Des stratégies commerciales différentes, différentes compétences de vente

Les entreprises poursuivent des stratégies différentes pour créer un avantage concurrentiel. Certains se positionner comme le leader en prix, en utilisant leurs prix plus bas comme un avantage. D'autres poursuivent l'innovation, en offrant de nouveaux produits, services et solutions. Et dans les services, de nombreux concurrence en essayant de s'aligner étroitement avec les objectifs commerciaux de leurs clients, bâtir une stratégie sur la fourniture de la meilleure solution globale.

Tous ces éléments sont des choix raisonnables et efficaces. Mais ils nécessitent chacun quelque chose de différent de la force de vente. Regardons un couple de choix et les compétences requises de la force de vente.

Intimité client
La plupart des organisations dans les industries de services en concurrence sur l'intimité des clients. Ils essayent de construire la meilleure solution globale, et ils travaillent très dur pour comprendre comment faire leur part la solution de leurs clients un avantage stratégique. Ils travaillent en profondeur au sein de l'organisation avec l'objectif d'être une extension de l'organisation elle-même.

Cela nécessite des compétences des vendeurs qui comprennent un niveau élevé de son sens des affaires, la capacité à construire et à entretenir des relations, de gérer un long cycle de vente et concurrentiel, et la capacité à gérer les résultats de l'entreprise pour leurs clients.

Ces compétences sont essentielles pour réussir la stratégie. La force de vente a pour incarner la stratégie.

Meilleur Prix
Il ya des entreprises dans chaque segment qui intentionnellement choisir une stratégie de prix bas. Il ya beaucoup plus que le tort concurrence sur les prix sans qu'il soit leur stratégie.

Cette stratégie exige des compétences différentes. Elle tend à exiger du vendeur la possibilité de générer plus d'activité commerciale, à s'affirmer davantage en demandant des ordres, et d'être plus chasseur que fermier. Les entreprises qui achètent parce qu'ils ont besoin le plus bas prix n'ont pas besoin d'un vendeur avec autant de sens des affaires ou pour aider à gérer les résultats, la capacité à fournir un meilleur niveau de service coûte tout simplement trop (ce qui n'empêche pas les clients de vouloir les deux!).

Choisir les bonnes compétences
Quelques erreurs courantes d'embauche sont prises autour de l'embauche d'une expérience dans la vente au lieu d'embauche pour les croyances, les comportements, les attitudes et les compétences que le poste exige vraiment.

Les vendeurs qui vendent intimité client ont souvent du mal à vendre à bas prix. Ils ne sont pas habitués à ce processus, et ils passent de temps à essayer de créer une valeur qui n'est pas important de leurs perspectives.

Les vendeurs qui ont les compétences requises pour vendre la lutte des prix pour déménager dans un rôle qui exige la stratégie d'intimité client. Ils n'ont généralement pas développé les compétences autour d'entretenir des relations et le renforcement de la sorte de profonde compréhension des activités de leur prospect qui est nécessaire. Ils manquent souvent le sens des affaires, aussi, ce n'était pas aussi importante dans le prix de vente.

Les expériences et les tactiques de vente sous l'une des stratégies ne sont pas toujours le transfert à la vente dans une stratégie différente.

En tant que leader des ventes ou directeur des ventes, la compréhension des exigences de votre stratégie vous permettra de déterminer les compétences que requiert la vente effective de votre force de vente. Avec la stratégie connue, et les compétences identifiées, vous pouvez aligner votre embauche, la formation, du coaching et de développement autour de la construction de ces compétences.

Et, vous pouvez éviter les erreurs de recrutement qui peuvent faire dérailler vos efforts de vente.

Questions
Quelles sont les compétences que votre stratégie nécessite de votre force de vente?
Quelles sont certaines des compétences qui sont exigées de certains vendeurs, mais qui ne sont pas bénéfiques pour vous et votre force de vente?
Comment pouvez-vous vérifier ces compétences au cours du processus d'embauche?
Quelles compétences peuvent être formés, et quelles compétences faut que le vendeur possède déjà de vendre avec succès sous votre stratégie?

Dave Brock est président et PDG de Partenaires dans l'excellence, une gestion globale, le leadership, vente, société de conseil et de marketing.
Partenaires En EXCELLENCE aide les clients à atteindre les plus hauts niveaux de performance en se focalisant sur le client.

Source de l'article: http://EzineArticles.com/5889367