Une vente est considérée comme close lorsque l'acheteur et le vendeur parviennent à un accord sur les modalités de l'acheteur de prendre possession d'un produit ou service. Pour arriver à ce stade, le vendeur doit normalement «fermer» la vente, en demandant à l'acheteur pour leur entreprise. C'est là que l'acheteur pose «objections». Les objections ont généralement classées en trois types principaux. Cet article explore les types d'objection, la façon dont elles proviennent et comment les surmonter et de les éviter. Partie II examinera ensuite les 10 objections les plus courantes, et comment les gérer pour conclure la vente. Vous devez obtenir le client à réaffirmer la valeur qu'ils obtiennent d'abord et avant tout.
Les clients potentiels généralement soulever des objections, pour trois raisons spécifiques. Deux d'entre eux sont faciles à manipuler. Le troisième cependant, normalement points à une rupture fondamentale dans le processus de vente. Tout n'est pas perdu cependant, et alors que la plupart d'entre elles peuvent être surmontées, il est important de comprendre pourquoi ils se levèrent, et d'assurer les ventes futures ne tombent pas dans le même piège.
objection de vente de type 1 - des tactiques de négociation.
En supposant que votre acheteur apprécie pleinement la valeur que votre produit sera leur apporter, certains doivent encore obtenir un "deal". Le nombre de personnes à la recherche d'un accord peut être entrepreneurs, les marchés professionnels et ministères.
Vous devez obtenir le client à réaffirmer la valeur qu'ils obtiennent d'abord et avant tout. Cela permettra de renforcer votre position de négociation. Si il est confirmé que ce qu'ils ont vraiment besoin, et qu'ils croient vraiment que vous avez la meilleure solution pour eux, vous devez faire un appel du jugement. Cela signifie en fait que vous devez également examiner la valeur à vie du client, et si gagner la négociation immédiate, pourrait affecter les relations futures. N'oubliez pas que nous devons toujours nous efforcer d'un scénario gagnant-gagnant, puisque les bons clients deviennent des partenaires à long terme!
Si vous sentez que vous devez encore faire face, essayer de jeter quelque chose à l'affaire dont ils ont besoin. Pourquoi - parce que d'une remise sort directement de votre bénéfice. en leur donnant un service à valeur ajoutée, non seulement moins cher, mais il leur donne un accord, tout en leur rendant la vie en tant que client encore meilleur.
objection de vente de type 2 - des concurrents plantés.
Très peu de professionnels de la vente dans le vide. Ils ont normalement pour faire face à des concurrents à différents stades du cycle de vente. Le plus tôt vous y faire face et aider le client à les rejeter, plus votre travail deviendra. De nombreux professionnels de la vente supérieure, qui savent que leurs clients ont besoin pour sortir d'offres, aider les clients, à rédiger les demandes de propositions (DP). Je rappelle toujours aux ventes personnes avec qui je travaille - "si vous recevez un appel d'offres est une surprise - de perdre il ne faut pas"
L'une des tactiques concurrentiel, je suis enseignant, est de «monter la barre». Ce que cela signifie essentiellement, c'est que si vous êtes au coude à coude dans un appel d'offres, de lancer dans quelques fonctionnalités supplémentaires ou des avantages que le client peut avoir besoin, que vous connaissez votre concurrent ne peut offrir.
Une bonne tactique, mais que voulez-vous faire si cela vous arrive? Vous avez besoin de tester s'il s'agit d'une véritable exigence. Vous devez leur demander comment valable à l'entreprise serait avoir cette exigence soit. Vous devez également confirmer si oui ou non il s'agit d'un disjoncteur à la vente. Si c'est le cas, soit à pied, ou voir si vous pouvez correspondre à leurs besoins d'une manière qui bénéficie toujours de deux parties.
objection de vente Type 3 - véritable préoccupation, ou un décalage entre la réalité.
Le dernier type d'opposition se pose normalement en raison d'un manque de qualification, voire pas d'un processus approprié de vente. Si à la clôture, un acheteur potentiel n'est toujours pas convaincu, alors soit vous avez fermé trop tôt, ou vous n'avez pas répondu à toutes leurs préoccupations.
A ce stade, vous avez besoin de savoir exactement quel est le problème il est. Il peut être celui d'un manque d'autorité - ils ne peuvent réellement prendre une décision d'achat, ou peut-être parce qu'ils n'ont pas égalé la valeur de votre produit peut leur donner, avec leurs besoins et leurs attentes.
Prix ne doit certainement pas être un problème, si votre client apprécie la valeur du produit ou du service. La taille et la viabilité financière entrent également dans cette catégorie, et il ya un certain nombre de façons de transformer ces autour d'apaiser préoccupation du client
La raison la plus commune, et même les plus faciles à résoudre, est le "prouver" l'objection. Comme tous les autres, ce qui devrait être confirmée comme la dernière question reste, en demandant quelque chose comme - "Si nous pouvons faire ou vous montrer que, vous aller de l'avant". Une sélection de points de la preuve peut être un pilote, une visite de référence ou peut-être une visite de l'usine si vous fabriquer vos propres produits.
Dans la deuxième partie, je willl couvrir les 10 premiers griefs, fondés sur la recherche. Cliquez ici pour accéder à l'article directement: Partie II - Ventes gérer les objections, rencontrés par les PME
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Source de l'article: http://EzineArticles.com/495557
mercredi 27 avril 2011
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