Les 7 étapes clés pour chaque vente de clôture

Quand un client me dit qu'ils ne sont pas mettre dans le chiffre d'affaires qu'ils veulent, l'une des premières questions que je pose est: «Demandez-vous pour l'entreprise?" Leur réponse est «Non, je ne sais pas quoi dire", ou "Que faire si je demande et ils ne sont pas intéressés?" Eh bien, si vous ne demandez pas, vous ne saurez jamais où vous en êtes avec votre prospect.

La proximité est un moment crucial de la décision dans le processus de vente où la perspective décide d'entrer dans une relation d'affaires avec vous ou non. Pour beaucoup de gens il s'agit d'une période douloureuse que 50% de toutes les ventes de raccrocher sans demander une sorte d'engagement à l'étape suivante.

Permettez-moi de partager une histoire avec vous. Jim et Ron étaient amis depuis plus de 25 ans et copains de golf près de la même quantité de temps. Ils avaient grandi ensemble, ont été aussi proche que frères célèbrent leurs réussites d'affaires personnelles et professionnelles au fil des ans. Un jour, alors qu'ils sont tertre de départ, Jim se tourna vers Ron et lui dit: «Ron, comment se fait après toutes ces années nous avons connus les uns les autres, vous n'avez jamais de me donner toute entreprise?" Ron se tourna vers Jim et dit simplement: «Vous n'avez jamais demandé." Cette réponse peut paraître surprenant, mais c'est vrai. La plupart des propriétaires d'entreprise commun raison ne reçoivent pas l'entreprise, c'est qu'ils ne le demandent pas. C'est aussi simple que cela. Si vous voulez que l'entreprise, vous devez le demander.

Prenons un coup d'oeil à 7 étapes clés de la demande pour l'entreprise.

1. Préparez-vous pour la Fermer
Il ya un certain nombre de questions à réponse avant de poser pour l'entreprise. Une fois que vous répondez «oui» à ces questions, vous êtes prêt à poser les questions de clôture. Voici quelques questions à vous poser:

     * Le client veut ce que je vends?
     * Le client croient en moi et mon entreprise?
     * Le client peut payer mon produit?
     * Le client de bien comprendre ce que mon produit est-il?
     * Ai-je préparé et mis en pratique mes techniques de fermeture?
     * Suis-je prêt à garder le silence après avoir demandé à la question de fermeture?

2. Ferme de première instance
Tout au long de la réunion de vente, chercher des occasions d'obtenir l'accord de la perspective. Répétez retour à la perspective ce qu'ils vous ont dit est important pour eux et attachez les avantages. Voici un exemple: «Ne vous êtes d'accord, ça va vous donner la garantie financière que vous avez dit plus tôt est si important pour vous?"

Vérification avec eux tout au long de la réunion et parvenir à un accord vous permet d'utiliser l'information que vous vous préparez pour la clôture. Si votre prospect est d'accord, vous pouvez les ramener à cette fin.

3. Assomption Fermer
Du moment où vous entrez et asseyez-vous avec la perspective, assumer la perspective veut acheter votre produit. S'ils sont prêts à vous rencontrer, ils doivent avoir un certain intérêt à ce que vous vendez. Si vous en permanence assumer la vente à plusieurs reprises dans votre propre esprit, vous aurez du projet que la confiance dans votre parole la rencontre avec le prospect. Voici quelques déclarations assomption que vous pouvez faire devant la perspective achète:

     * "Vous serez heureux vous avez décidé de l'acheter."
     * "Vous allez adorer la façon dont il regarde dans votre maison."

4. Posez des questions fermeture sans pression
Le niveau des augmentations de l'anxiété pour un prospect comme il ou elle se rapproche de prendre une décision sur l'opportunité de faire des affaires avec vous. Il s'agit d'une période d'incertitude pour les perspectives dans le processus de prise de décision et la vente peut avoir deux conséquences. La manière de garder la porte ouverte vente et de plomb à la perspective de faire des affaires avec vous est de poser des questions sans pression. «Si» est le mot magique à utiliser pour poser une question sans pression. Le mot «si», supprime tous les risques et la pression de la question. La perspective sera de répondre librement car il n'y a pas d'engagement à faire en ce moment. Voici quelques exemples:

     * Si vous deviez aller de l'avant avec... quand voulez-vous...?
     * Si vous aviez à décider... de combien pensez-vous...?

5. Demandez clôture Questions
Il n'est pas nécessaire de briser votre élan. Vous êtes maintenant à la partie la plus cruciale de la vente et le moment de vérité. Rien ne se passe jusqu'à ce que la vente est terminée. Si vous voulez que l'entreprise, il vous suffit de le demander. Voici quelques questions que vous pouvez demander à des clients potentiels afin de parvenir à un accord.

     * «Êtes-vous prêt à vous lancer?"
     * «Dois-je établir un contrat?"
     * «Avons-nous un accord?"
     * «Prenons quelques minutes pour que je puisse vous guider à travers l'accord."
     * "Mettons en place de notre prochaine réunion et je peux aller sur le plan avec vous, alors."
     * «Vais-je finaliser les détails?"

6. Be Quiet! Laissez-les répondre d'abord
Le plus grand défaut conduisant à ne pas conclure la vente est l'incapacité de savoir quand et comment le demander et ensuite être tranquille. Une fois que vous avez fait votre recommandation et a demandé à toutes vos questions de clôture, garder le silence. La perspective a écouté votre présentation et les besoins d'un couple de moments d'absorber l'information et de prendre la décision d'achat. Prenez une profonde respiration, se taire, et attendre que la perspective de prendre la parole en premier.

7. Décider sur les prochaines étapes
Que vous ayez ou non conclu la vente, être absolument certain que vous et la perspective sais ce qui arrive ensuite. Avant la fin de votre réunion avec la perspective, sortez votre agenda et mettre en place la prochaine réunion, ou le prochain appel. Ne laissez jamais une réunion sans connaître l'étape suivante.

Affectation:

     * Faites une liste de 5 questions de clôture de première instance, 5 déclarations de clôture assomption, 5 questions de clôture sans pression, et 5 Questions de clôture de demander à la perspective et les mémoriser.
     * Trouver un copain et la pratique étapes 1-7


Source de l'article: http://EzineArticles.com/808230