Comment faire pour rendre la formation des ventes payantes

Préparation à la formation a un impact significatif sur son efficacité. En général, les attitudes et les attentes de la chute de la formation en quatre catégories décrites par les labels: récalcitrantes, ambivalente, anticipation, et Active.

Les gens qui pensent qu'ils n'ont pas besoin de la formation peuvent être mis par l'envoi à un cours, d'où l'étiquette «récalcitrants». Qu'ils aient tort ou raison, le sentiment de cette façon sur un cours se termine à l'esprit de tout apprentissage qui aurait pu être acquise. Irritation à se faire dire quoi faire peut-être même les faire perturbateurs durant le cours. Dans le pire des cas, les gens dans ce défi d'État ou de nuire à tout, juste pour se donner raison de ne pas avoir besoin d'être là. D'autres n'ont tout simplement pas participer, d'autres délégués refusant le bénéfice de leur perspicacité. L'enthousiasme est contagieux. Il en va de la négativité.

Beaucoup d'entre nous de prendre un intérêt dans la politique du gouvernement sans jamais écrire à notre député ou de soutenir activement les candidats. Comme un état de préparation de formation, «ambivalente» décrit ceux qui sont intéressés par la formation et de savoir qu'il peut les aider à faire mieux. Les gens dans cet état sont généralement heureux de suivre un cours de formation, mais manque un but précis pour lui. Ils peuvent trouver des idées et des matériaux précieux, mais ne reçoivent pas le temps de faire quoi que ce soit. La formation représente une source de distraction agréable potentiellement de la routine quotidienne. Les gens qui se sentent ambivalents quant à une possibilité de formation peuvent participer et profiter pleinement de l'expérience, mais ils n'ont pas une forte motivation à appliquer ce qu'ils apprennent dans le lieu de travail.

Le «anticipative» décrit l'état de ceux qui savent qu'ils ont un problème à résoudre et sont conscients des solutions possibles. Souvent, ils arrivent à cet état, car un événement ou une rencontre a introduit le besoin en lumière. Atteindre l'âge de quarante tend à faire un régime et l'exercice prendre plus au sérieux. Une réunion de vente qui a horriblement mal tourné ou une question posée par un découpage du gestionnaire apporte une faiblesse dans le foyer. Les gens dans cet état sont prêts, prêts à investir dans de meilleurs comportements.

Les "actifs" terme est lui-même. Il décrit ceux qui sont en quête de changement personnel. Ils profitent de méthodes variées. discussion par les pairs, la lecture, l'écoute des bandes, des cours de formation, le coaching, et de propos délibéré des stratégies de changement comportemental. Cela prend plus d'effort que d'apprendre la connaissance des produits ou des détails techniques. Il s'agit de changer la façon dont nous appliquons ce que nous savons, ce que nous disons et faisons, par une reprogrammation de notre propre esprit.

Formation à la vente est généralement un événement plutôt que d'une progression dans l'apprentissage. Par rapport à la discipline et la durée de l'école et l'université, des cours de formation de courte durée offrent peu plus de repères pour l'apprentissage. Même si bien sûr une compétence de dure plusieurs jours et comprend beaucoup de pratique des principes promus, les changements réels sont laissées aux participants.

Un bon cours est motivant et relie l'apprentissage au résultat souhaité. Même les participants «récalcitrants» peut devenir convertit et parler en bien de leurs expériences. Puis, sur un plusieurs semaines, que la dynamique créée par le cours diminue, les gens retombent dans leurs habitudes confortables.

changement de comportement est mal à l'aise parce que c'est la voie de devenir une personne un peu différente. À l'avenir, la personne a changé réagira différemment à ce qui arrive à lui. Nous ne devons pas attendre des gens qu'ils atteignent facilement cet objectif. Motivation, le savoir-faire, et le soutien sont nécessaires. Pour un usage intelligent de cette entente représente une occasion d'améliorer l'efficacité de la formation en vente de façon substantielle. Voici quatre mesures précises qui mènent à de meilleurs résultats.

1.

Créer un ensemble de définitions qui décrivent les compétences de vente et les compétences sous-jacentes que les gens de la société de vente devrait maîtriser. Ventes Les gens veulent savoir à quoi s'en tenir et comment ils peuvent améliorer leur situation. Ceux qui savent exactement ce qu'on attend d'eux et comment ils sont performants par rapport aux normes clairement définies, sont beaucoup plus susceptibles de tirer parti des possibilités d'apprentissage. Un objectif de vente donne une orientation claire et de leurs gains améliorer les informations claires, mais cela est beaucoup trop grossière d'un indicateur de donner des indications sur la façon d'améliorer les résultats. Notre modèle de compétences de vente est décrit ici.
2.

Consulter les ventes individuellement, pour déterminer dans quelle mesure elles sont conformes aux compétences de vente définis. Sensibiliser davantage les lacunes et de discuter de ce qu'ils peuvent faire pour changer. Les vendeurs qui atteignent ou dépassent les objectifs peuvent ignorer ce processus. Toute personne de vente dont le rendement est inférieur à l'objectif seront motivés pour démontrer la conformité avec les compétences de vente définis. Plus les membres d'une équipe de vente sera de reconnaître leur besoin de développer de meilleures compétences et les habitudes et deviendra anticipative ou participants actifs dans la vente des cours de formation et d'apprentissage.
3.

Veiller à ce que toutes les formations et les interventions d'apprentissage sont présentées d'une manière intéressante et efficace. Un entraîneur ou l'entraîneur doit engager les apprenants sur le plan émotionnel par relier la matière de leur expérience du monde réel. Il ou elle doit prouver la valeur des compétences, les principes et les habitudes d'être enseigné. En outre, les participants doivent avoir la possibilité d'expérimenter et de la pratique de l'apprentissage de nouvelles, dans un environnement sûr.
4.

Assurer un suivi de soutien sous la forme de la mise régulière au développement d'objectifs personnels ou des réunions de coaching. Cela aidera les participants intégrer ce qu'ils ont appris dans leur comportement normal. Les athlètes qui ont un bon entraîneur développer plus vite et faire plus que les autres. Un soutien continu d'apprentissage, d'un gérant, entraîneur, ou le mentor aide à prévenir les gens de retomber dans leurs vieilles habitudes et confortable de faire les choses.

Les systèmes d'évaluation sont conçus pour remplir la fonction de directeurs d'auto-développement, mais un examen annuel est presque inutile tant que mécanisme de soutien à l'apprentissage. Les directeurs des ventes ont souvent en tête-à-tête avec des ventes de personnes dans leurs équipes, mais généralement ces réunions sont axés sur l'obtention de résultats à court terme plutôt que sur le soutien d'auto-développement. Il peut être nécessaire d'organiser encadrement ou de mentorat aide d'autres personnes, soit à l'intérieur ou à l'extérieur d'une organisation.

Réalisant un retour sur investissement dans la formation de vente dépend de la traiter comme un projet ou d'un processus plutôt qu'un événement ou une intervention. Comme tous les bons investissements, la réussite réside dans la prévoyance, de planification et de préparation.