Dan Smith est vice-président des ventes d'une société pharmaceutique de premier plan. Il a été un chef de file des ventes dans l'industrie pharmaceutique au cours des 10 dernières années. Il a passé la majeure partie de sa carrière pharmaceutiques engagées dans la vente divers rôles et marketing. Il se souvient du temps où «nous serions l'ajout d'une nouvelle force de vente chaque année ou deux». Il se remémore le bon vieux temps quand il est allé à l'extravagance des réunions de vente dans des lieux exotiques, et se sont amusés.
En 2009, Dan reconnaît la nécessité de passer à une petite force de vente. Son entreprise est confrontée à des problèmes d'expiration des brevets, éprouvant de la difficulté couverture au formulaire de nouveaux médicaments et de vivre d'accès ont diminué pour les médecins. Au cours des 6 derniers mois Dan a travaillé à huis clos l'examen d'innombrables alignements de vente vigueur, les permutations et les configurations. Il a fait 3 présentations à son patron et vice-président corporate de. Dan a convaincu l'équipe de direction que son plan est logique.
Dan a soigneusement élaboré une nouvelle approche de la place du marché, une approche qui consiste à créer des "Moments of Magic" pour ses clients. Il a écouté leurs besoins et à la restructuration de son organisation d'être maigre et. Les jours de détails ont disparu. Il sait que les commerciaux ont besoin de se déplacer l'aiguille sur chaque appel. Ils ont besoin d'apporter une valeur à leurs clients d'affaires et de faire avancer.
Dans les jours à venir, Dan mettra en œuvre son plan de restructuration. C'est alors que le caoutchouc sera sur la route. Il sait les semaines qui suivent seront douloureux et difficile. Il a un rôle de leadership essentiel à jouer. Comme son entraîneur responsable des ventes, j'ai été au courant de ses plans pour les 6 derniers mois. Nous avons eu de longues discussions sur le stress et le fardeau de ses responsabilités. J'ai été une caisse de résonance et l'ont aidé à développer les compétences de gestion du changement nécessaire pour mener la restructuration de l'organisation.
Dan a espérer mettre la table pour le succès. Avant de déployer, Dan a un plan en 4 parties, dont j'ai détaillé ici.
1. Avez-vous tous les canards dans une rangée: RH et juridiques ont mis tous les documents en place. Il ya des paquets préparés pour chaque représentant des ventes qui est mis à pied (lettres de licenciement et des offres de services d'outplacement, etc.) Les gens qui vont prendre contact avec le VRP ont été formés et savent comment communiquer efficacement ce qui se passe.
2. Agissez rapidement. Même si Dan a essayé de garder les choses calmes, des rumeurs de licenciements circulent inévitablement, créant un stress pour tous. Malheureusement, la rumeur se déchaîne avec crainte et un impact négatif sur le moral, la concentration et la productivité. Raison de plus pour fixer des échéances et assurez-vous y répondre avec efficacité et efficience.
3. Nouvelle vision pour l'organisation de vente est en place et prêts à déployer. Dan est prêt à communiquer clairement et avec concision sa nouvelle vision. Il va expliquer ce que l'organisation va faire différemment. Ce que la nouvelle structure de vente ressemble, et ce que les nouveaux rôles et responsabilités des membres de l'équipe vont être. Il a soigneusement élaboré la justification de la réduction des effectifs à partager dans son ensemble.
4. Mettre en place des rencontres individuelles: Dan croit qu'il est essentiel de se rencontrer face à face avec chaque employé. Gardez brèves rencontres et de fait. Traiter ceux qui sont mis à pied en ce qui concerne les remercier pour leurs efforts et d'offrir des indemnités de départ équitable ont été important pour lui. Il savait que ce mot se propage rapidement et la façon dont les gens sont traités à la sortie envoie un message à la population restante de vente. Il fit de son mieux pour s'assurer que les ventes ont été traités de façon équitable en termes de paquets de transition et avec dignité.
