L'élimination des risques de votre stratégie d'affaires nouvelles

Cet article identifie les développeurs sont souvent confrontés à des risques d'entreprise et les stratégies utilisées pour les minimiser. Gagner de nouvelles affaires complexes est réalisé par l'élimination systématique des risques et le déploiement efficace des forces. Les risques peuvent être classés en catégories gérables chacun avec un ensemble de stratégies recommandées:

Vous avez un concurrent très fort
Vous êtes un fin venu dans le concours
Vous faites face à des obstacles dans votre propre organisation
Vous disposez d'un puissant anti-sponsor dans le compte
Vous avez quelques problèmes de crédibilité / réputation
Il ya un manque d'alignement entre les décideurs
Votre ne savez pas qui sont les décideurs et comment ils se sentent au sujet de votre proposition

Comme il ya une mine d'informations pour couvrir, cette édition portera sur les trois premières catégories et le mois prochain portera sur les quatre autres.

1. Vous avez un concurrent très fort

Ayant un fort concurrent n'est pas forcément le risque. C'est ce que ce concurrent a à offrir, qui présente le risque. C'est peut-être qu'ils ont une solution supérieure, ils peuvent avoir une meilleure crédibilité, ou ils peuvent avoir des relations plus solides avec les décideurs.

Tout d'abord, question de savoir si vous avez vraiment une solution de qualité inférieure. Soyez analytique - d'évaluer quelle attitude chaque décideur tend vers votre solution et de regarder le détail de leurs perceptions. S'il ya des lacunes dans vos connaissances, savoir ce qu'ils pensent. Examinez la liste entière et décider si votre solution est inférieure. Si vous vous sentez encore qu'il est, vous avez à prendre des mesures, en deux manières:

Améliorez votre solution - Ceci est votre meilleure option, cependant il n'est pas toujours possible ou il peut venir avec des implications de marge inacceptable.

Changer le jeu - Modification du jeu est un jeu classique de réponse quand vous la théorie face à une forte candidate. Pour changer le jeu, vous avez besoin de casser votre solution en composants. Réexaminer vos décideurs et comprendre comment ils évaluez-vous sur chacune des composantes. Groupe les éléments sur lesquels vous êtes fort et faire de ce centre d'examen de l'acheteur. Votre stratégie de vente est maintenant de changer le jeu en un seul, vous pouvez gagner. Arrêtez de vendre ce que vous vendiez et commencer à vendre ce fort solution.

Il faut noter que changer le jeu est généralement efficace que dès le début du processus de vente. Si le processus est avancé, vue du décideur de ce qu'ils veulent sera trop forte pour vous de changer.

2. Vous êtes un fin venu dans le concours

Les bonnes nouvelles quand un appel d'offres inattendues arrive, c'est que vous n'avez pas dépensé tout moment vendre ou de l'argent sur cette occasion jusqu'à présent. Les nouvelles pas si bonne, c'est qu'il est très possible qu'un concurrent est déjà le coureur avant pour cette occasion. Le problème est aggravé par le fait que les réponses d'appel d'offres consomment souvent des ressources importantes et vous emmener loin de autres travaux de développement pro-actif.

Votre défi est de décider si vous allez poursuivre cette possibilité et si oui, comment. Premièrement, vous avez besoin pour faire une évaluation réaliste de l'importance comparative de cette opportunité. Deuxièmement, évaluer le coût comparatif de la poursuite de l'occasion, y compris l'impact de la mise de côté d'autres travaux pendant que vous préparez cette réponse d'appel d'offres. Puis attribuer une cote élevée, moyenne ou faible pour les deux évaluations.

L'occasion peut alors être tracées sur la matrice suivante:

Importance | Haute | Aller | Aller | Lapin |
|__________________________________________________________ | Moyen | Aller | Gérer | Stop | | | | Ressources | | |__________________________________________________________ | Bas | Stop | Stop | Stop | |__________________________________________________________ | Moyen | | High Low | Coût |__________________________________________________________

Dans cette matrice, il ya quatre recommandations à considérer:

Stop - Tout simplement, si l'importance est faible, ne continuez pas. De même, si l'importance est moyenne et le coût est élevé, il est recommandé de ne pas procéder.
Aller - Si l'importance est élevée et le coût est faible ou moyen, allez-y. De plus, si l'importance est moyenne et le coût est faible, il vaut la poursuite.
Lapin - Si l'importance est élevée, le coût est élevé et que vous êtes en retard dans le processus, vous devez tirer un lapin sorti du chapeau! Cela peut signifier aiguiser vos crayons, en s'appuyant sur une relation spéciale avec plus de vigueur, ou de trouver un remède miracle. Si vous ne pouvez pas capitaliser sur une de ces options, votre risque de ne pas atteindre un retour sur investissement d'appel d'offres est élevé.
Gérer les ressources - Vous avez besoin de garder un oeil sur les ressources que vous mettez dans cette occasion, tout en conservant votre activité de prospection. Vous ne pouvez pas laisser ce devenir une occasion dévorante et doit gérer la consommation de votre ressource la vente sur le potentiel de l'opportunité.


