"Les 10 meilleures façons pour augmenter les ventes en 2010" - Partie 2

Il est temps de finir la construction de notre "Top 10" liste pour 2010. Cette fois, nous regardons si les points 6 10. Si vous avez raté les 5 premiers moyens d'augmenter les ventes en 2010 n'oubliez pas de visiter les archives article (http://www.engageselling.com/articles/article-top-ways-to-increase-sales-in-the-new- year.shtml). Profitez de la liste et assurez-vous de mettre en œuvre l'ensemble des 10 idées. Je sais que vous aurez un perfect 10 ans si vous faites!

6. Obtenir des références

Les références sont la source la plus rentable de fermer parce qu'elles conduit considérablement plus rapide qu'une liaison froide, une avance d'une foire commerciale, site web, la publicité ou presque de toute autre source. En fait, un client Engager coaching privé transformé leur entreprise à partir d'un ratio de 68:1 de clôture à un rapport de clôture de 80% par le déplacement de leur équipe de vente de faire des «appels à froid» à «appels visés".

La première étape est de s'assurer que vos clients sont heureux! Le plus heureux vos clients sont les plus heureux, ils seront à vous référer à leurs propres amis, collègues et associés. Une recommandation d'un client est la plus haute forme de confiance. La confiance se construit sur le comportement cohérents dans le temps, en commençant par montrer en permanence à vos clients que vous vous concentrez sur leurs besoins. Une fois que vous avez établi que le niveau de confiance, d'identifier les "apôtres" parmi vos clients les plus fidèles, et leur permettre de croisade pour votre produit ou service.

La deuxième étape consiste à faire une demande directe. Essayez quelque chose comme: J'aimerais rencontrer le vice-président des ventes pour votre corp ACME fournisseur. Pouvez-vous m'aider en fournissant une introduction?

Oui, vous avez à faire les premières recherches pour savoir avec qui vous devriez être mentionné. Il vaut la peine de l'étape supplémentaire comme une demande directe comme celle ci-dessus est presque toujours accordée.

Enfin, toujours récompenser les clients qui envoient entreprise à votre façon. Au minimum, une lettre de remerciement manuscrite vous note sera de leur montrer que vous appréciez l'effort qu'ils ont fait. Au maximum, un cadeau vous aidera à sécuriser cette relation - et susceptibles d'aboutir au renvoi d'autant plus à l'avenir.

7. Reconnaissez vos clients

Vous serez surpris de voir combien cette question est importante - et la façon spectaculaire les résultats peuvent être!
Pour les nouveaux clients, toujours dire «merci» qu'ils jour où vous recevez votre commande d'un premier emploi d'une main écrit carte de remerciement. Vous devriez aussi dire Merci après que cette ordonnance soit remplie. Cette deuxième remercier, vous pouvez être une lettre, un petit cadeau ou un appel téléphonique de vous et / ou le propriétaire de l'entreprise ou directeur de succursale. Après cela, si elle n'a pas de sens à offrir Merci pour toute commande, assurez-vous de le faire deux fois par an.

Je vous encourage à utiliser des notes de remerciement manuscrite - de préférence celles qui ne sont pas de marque avec votre logo pour ressembler à une publicité. En outre, bon nombre de nos clients ont franchi une étape supplémentaire et a développé un «kit de bienvenue» pour les nouveaux clients, avec une note de remerciement, des informations petite mais significative et utile présents ou avantages de faire affaire avec eux. Par exemple, mon école de karaté comprend un coupon rabais de 20% pour Dairy Queen dans leur trousse de bienvenue, comme une récompense pour avoir un bon entraînement! Ma compagnie d'assurance envoie une petite trousse d'urgence avec leurs renouvellements police d'assurance automobile et une société de dotation en haut, je travaille à la conception d'un guide des ressources humaines d'envoyer à tous leurs clients des RH.

8. Lors de la négociation, ne pas ajouter de la valeur si votre client sera pas la valeur

En traitant avec les gens des ventes objection prix font souvent l'erreur d'empilage sur extras que le client ne peut pas envie ou besoin. Le résultat est que cela vous coûtera plus de donner au client quelque chose qu'ils ne pouvaient pas moins sur les soins en premier lieu - une parfaite perdants proposition.
Quand je demande beaucoup de ventes de personnes que je coach pourquoi ils le font, ils disent habituellement moi, c'est parce qu'ils «pensent le client comme cela." Penser le client comme une chose est la même que supposer qu'ils l'aimeront. Vous avez seulement besoin de penser à l'école primaire de se rappeler ce qui arrive quand nous supposons.

De la valeur, comme la beauté, est dans l'oeil de l'acheteur. Poser des questions pour savoir ce qui, outre le prix, permettrait de tenir le client de donner son entreprise à quelqu'un d'autre. Puis se mit à leur fournir le plus grand nombre de ces concessions que vous le pouvez. Si le client ne veut pas d'extras, vous ne pouvez pas utiliser la valeur par rapport à l'argument de prix à gagner cette affaire. Cesser d'essayer et de passer à autre chose.

En très actuel marché concurrentiel, pression sur les prix est une menace constante. Si vous voulez réussir, vous devez vous assurer que la porte vous fermez sont «rentables». Soyez très prudent d'offrir autant que le client se fait par vous coûter de l'argent. Si votre base de clients est trop sensible aux prix, sortir et trouver de nouveaux clients qui veulent la valeur que vous avez à offrir - et pas seulement le prix le plus bas. Ce n'est pas facile, mais il est simple à faire si vous avez la conviction.