Maintenant, ce mot est hors Dan a décrit 3 buts pour son équipe de gestion des ventes:
1. Pour conserver tous les élèves les plus performants
2. Pour retrouver la productivité et la positivité le plus rapidement possible
3. Pour passer à la nouvelle façon de faire des affaires
Dan sait que le succès de sa nouvelle vision dépend de l'adhésion de son chiffre d'affaires de première ligne des gestionnaires. Pour tout programme de gestion du changement au travail dont il a besoin d'être dirigé par des lignes de front. C'est un moment critique pour Dan, dont il a besoin pour communiquer efficacement avec l'ensemble de l'organisation. Ses gestionnaires de première ligne se tourneront vers lui pour le leadership. Il sera le modèle, son attitude et les comportements par le biais de la phase initiale enverra un message important à toute l'équipe.
Dan a travaillé sur les changements au cours des six derniers mois. Il a eu le temps de s'occuper de sa culpabilité, d'anxiété et ses craintes sur l'impact de sa vision sur l'organisation. Ses gestionnaires d'autre part, commencent à peine à faire face à leurs propres émotions. Ils ont perdu des collègues, représentants des ventes et des amis. Ils devront composer avec leurs émotions, les angoisses et de chagrin. Dan et moi avons développé une approche qui lui faciliter la transition de son organisation à la nouvelle vision.
1. Gagner leurs coeurs: Vous avez besoin de gagner leur cœur avant de gagner les esprits. Les gestionnaires ont besoin de croire dans les changements et leur avenir avec l'organisation. Le vrai travail commence après que toutes les annonces ont été faites et les mises à pied terminée. La haute direction des ventes doivent maintenant se concentrer sur les responsables des ventes et les autres ventes.
2. Soyez un leader empathique: La clé est d'être ouvert. Ecoute. Aidez votre personnel à surmonter leurs émotions et faire preuve d'empathie. En montrant préoccupation et d'intérêt, vous allez travailler à mettre tout le monde à bord. Organisez des réunions de groupe chaque semaine pour fournir une rétroaction sur la façon dont la transition est en cours. Mettez les petits feux et essayer de les régler avant qu'ils ne deviennent enfers.
3. Soutien de l'offre: Vos efforts doivent se concentrer sur le coaching et encourager les gens à réussir dans la transition vers la nouvelle vision. Être disponible, être présent, et être là pour votre peuple. Vous voudrez peut-être d'offrir un accès à votre directeur commercial d'un entraîneur responsable des ventes pour les aider à traiter toutes les questions. Un coach de vente peut contribuer à accélérer la transition en offrant un conseil impartial de sondage et un débouché pour les gestionnaires pour discuter des questions qu'ils ne peuvent pas être à l'aise de vous.
4. Promouvoir et à communiquer de positivité: Vous devez respirent l'optimisme et une "attitude positive concernant la transition. Promouvoir l'optimisme et la pensée positive dans toutes vos communications. Assurez-vous de mettre en évidence les mouvements positifs et toutes les histoires de réussite, peu importe la gravité. Récompense chaque succès et permettre au peuple qui s'adaptent rapidement à devenir des modèles pour l'équipe.
Comme vous avez compris Dan est un fictive exécutif. Il représente toutes les vice-présidents des ventes de l'industrie qui ont dans les derniers mois a annoncé la réduction des effectifs dans leur organisation. J'encourage les directeurs des ventes qui ont récemment connu une réduction des effectifs de partager leurs défis et réussites. S'il vous plaît n'hésitez pas à donner votre expérience de première main, je me félicite tous les commentaires, préoccupations et questions.
(Pour aider les gestionnaires de l'avant vente en ligne voir mon article du mois prochain, "Les directeurs des ventes Guide Leading Change).
Steven Rosen, MBA, est un expert en gestion des ventes qui aide les entreprises à transformer les directeurs des ventes dans les autocars de grandes ventes. Steven travaille avec les directeurs des ventes à; de location les plus performants représentants des ventes et des gestionnaires, de développer leur équipe en haut des responsables des ventes et d'atteindre une plus grande réussite personnelle et professionnelle.
Source de l'article: http://EzineArticles.com/5331837
dimanche 24 avril 2011
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