Conclure la vente

On a beaucoup écrit sur les techniques de vente, stratégie et formation professionnelle, y compris les techniques de fermeture. Je crois que, «conclure la vente" tourne vraiment autour de la satisfaction des besoins réels du client. En bout de ligne, vous devez être en mesure de fournir la solution à son problème. Considérez ceci, en utilisant les métiers du bâtiment à titre d'exemple, si le client est un do-it-bricoleur, le problème pourrait être aussi simple que de recommander le remplacement bon filtre. Si le client est un entrepreneur, le problème pourrait être la satisfaction du client. Si le client est un constructeur, le problème pourrait être offrir une valeur maximale avec un retour sur investissement acceptable son. Assez simple, et pourtant, la fermeture de la vente est la partie de nombreuses personnes de ventes trouver très difficile. Une autre recrue très commun ventes erreur représentants, c'est qu'ils oublient de demander la commande. Il est important de demander la commande, il permet au client de connaître son entreprise est valorisée. Certaines ventes évoluer naturellement et le client initie la clôture, mais ne s'y trompe pas, c'est le rôle du vendeur à demander de l'ordre chaque fois que possible.

Lorsque le client est physiquement au guichet ou que vous visitez avec eux face à face - vous en aurez la possibilité d'utiliser une assomption, la décision ou à proximité directe. Si vous êtes un distributeur d'équipement lourd ou un vendeur de voitures, vous pouvez utiliser une alternative appelée "Le Puppy Dog" à proximité. En d'autres termes, de laisser le client prendre la maison point et de garder toute la nuit pour voir comment il ou elle aime. Après tout, essayez juste apporter un chiot à la maison et ensuite le reprendre le lendemain.

L'assomption Fermer

La proximité assomption est souvent utilisé lorsque vous avez le sentiment de la vente a été faite, vous pensez que le client est prêt à acheter et que vous procédez comme si la vente est un fait accompli. Vous pourriez dire quelque chose comme, "Dès que je reçois ce entré dans l'ordinateur, je vais le tirer pour vous." Ou, je vais dresser la liste des couleurs que le rouge quand je envoyer la commande à notre service d'expédition? Si le client ne vous empêche pas, la vente est terminée.
La décision Fermer

La décision présente à proximité un choix, et soit le choix conclut la vente. "Est-ce que quatre de ces être assez ou avez-vous besoin de six ans?" est un exemple de cette proximité. Peu importe la manière des réponses à la clientèle, la vente a été faite.

La proximité Simple

Certaines personnes les ventes à l'essentiel et l'utilisation de la proximité directe. Ils demandent au client directement si le produit est ce qu'il ou elle est à la recherche. "Oui,", la vente est terminée. «Non,» signifie la personne des ventes a une excellente occasion de surmonter tout ce qui est mentionné objection.

Surmonter les objections

Les clients semblent être conditionnés dès l'enfance à-dire «Votre prix est trop élevé." C'est une opposition et une technique de base de négociation. Avez-vous déjà eu un client dire: «Votre prix est trop bas?" Pensez-y de cette façon. Une objection à prix offre la possibilité de vendre la valeur. Ainsi, présenter vos propositions de valeur. La pire chose que vous pouvez faire est immédiatement grotte en demandant: «Quel sommes-nous?" Malheureusement, parfois le client ne sera pas état de ses objections. Parfois, vous aurez une offre de prix et de la réponse du client sera, "Merci, je vous le ferai savoir." Cela vous donne pas la possibilité de lever l'objection, sauf si vous êtes qualifié à l'utilisation des questions d'approfondissement et peut inciter le client à dire exactement ce que son opposition est.

Avouons-le, chaque fois qu'un client ne parvient pas à acheter le produit, il ya une opposition à quelque chose. Donc la meilleure façon de surmonter les objections est de ne pas leur permettre de se produire en premier lieu. Si vous êtes qualifié à valeur ajoutée de vente, vous pouvez souvent contourner de nombreuses objections. Surmonter les objections quand elles se produisent exige une compréhension complète de ce que l'opposition est et la création d'une proposition de valeur ou une alternative à nier l'objection. Et d'obtenir l'ordonnance témoigne de votre réussite à lever l'objection. Rappelez-vous, les objections prendre de nombreuses formes. Ne pas assumer automatiquement la protestation est basée sur le prix. Ils peuvent également être liés à la qualité, de service, la livraison, le style, les délais, la disponibilité ou bien d'autres choses.

Là encore, si un client ne précise pas pourquoi il ou elle est réticente à acheter ou à verbaliser son opposition, vous devez vous poser des questions pénétrantes telles que:

"Vous n'êtes pas prêt à acheter? Qu'est-ce qui vous fait hésiter aujourd'hui?"

Client: "Je ne sais pas je ne suis pas sûr que ce produit va fonctionner sans se décomposer en un lot.."

