyen d'exceller partout où ils travaillent. Qui êtes-vous?
5. Wrong territoire ou la région géographique. Les territoires, les régions géographiques, secteurs verticaux... dans la plupart des équipes que je travaille avec ces sujets sont extrêmement vifs débats. Je ne dis pas que d'un territoire est le même comme un autre mais il est extrêmement rare que je rencontre un vendeur qui a toutes les affaires sur leur territoire. Que j'ai tendance à trouver que tout ce qui est le territoire que vous donnez à des vendeurs... bosseurs plod et superstars effectuer. Serait-il possible qu'il n'y ait pas une telle chose comme un territoire médiocre seule une personne médiocre de vente?
6. secteur saturés ou de niche. Tout comme certains des autres excuses c'est une question de contexte. Certes, certains secteurs sont plus matures que les autres, mais une fois qu'un secteur atteint un certain niveau de maturité, puis toutes sortes de nouvelles opportunités se présentent (par exemple les clients ne parviennent pas à obtenir le service ou la solution dont ils ont besoin et de regarder autour de nouveaux partenaires commerciaux). Il ya même quelques avantages... au moins vos clients savent qu'ils ont besoin d'une solution, ils n'ont pas besoin d'être éduqués à cela. Vous avez juste besoin de les convaincre des avantages de vous et de votre solution.
7. clientèle faible. Beaucoup de vendeurs se plaignent de la nature de leurs clients... nombre, la taille, etc passer Lorsque je suis arrivé au chiffre d'affaires, j'ai travaillé en face d'une jeune fille qui avait des comptes multiples. Un de ces dépensé deux fois plus sur les mêmes solutions que mon plus gros client. Pour ajouter à mes problèmes, ils n'étaient pas non plus que pointilleux sur la qualité de leurs solutions et mon client a été incroyablement difficile! Depuis environ trois semaines, il a mangé en moi. Je gémis à qui voulait l'entendre et les choses étaient sombres. Puis un jour l'une des superstars de bureau m'a pris à part, "Gavin, vous ne pouvez pas battre avec la manière dont elle est. Ce que vous pouvez faire est de travailler plus fort, plus intelligent et plus rapide. Prouvez que vous pouvez gagner des affaires partout et des occasions d'ouvrir à vous. Arrêtez de croire que l'herbe est plus verte de l'autre côté de la clôture...". Cette année-là me battre tous les records pour cette entreprise.
8. Éducation et l'enseignement. Certaines personnes croient encore que leur éducation et effet de l'éducation de leurs résultats dans la vie. Il ya même des charges d'argument théorique à ce sujet. Je n'aime pas! Ce que je sais, c'est que si vous accepter cet argument et vous n'avez pas eu une bonne éducation ou l'éducation vous sont émasculés! Regardez! Il ya des tas d'exemples de personnes qui ont éclaté de milieux terrible et ont obtenu des succès étonnants. Que vous soyez titulaire d'un doctorat de Harvard ou une baisse globale sur nous avons tous les mêmes chances de vendre. Après une présentation de vente, les mots: «Je suis désolé que ce n'était pas si bon mais je suis un diplômé de Harvard vous le savez" ne vont pas aider!! La profession de la vente est un grand niveleur.
9. des conditions de bureau pauvres, membres de l'équipe, base de données! Que faites-vous quand les choses vont mal dans le bureau? Êtes-vous dérangé par les membres de l'autre équipe? La température ne va pas? Les détails techniques de la base de données? Une personne avec qui j'ai travaillé a rendu un rapport de 3 pages sur la base de données à ses gestionnaires mois avant mon arrivée, puis a eu le culot d'enrouleur pourquoi ses chiffres de ventes ne sont pas bons! Arrêtez d'essayer de contrôler les événements externes et le contrôle de ce que vous pouvez... vos activités commerciales.
10. Le manque de récompense ou de reconnaissance. Véritablement, si vous n'obtenez pas la récompense et c'est un problème... passer. Sinon, allez! Le manque de récompense ou de reconnaissance n'est pas une raison. C'est une excuse. Trop grand nombre de vendeurs se plaignent de ce domaine. Si vous avez besoin de récompenses et de reconnaissance se inventifs et trouver des façons de récompenser et de vous reconnaître.
Pour les 10 dernières années, Gavin Ingham a été d'aider les gens à exploser les ventes de leurs performances commerciales en tournant le doute de soi, la peur et le manque de motivation dans la confiance en soi, la confiance et l'action. Avec son approche inspirée de la performance des ventes et de la motivation Gavin allie son expérience commerciale, l'excellence personnelle et technologie des communications dans la prestation de personnel et la réussite des entreprises de vente.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/70584
lundi 25 avril 2011
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