Key Account Management - Les besoins organisationnels

Key Account Management est une pratique répandue dans les ventes et le marketing. Key Account Management (KAM) implique l'identification d'un volume élevé et la croissance des clients qui exigent une attention particulière de l'organisation et l'élaboration d'une organisation de marketing et de vente pour répondre aux besoins de ces clients.

De nombreuses organisations ont identifié les comptes et les moyens développés pour répondre aux exigences de ces clients. Ces clients exigent une attention particulière dans la conception de la fourniture et l'entretien. Ces comptes sont très courants dans le domaine de la commercialisation d'affaires ou d'affaires au marketing institution.

Les relations avec ces comptes sont très progressive. Ils ne se produisent pas du jour au lendemain. Très peu de modèles théoriques ont été développés, mais les comptes de ces commencer par le fournisseur et le vendeur se familiariser les uns avec les autres et la compréhension de leurs cultures et des méthodes commerciales. Voici le fournisseur et l'acheteur sont généralement assez grandes et ont des cultures préexistantes qui nécessitera des ajustements.

Les deux organisations doivent également comprendre les objectifs à long terme de l'autre que la relation peut être association à long terme exigeant beaucoup de temps et de capitaux à la fois. C'est un investissement qui doit être soigneusement examiné. Chaque partie doit s'assurer qu'il ya une bonne base pour la relation entre eux et il sera mutuellement bénéfique à court terme et long terme.

Quelles sont les principales caractéristiques d'un Key Account?
1 Ces comptes sont généralement de grande taille volumes du produit que les fournisseurs produisent.
2. Ils sont dans une position dominante sur le marché avec une bonne image.
3. Ils ont une histoire de la performance financière stable
4. Ils exigent une attention particulière mais étant donné l'attention particulière qu'ils conservent les fournisseurs
5. Ils sont prêts à partager leurs techniques et des plans d'affaires avec leurs fournisseurs et ainsi permettre au vendeur de développer avec eux

Quelles sont les principales exigences à respecter par l'entreprise du fournisseur? (Je préfère appeler ces fournisseurs que les principaux fournisseurs ou des fournisseurs).
1. Le fournisseur doit être en mesure d'identifier un gestionnaire de compte qui peut renforcer la relation entre les deux organisations
2. Le fournisseur doit être prêt à consacrer des ressources à ces services compte
3. Le fournisseur doit être prêt à faire un engagement à long terme de rester en tant que fournisseur de ces comptes
4. Le fournisseur doit aussi être prêt à investir dans un développement technique requis par ces comptes

Quels sont les principaux avantages d'avoir des grands comptes?
1.They fournir un équilibre commercial prévisible en captivité.
2. Ces comptes peuvent générer des possibilités de développement de nouveaux produits.
3. Ces clients peuvent aider à maintenir la rentabilité en raison des économies d'échelle dans le marketing.
4.These comptes avec l'image haute peut fonctionner comme témoignages pour les principaux fournisseurs.

Y at-il des risques associés avec les grands comptes?
1. Le principal risque est l'état des affaires du compte de clés. S'il ya une baisse, il aurait un impact sur les principaux fournisseurs.
2. actifs et des ressources considérables seront liés aux grands comptes par conséquent, toute réduction de l'activité peut entraîner des actifs et des ressources sous-utilisation moins qu'il y ait suffisamment de souplesse intégrée dans le système.
3. flux de revenus peuvent également ralentir avec un ralentissement de l'activité grands comptes

Impact des grands comptes sur l'organisation des ventes
comptes 1.Ces besoin de personnes dédiées à coordonner l'activité.
Comptes 2.Ces besoin pan participation des organisations des deux côtés. Toutes les personnes impliquées doivent être engagés.
3. Ces comptes ne doit pas être considérée comme une menace par les personnes qui manipulent les ventes d'autres comptes.
4. Si il ya un nombre suffisant de ces comptes un ensemble indépendant de l'organisation en place qui serait nécessaire pour gérer ces comptes.
5. maison d'articles supplémentaires et indépendantes et de transport peut être exigée.
6. Dédié Key Account Managers doivent être nommés et les compétences doivent être développées

Les grands comptes sont une nécessité pour la plupart des vendeurs industriels et des fournisseurs institutionnels. Compte tenu de la modification de la structure de vente au détail des grands comptes sont de plus en importante dans la distribution aussi. compétences adéquates et de systèmes doivent être développés dans les organisations à gérer ces comptes

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Key-Account-Management---Organizational-Needs&id=4252954