Les négociations en puissance Achat-Vente

Pouvoir de négociation joue un rôle majeur dans tous les types de négociation, qu'il s'agisse d'une négociation du travail, la négociation politique, ou une négociation d'achat-vente. L'acheteur et le vendeur ont le pouvoir dans une négociation commerciale. La puissance est la perception de chaque côté de sa force ou sa faiblesse par rapport à l'autre. Cette perception du pouvoir affecte la capacité de chaque partie pour atteindre ses propres objectifs. Le pouvoir de négociation plus vous avez par rapport à celui de votre acheteur, les concessions moins vous aurez à faire.
Pour chacune des parties dans une négociation, il ya huit sources de pouvoir. Ce sont:

    * Nécessité
    Options *
    * Temps
    Relations *
    * Investissement
    * Crédibilité
    * Connaissance
    * Compétences
Rappelez-vous le sigle NO ASTUCES «N» signifie pour Need
La question essentielle ici est de savoir qui a besoin de cette vente plus, l'acheteur ou le vendeur? Le plus intense besoin de l'acheteur, plus de puissance que le vendeur a. Le plus intense de votre besoin de faire la vente, plus la puissance de votre acheteur aura. "O" signifie Options
Quelles sont les options pour chaque partie, si un accord n'est pas atteint? L'acheteur qui estime que votre produit ou service est unique a pas d'autres options. Vos options d'autres composent des opportunités de vente que vous avez d'autres attendent dans les coulisses. Les options les plus que vous avez, et le moins d'options acceptables à votre acheteur a, plus votre pouvoir de négociation. "T" représente le temps
Il s'agit de tout événement qui s'annonce et qui place une limite sur l'acheteur ou le vendeur. Si l'acheteur est sous la pression du temps, il donne généralement le vendeur négociation. Dans l'immobilier commercial, par exemple, l'expiration d'un bail peut exercer une pression vieux temps sur le locataire de trouver de nouveaux locaux. Le facteur temps influe aussi beaucoup d'autres achats liés au déménagement, comme l'embauche d'un entrepreneur, le choix du mobilier de bureau et équipement de bureau, et ainsi de suite. Un délai crée une pression limites de temps et l'occasion de l'acheteur de faire le tour.
Si vous vous sentez la pression du temps, peut-être de conclure la vente d'ici la fin d'une période contingentaire, l'acheteur aura le pouvoir de temps. Il ya plusieurs années, j'ai eu l'occasion de gagner des vacances de mon entreprise d'intéressement annuelle - un voyage aux Bermudes. Le dernier jour de l'année, j'avais besoin d'une vente de 2000 $ pour atteindre mon quota annuel de 3 millions de dollars. Je sentais la pression du temps! J'ai fait quelques concessions lourdes ce jour-là, mais j'ai gagné le voyage. "R" signifie le pouvoir des relations
Quelle est la force de votre relation avec votre prospect? Si vous avez une quantité élevée de relations de qualité avec vos clients vous avez le pouvoir relation. Mais certains clients ne peuvent pas vous permettre de développer ces relations. Ils peuvent vous dire que vous ne pouvez parler à l'achat. Dans une telle situation, vous aurez un moment difficile des relations de la puissance. "I" est pour l'investissement
Combien de temps et d'énergie ont été investis dans le processus d'achat? La personne investit plus d'efforts, le plus engagé, il ou elle sera de parvenir à un accord. Le plus d'énergie à votre acheteur met dans un processus d'achat, le pouvoir de négociation plus vous aurez. Inversement, le pouvoir de l'acheteur de l'investissement est renforcée lorsque vous avez mis beaucoup de temps et d'énergie à une vente future. Si vous mettre 20 heures dans la préparation d'une proposition, vous aurez du mal à s'éloigner de la transaction. "C" est synonyme de crédibilité
Quand je vendais des machines à dicter pour Lanier Produits d'affaires, un vendeur dans notre bureau de Washington DC, dont les ventes territoire compris la Maison-Blanche, a vendu une machine à dicter portables dans le bureau ovale directement au président. photographies ultérieure du Président, a montré son dictaphone sur son bureau. crédibilité Lanier a été renforcée par avoir le président en tant que client. "K" signifie une connaissance
Savoir, c'est pouvoir. Vous avez le pouvoir de connaissances lorsque vous bien comprendre les problèmes de vos clients et leurs besoins et peut prévoir la façon dont les produits ou services que vous offrez les aider à atteindre ces besoins. Si vous avez besoin d'aide acquérir des connaissances de vente, vous devriez assister à un séminaire de vente pour obtenir une longueur d'avance sur les concurrents.
À l'inverse, si vos clients en savent autant que vous, ou peut-être plus, sur l'application d'une solution particulière de vente, ils sont moins dépendants de vous. Il ya quelques années, IBM a réorganisé ses ventes forcées de souligner l'expertise spécifiques à l'industrie afin que leurs vendeurs ne connaissent mieux les entreprises de leurs clients. IBM dispose de 14 ventes de l'industrie des équipes dédiées à des domaines comme les soins de santé, Voyage, et les services financiers. IBM reconnaît que les vendeurs ne sont pas ajouter de la valeur à l'achat-vente relation à moins qu'ils ne savent plus que les acheteurs. "S" est synonyme de compétence
Qui est le négociateur le plus habile? Les acheteurs sont des décisions d'achat plus aujourd'hui, et sont de mieux en mieux les choses. De nombreux acheteurs ont participé à des séminaires pour améliorer leurs capacités de négociation, ce qui signifie qu'ils accèdent au pouvoir plus de compétences. Aujourd'hui, il faut constamment améliorer vos compétences, il suffit de suivre le rythme.