9. Prenez le contrôle du processus de suivi et de chasser STOP!

Chasing le client vers le bas pour les amener à signer un accord ne se vend pas. Au lieu cette année s'engager à contrôler le client rappel et le suivi des processus. Par exemple: Quand un client vous indique le moment n'est pas bien, demandez-leur d'être plus précis. "Merci de me laisser savoir que le mois prochain sera meilleur pour vous. Quelle date aimeriez-vous passer la commande?" Ou encore: «Je serais heureux de vous rappeler le mois prochain. Souhaitez-Tuesday, Juillet 11 à 10h00 pour vous?"

Ne prenez pas de "ne vous inquiétez pas - je vous rappelle!" comme une réponse. Vous avez besoin de garder le contrôle du suivi. Par exemple, si le client propose de vous rappeler quand ils sont prêts Merci essayer: "de vouloir rester au-dessus de cela, Bob. Diriez-vous, si je n'ai pas entendre parler de vous par le 15, je vais vous appeler le 16 à 10h00?

Interrogez-les dans un coin - et de les fermer quand ils y arrivent. Dites à vos clients: «Je serais heureux de vous rappeler le mois prochain. Avez-vous l'esprit si je vous demande, ce que devra être différente en mai pour vous donner envie d'acheter de moi alors?" Ou la démarche inverse et se demander: «Est-ce que quelque chose change au cours des prochaines semaines qui vous fera de ne pas acheter?" Une fois que le prospect vous assure qu'ils ne veulent faire des affaires avec vous, vous pouvez répondre par: «Génial! Let's get votre commande en production maintenant si votre projet ne sera pas retardée, et nous l'envoyons après le 1er Juillet.

10. Construire le système de fidélisation des clients

Les vendeurs et propriétaires d'entreprises peuvent être déjà familier avec les statistiques qui donnent à penser que c'est de cinq à 20 fois moins coûteux de vendre à des clients existants que de nouveaux terrains. Moins commun, cependant, sont ceux qui entendent que les conseils et adapter leur stratégie de vente afin que les activités des clients de rétention sont aussi habituelle de prospection. Et pourtant, c'est précisément le niveau d'engagement qui est nécessaire pour rendre vos efforts de rétention des clients avec succès sur le long terme. Cette année, de s'engager à augmenter le revenu que vous recevez de votre base de clients existants en veillant à ce qu'ils sont l'achat de votre gamme complète de produits ou services pour leur gamme complète d'unités d'affaires.

Conformément efforts de rétention du client envoie un puissant message à vos clients que vous êtes sérieux au sujet de maintenir une relation profonde et de longue durée avec eux et sont prêts à le prouver, sur une base régulière avec le travail dur et même un peu de créativité. Votre objectif doit être de tendre la main à votre clientèle existante tous les 30 jours avec un point de contact et de haute valeur significative. Vous pouvez utiliser le courriel, le téléphone, les événements en direct ou par la poste. Vous pouvez également utiliser un support différent chaque mois. Quelle que soit la solution pour votre entreprise, le nombre magique vous devez vous rappeler de rester sur le dessus de l'esprit de votre client, c'est que la borne de 30 jours.

Vous cherchez une grande source d'idées? Faire un point de regarder ce que d'autres personnes le succès des ventes et des organisations font gagner fidélité de leurs clients. Il n'a pas d'importance si elles sont en ligne complètement différente du travail de la vôtre. Si les idées qu'elles exécutent sont solides et produisent des résultats, les chances sont bonnes que vous pouvez trouver des moyens de les importer dans votre propre entreprise.

Il n'y a pas nier qu'il peut prendre beaucoup de temps à être constamment Scoutisme pour le client de rétention et les activités minières de grandes idées. Voilà pourquoi il est important de trouver des possibilités d'apprentissage, où vous pourrez gagner rapidement les idées des autres qui ont mis en œuvre leurs propres stratégies de rétention et peut vous montrer de première main ce qui fonctionne bien dans les organisations de toutes tailles. C'est un sujet que je vais couvrir en détail à mon ventes Maîtrise Atelier http://www.engageselling.com/events/2010-Ottawa-Workshop/invitation.html (réserver votre place dès aujourd'hui si vous n'avez pas fait déjà ... les places sont très limitées et nous sommes presque tous vendus!). Plus précisément, je serai aider les participants à développer leur propre client de rétention modèle, avec "how-tos» pour la construction de profondeur, des relations de confiance avec les prospects et clients rapidement et plus facilement qu'auparavant.

Et il ya notre top 10! Pour lier toutes ensemble, vous savez que j'ai parlé auparavant de l'importance d'une philosophie personnelle de la réussite - que peu importe ce que vous vendez, vous êtes votre propre marque. Cette année, n'oubliez pas de mettre en œuvre ces approches top 10 des ventes afin d'améliorer votre approche personnelle de la vente. Vos efforts seront remarqués. En adoptant des stratégies prouvées - même les plus originales - et investir dans des occasions d'apprendre des pros, vous serez l'élaboration d'une approche pour la vente et fidélisation de la clientèle qui est aussi unique que votre signature personnelle. Et il est toujours plus lucratif en ce que!