Il est temps de frapper le bouton Reset à votre service commercial?

Si vous êtes comme la plupart des chefs de la direction des affaires d'aujourd'hui, vous allez probablement faire face à cette décision à un moment donné dans la vie de votre organisation. Ce temps peut-être même dès maintenant.

Peut-être que votre équipe de vente manque toujours de quotas ou de votre part de marché est en déclin. Peut-être la léthargie et de la complaisance ont pris racine dans votre département des ventes. Si oui, alors un "reset de vente" pourrait bien être dans l'ordre.

Mais avant de décider de toute action, voici 13 questions à vous poser:

Comment le temps est votre département des ventes est actuellement réparti entre les tâches de la société exécutante, en collaboration avec les clients existants, et rencontre de nouvelles perspectives?
Comment de manière cohérente et à quelle fréquence vous rencontrer personnellement les 10% de votre base de clients?

Combien de temps vos ventes personnes qui passent sur la gestion de projet ou de service à la clientèle?

Qui ne vos commerciaux desservent la plupart - de votre entreprise ou vos clients?

Avez-vous des processus de vente et de service en place des règles de lecteur:

a. La marge accrue?

b. rapports pipeline des ventes et de prévisibilité?

c. Réduction des erreurs?

d. Une communication efficace des capacités avec une autre société, les produits et services?

Yat-il un point de passage obligé de communication entre vous et vos équipes de vente?
Pouvez-vous prouver que votre système de rétroaction entreprise est vraiment ouverte, honnête, et sans répercussion?

Combien de temps cela prend-il de votre entreprise pour répondre à un appel d'offres ou de demande de propositions? Par rapport à votre secteur d'activité est-ce bon ou mauvais?

Avez-vous régulièrement tester et d'évaluer le produit de connaissances ou de service de votre groupe de vente ainsi que leur connaissance des environnements et besoins des clients? Est-ce la formation adéquate à la tâche? À quelle vitesse les nouveaux commerciaux deviennent productifs?

À quand remonte la dernière fois que quelqu'un en dehors de votre entreprise a évalué votre argumentaire de vente standard?

Lequel des énoncés suivants est le principal contributeur aux objectifs de recettes manquantes:

a. Total disponibles sur le marché (TAM) est trop petit?

b. Le manque d'occasions de visibilité ou de nouvelles?

c. Pauvre gagnant-taux pour les comptes nouveau nom?

Êtes-vous du mal à trouver assez chaud prospects qualifiés?

Est-ce votre cycle de vente plus long que la moyenne de l'industrie?

Vos réponses à ces questions permettra de déterminer si une «stratégie de« changement », un« processus de changement ", ou un« peuple »le changement (ou les trois) est nécessaire pour votre entreprise d'atteindre une performance optimale des ventes. Dans les cas où le problème est lié gens, le coaching des ventes combinée à un certain développement stratégique des ventes pourrait effectivement guérir les maux dont souffre votre organisation. Mais, si votre équipe de vente résister à la réforme, vous pouvez en effet être obligé de pousser le bouton de réinitialisation des ventes au cas par cas.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/109742