Votre programme de formation de vente est un échec personnel de vente

Pourquoi votre programme de formation de vente est en difficulté

Vous offrir une formation de vente parce que c'est ce que vos représentants voulez, vos actionnaires attendent et vous croyez qu'il va augmenter les ventes. Faux! Une analyse minutieuse de l'efficacité à long terme de vente traditionnelle des programmes de formation seront prouver que la plupart du temps est pas! La plupart des formations traditionnelles de vente prévoit l'allusion d'espoir sans substance réelle sur laquelle fonder l'espoir. C'est cette allusion d'espoir qui va vous faire du mal dans le long terme.

Formation traditionnelle vente rate la cible

Traditionnels de formation de vente est en réalité des activités de formation - "ce faire, faire plus de ceci, faites cela quand cela se produit, et de faux ainsi jusqu'à ce que cela arrive". "Il n'ya rien de plus qu'un jeu de chiffres et nous allons vous montrer comment obtenir les chiffres." «Go for Non! Jusqu'à ce qu'il n'y est nulle part où aller." L'objectif est de beaucoup de mouvements. Malheureusement, les résultats sont peu de mesures prises.

Certains formation à la vente fonctionne sur la notion erronée selon laquelle la connaissance des produits va augmenter les ventes. Tout ce qui est vraiment nécessaire, c'est de mieux comprendre les produits et les ventes vont venir. La formation se concentre sur les caractéristiques et les avantages de l'offre de produits y compris le matériel marketing les plus récentes qui est garanti pour catapulter des ventes. L'objectif est d'éduquer le public d'achat. Malheureusement, les résultats sont de belles rencontres et pas d'argent.

Le véritable objectif de la formation le succès des ventes devrait être de modifier le vendeur. Le changement est la clé! Rien de moins d'un réel changement qui produira les résultats étant promis.

Sans un changement réel, profond et durable sans rien prendre place permanente qui va arriver à des résultats de vente. L'activité est essentielle. La connaissance des produits est importante. Mais ces choses sans véritable changement sont simplement un pansement sur un problème plus grave.

Le changement est une nécessité complète. Si ce n'était pas, vous ne seriez pas même envisager des ventes de formation. Vous seriez heureux avec les résultats que vous obtenez. Vous lisez ce parce que vous comprenez que quelque chose doit se produire pour stimuler les ventes.

La plupart des vendeurs et des directeurs des ventes, en particulier les plus expérimentés, la haine de quitter leur zone de confort. Elles sont confortables faire les choses la façon dont ils ont été enseignés. Ils méprisent le changement. Si c'est vous, qu'allez-vous faire si vous continuez à faire ce que vous faites actuellement? Plus de la même, non?

Le changement est nécessaire si vous êtes pour obtenir des résultats différents. Vous savez que. Le plus grand obstacle-vous déjà rencontré dans une présentation de vente est le risque du changement. L'acheteur potentiel doit choisir le changement au statu quo. Vous n'avez pas de problème présenté de cette façon. Vous défi aux acheteurs potentiels de risque lié au changement de tous les temps.

Formation de vente doit...

L'objectif principal de vendeurs de formation devrait être changer. Changement détermineront le succès ou l'échec. Pour produire des résultats réels et quantifiables, le changement est nécessaire dans les domaines suivants:

     * De nouvelles attitudes et les croyances doivent être adoptées
     * De nouvelles stratégies doivent être mises en œuvre
     * De nouveaux comportements doivent être établies
     * De nouvelles tactiques doivent être employés

Si ce sont les résultats que vous voulez, puis un réel changement doit avoir lieu. Sans changement réel dans la réflexion nécessaire pour être efficace, les stratégies, les comportements, les tactiques et les résultats ne changeront pas. Une formation supplémentaire en se concentrant sur des activités plus ou une meilleure connaissance du produit entraînera simplement un gaspillage de temps et d'argent. le changement permanent est nécessaire! changement permanent ne peut pas arriver dans le modèle traditionnel.

J'ai vu la futilité de tout cela. Les camions de l'argent étant versé dans «des programmes de formation" que pour obtenir le même trimestre après trimestre des résultats. Le meilleur indicateur de ce système inefficace est la nécessité de recruter davantage de personnes en permanence des ventes parce que le groupe actuel n'est tout simplement pas "de le couper" ou il "faire pression" sur les commerciaux existants. C'est la faute des représentants, le blâme de l'économie, le gestionnaire responsable, le blâme le recruteur, mais jamais en question l'efficacité du système de formation qui se concentre exclusivement sur les activités et produits.