3. Vous faites face à des obstacles dans votre propre organisation

Beaucoup de développeurs qui ont participé à nos ateliers nous disent que ce qui est souvent leur plus grand défi. Nous avons quelques stratégies simples mais efficaces:

Inclure les cadres dont vous avez besoin pour convaincre dans votre analyse d'ensemble. Traitez-les comme les décideurs à l'intérieur de votre organisation cliente et de comprendre leurs motivations personnelles et d'affaires.
Impliquer les cadres de votre stratégie de vente plus tôt que vous le pouvez, même si elles ne sont pas encore pleinement engagé à soutenir votre proposition. Comme un sentiment de la chasse se développe dans leur esprit, ils commencent à se convaincre qu'il vaut la peine de gagner. Cadres généralement pas impliqués dans le développement des affaires aiment être demandé de l'aide.
Utilisez votre coaches internes pour faire le persuader pour vous. Parfois, ils seront plus efficaces que vous.


4. Vous disposez d'un puissant anti-sponsor dans le compte

Si vous croyez que cela soit le cas, il est sage d'enquêter et de découvrir les facteurs suivants:

Leur manque de soutien pour vous
Pourquoi ils ne vous aide
Leur degré d'influence dans la décision
Qui sont-ils soutenir

Idéalement, vous voulez convaincre ce décideur qu'ils devraient soutenir votre solution. Toutefois, si vous êtes un long chemin dans le processus de vente, cela peut ne pas être possible.

Si vous pensez que ce décideur peut pas être éludé, il peut être préférable de rester loin d'eux car ils sont susceptibles de soutenir la concurrence. Avec véritable anti-sponsors, en essayant trop dur peut leur donner davantage de données pour l'utiliser contre vous et / ou augmenter leur motivation pour soutenir leur option favorisée.

5. Vous avez quelques problèmes de crédibilité / réputation

Si vous vous retrouvez avec des problèmes de crédibilité ou de réputation, il ya trois choses que vous pouvez faire:

Faire face au problème directement - ne pas essayer de se cacher de lui - Organisations d'apprendre de leurs erreurs. Soyez prêt à parler de ce que vous avez appris et comment vous avez mis en place cette connaissance pour le bénéfice de vos clients. Sonore confiant et heureux de pouvoir répondre.

Re-formuler le problème dans les conséquences plutôt que des attributs - Demandez les décideurs pourquoi une question particulière crédibilité ou la réputation les concerne. Notez leurs réponses et de traiter avec ceux plutôt que l'attribut négatif lui-même. Parler de ces choses que vous faites maintenant pour vous assurer que ce n'est pas un problème à l'avenir. Un négatif succès retourna peut devenir un effet positif fort.

Trouver des décideurs qui soutiennent l'action corrective que vous avez prises - Il ya presque toujours des décideurs qui soutiennent les actions de votre organisation a prises pour remédier aux lacunes. Effet de levier hors les commentaires positifs de ces acheteurs sont prêts à faire en votre nom.

6. Il ya un manque d'alignement entre les décideurs

Il ya un manque d'alignement lorsque les décideurs ne s'entendent pas sur la nature du problème que vous proposons de fixer. Si toutefois, il ya consensus sur la nature du problème, mais il ya désaccord sur le type de solution nécessaire, des mesures sont nécessaires pour y remédier.

Le plus grand risque associé à un manque d'alignement entre les décideurs est que l'entente ne peut jamais arriver. Le «ne rien faire" résultat gagne par défaut. De nombreuses occasions avec le Gouvernement subir ce sort.

En aparté, votre stratégie de grande image doit contenir une date d'achèvement. S'il n'ya pas de date d'achèvement du client imposées, d'imposer un sur soi-même. Si vous n'avez pas une date d'achèvement, vous ne savez jamais si vous êtes perdant à la «ne rien faire» résultat.

Décideur ultime

D'où vient l'ultime décideur s'asseoir sur cette question? C'est le facteur le plus important. Le fournisseur de solution qui a le décideur ultime sur le côté est le mieux placé. C'est là que votre effort de vente doit être ciblée.

S'engager au niveau conceptuel

Si le temps le permet, vous devrez peut-être revenir à l'essentiel avec les décideurs et les engager dans des discussions sur ce qu'est le problème et quels types de solutions sont possibles. Cela nécessitera du courage et de la compréhension profonde de l'entreprise de votre client. Exécuté ainsi cependant, et il vous positionne comme le consultant réel et en avance sur vos concurrents.

MakersIf décision du groupe il ya de nombreux décideurs, il est probable qu'ils le groupe en deux ou trois camps solution. Une analyse d'image bonne grosse va vous montrer comment ils groupe, qui favorise le groupe de votre solution et quel groupe a le pouvoir.

7. Votre ne savez pas qui sont les décideurs et comment ils se sentent au sujet de votre proposition

Ce risque est un indicateur clair que vos efforts de vente et / ou grande image est incomplète. Il n'existe aucun substitut pour obtenir face à face avec tous les décideurs. C'est un processus en deux étapes.

Identifier - Vous devez vous assurer que votre grande image identifie tous les décideurs sur cette affaire. Utilisez les décideurs qui sont vos fervents partisans de valider que vous avez tous les noms. Faites-leur de confirmer votre compréhension de leur niveau d'influence et où vous vous situez en termes de leur soutien à votre proposition.

Hiérarchiser - Une fois que vous savez qui a de l'influence et qui soutient votre proposition, en faire une priorité de travailler sur ceux qui ont une influence secondaire qui n'ont pas encore soutenir votre proposition. Méfiez-vous d'approcher les sponsors anti-. Vous avez aussi probablement besoin d'arrêter de passer du temps avec de faibles influencer les décideurs.

Enfin, n'ayez pas peur de demander de l'aide de votre fervents partisans. Les gens sont généralement heureux de contribuer à promouvoir une solution qu'ils veulent voir mises en œuvre. Ils peuvent également vous donner des conseils et des portes ouvertes qui pourraient autrement être fermé.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/1476354