Maintenant, vous voyez, c'est une objection de la qualité. Le client ne crois pas que la qualité du produit est adapté à son application. Vous pouvez travailler avec ça. Après tout, sachant que l'opposition est vous permet de traiter avec elle. Définir la valeur en ce qui concerne l'objection. En effet, la vente serait beaucoup plus facile si tous les clients ont les mêmes problèmes et les priorités, mais ce n'est pas la réalité. Si nous écoutons nos clients et poser des questions pertinentes, nous serons en mesure de mettre en évidence les avantages du produit la création de la proposition de valeur qui permettra de résoudre leur problème dans les plus rentables ou moyen bénéfice réel.
Suggestives techniques de vente

L'utilisation de techniques de vente suggestive repose sur la connaissance des produits afin que les travailleurs savent appropriées add-ons, des substituts, des rabais de quantité et de la façon de mettre à vendre des produits. Les nouveaux employés d'éviter la vente suggestive par manque de connaissance du produit et la crainte de faire des suggestions inappropriées. Puis à nouveau une certaine expérience des vendeurs disent qu'ils n'ont pas le temps de réfléchir à ce qui se passe avec ce que pendant qu'ils sont occupés prise de commandes. Sans aucun doute, vous pouvez aider le client à un grand nombre en proposant des articles similaires parce que ces produits pourraient être nécessaires, le client oublie parfois à leur sujet. Si le client réalise son erreur après avoir quitté le magasin, ils se demanderont pourquoi vous n'avez pas les mentionner. Le client peut se demander combien vous la valeur de leur entreprise.

logiciel de saisie des commandes avec des pop-ups (sur une ligne est entré, "aller avec" les éléments automatiquement pop-up sur l'écran de saisie des commandes) est une caractéristique souhaitée pour les deux nouvelles recrues et membres du personnel expérimenté. embauche Pop-ups train d'aider les nouveaux, et un personnel expérimenté n'aurait pas à s'arrêter et à réfléchir ou faire des recherches avant de faire des suggestions aux clients. Pop-ups aussi gagner du temps et de contribuer à assurer une utilisation cohérente de techniques de vente suggestive. La plupart des nouveaux paquets service à la clientèle de logiciels offrent cette fonctionnalité.

Jusqu'à la vente

Une occasion pour «se vendre» se présente presque à chaque fois que vous prenez une ordonnance. En d'autres termes, vous pouvez augmenter la facture par la vente d'un produit de qualité supérieure, une plus grande quantité de produit ou des articles connexes. Ne soyez pas vertueux et prétendent que c'est une question d'essayer de vendre les produits à la clientèle, il n'est pas nécessaire. En réalité, vous n'êtes pas d'essayer de vendre au client quelque chose qu'il ou elle n'a pas besoin, c'est simplement une question d'explorer tous ses besoins spécifiques. Vente au client un produit de meilleure qualité ou en leur donnant un choix basé sur des solutions de rechange, peut économiser de l'argent des clients ou d'augmenter leurs bénéfices à long terme. Une autre raison d'acheter de meilleure qualité est d'économiser sur les frais d'entretien et de réparation ou de fournir un produit avec un cycle de vie plus longue. C'est comme l'achat d'un pantalon de laine par rapport polyester.

De même, le client peut acheter en vrac parce qu'il leur permet d'économiser de l'argent. Si elles pour six d'un point, et ils sont informés d'une rupture de la quantité à huit heures, ils peuvent choisir d'économiser de l'argent en achetant deux unités supplémentaires. Si le client utilise un produit plus souvent, l'achat d'une plus grande quantité ne signifie pas avoir à commander aussi souvent. Et dans les deux cas, le client est mieux servi par des dépenses plus de sa commande initiale.

Croissance

initiatives favorisant la croissance tels que la vente suggestive, up-selling, de promotion des techniques de vente ou de suivi des ventes des appels à des comptes existants nécessitent plus qu'une simple formation. Il ya plus à la réalisation des ventes et des gains de rentabilité que de la formation professionnelle. Le succès exige que vous devenez axée sur la clientèle - et non la productivité entraînée. Qu'est-ce que cela signifie? Il signifie que les employés de la productivité induite sont motivés pour réagir rapidement à un appel entrant ou vente au comptoir pour prendre le prochain appel en attente ou d'attente sur le client suivant. Ils service de nombreux clients aussi rapidement que possible.

o Pas de temps est disponible pour utiliser up-selling ou de promotion des techniques de vente, et encore moins le temps de réfléchir sur les autres produits du client pourrait avoir besoin.

o Juste à temps, des appels de suivi aux clients ou prospects demandant des informations est un problème malgré les bonnes intentions.

o Mener des ventes des appels sortants n'est pas possible par manque de temps.

Pour surmonter cette inhérents, la gestion de la mentalité de la productivité induite doit soutenir l'effort de ventes et former les gens à devenir des fournisseurs de solution globale. Une culture axée sur le renforcement des fonds propres de la relation client est essentielle. Ceci inclut la mise que vous êtes dotés de manière adéquate afin que vous puissiez justement servir les clients dans la manière dont ils méritent d'être traités. Cela favorise la fidélisation et la fidélisation de la clientèle qui stimule la croissance.

gestionnaires progressiste vraiment comprendre ce que cela signifie en ce qui concerne la croissance des ventes. Ils savent que l'utilisation systématique de techniques de vente suggestive, jusqu'à la vente et des promotions peuvent avoir un impact considérable sur la taille moyenne des commandes et une part accrue des dépenses de chaque client. Les clients doivent toujours venir en premier. Cela doit devenir une culture, pas seulement un slogan. service de classe mondiale doit devenir une compétence de base si vous allez créer un avantage concurrentiel et de vous différencier de la concurrence.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/625527