Tous les joueurs dans l'arène de vente croient avoir tout ce dont ils ont besoin pour développer leur propre formation. Ils ont l'image du "représentant des ventes de succès". Ils prennent donc cette personne et de construire un système autour de lui ou de lui apporter en tant que "formateur". Ils achètent plus tard, plus de «formation des formateurs» des programmes. Ils développent des programmes élaborés pour reproduire le système de succès. Si les résultats qu'ils permettent de mesurer par la connaissance des produits tel que démontré par matchs joués à régurgiter des informations, ou moral de l'entreprise, comme indiqué dans le dernier "Rah Rah Rah" session, alors peut-être ces programmes ont atteint leur objectif. Toutefois, si elles s'attendent à voir les résultats sous la forme d'améliorations permanentes du chiffre d'affaires, part de marché, de nouveaux clients, ou de profit, ces programmes sont un échec colossal. Alors que tout le monde est "sauter sur le train en marche" et "obtenir avec le programme" l'argent vole par la fenêtre et les possibilités sont saut navire.

Formation efficace des ventes

Traditionnellement un entraîneur devrait être capable de réciter un script, d'enseigner curriculum prescrit entreprise, démontrer tactiques de clôture & stratégies et d'exécuter à la perfection le rôle joue. Pourtant, les formateurs de vente efficace doit posséder des compétences au-delà de la vente de compétences et la formation. Une formation efficace de toute nature doivent inclure la compréhension de l'homme non seulement comme un objet, mais comme la base pour toutes les formations. Il ya communs, récurrents, raisons profondes pour lesquelles les vendeurs se comportent comme ils le font. Il ya des raisons pour lesquelles ils ne font que ce qui est à l'aise par rapport à ce qui fait leur succès. En l'absence de cette entente, toutes les formations quel que soit parfaitement ou il est présenté avec passion ira pour rien.

Ces forces invisibles peuvent être rapidement mis en lumière à l'aide d'instruments efficaces d'évaluation des ventes vigueur qui tiennent compte à la fois l'individu et la dynamique de groupe. Les formateurs efficaces doivent être équipés d'amener les gens à comprendre que les ventes de leur manque de réussite et l'incapacité à mettre en oeuvre un plan ou un processus est souvent plus à voir avec ce qui se passe à l'intérieur d'eux et l'équipe que de ne pas appliquer les dernières techniques de fermeture.

Les formateurs efficaces comprendrez comment aider les gens à maximiser leurs points forts plutôt que de les couvrir avec plus d'activité. Un coup à la formation ponctuels qui ne reconnaît pas le processus de changement ne réussira pas. Cohérence dans la formation et l'encadrement est nécessaire sur une période de temps pour instiller le changement permanent. Flushing les croyances d'auto-limitation qui détiennent la plupart des gens de retour de leur plein potentiel prend du temps. Les directeurs des ventes doivent aussi être formés pour comprendre ce processus. Ils ont besoin de saisir le processus ainsi que la nécessité d'un changement à la réalisation effet permanent.

l'amélioration permanente est le résultat le plus rentable. Il n'ya aucun argument à ce sujet. Cela exige une attention nouvelle formation. Celui qui met l'accent sur la racine du problème et met en place des systèmes qui répondent aux problèmes réels retient par ailleurs potentiellement efficaces personnel de vente.

Alors pourquoi ne pas la formation tant d'atteindre les résultats souhaités permanent? Qu'est-ce qui peut être fait spécifiquement pour faire une différence permanente de l'efficacité des ventes de programmes de formation?

     * Ventes de formation doit être dispensée par des gens formés et expérimentés dans l'évaluation et la compréhension des motivations cachées. Les formateurs qui viennent de l '«activité plus" ou une foule connaissance des produits sont mal équipés pour effectuer des changements permanents.
     * L'évaluation initiale de la capacité d'entraînement des professionnels de la vente, les motivations et les faiblesses cachées est essentiel dans le développement d'un programme de formation efficace. Sans une évaluation objective qui tient compte des motivations cachées du personnel de vente même de changer de formation sera, au mieux, un hit-or-miss programme.
     * Un système doit être mis en place que le changement des effets permanents. Répondre aux besoins du personnel de vente et de gestion, y compris une méthode de communication qui permet à la participation de toutes les personnes impliquées. Maximiser les points forts et en minimisant les effets de la faiblesse de l'individu et l'équipe.
     * Intégration de la formation tout au long de l'organisation est essentielle. Cette approche holistique à la formation auront une incidence sur l'ensemble de l'organisation. Modification permanente vient de l'intérieur et doit infecter toute l'organisation.

Programmes traditionnels de formation à la vente ne fonctionnent pas si le changement est permanent ce qui est souhaité. La foire d'empoigne qui est créé par les programmes traditionnels doit cesser! Il n'est pas efficace et il en résulte une mauvaise expérience pour le personnel de vente ainsi que l'achat public. Nous n'avons pas besoin de plus de pom-pom girls. Qu'est-ce qu'il faut, c'est des programmes efficaces qui se déplacent les gens à devenir des professionnels des ventes et des ventes augmente de façon permanente les deux numéros de ligne du haut et du bas.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/5517404