Ma fille, qui est à la recherche d'une maison, a récemment déclaré qu'elle agents immobiliers ne font pas confiance. Vers la même époque, certaines personnes des ventes Je suis entraîneur a déclaré que les perspectives mentent toujours. Alors qui est-ce qui se trouve - les vendeurs sont les clients?
Eh bien, en tant que vendeur ou gérant des ventes, vous avez probablement de couverture, l'embellir, l'aile, et étirer la vérité à certains moments. Donc, ne veut-il dire que tu as menti, et doit être inclus dans la généralisation de ne jamais faire confiance à un vendeur?
Comme un prospect ou un client, vous avez probablement rester proche d'informations à votre veste, jouer Coy, Loi surprise, les comparaisons exagérer, et préfèrent être "Just Looking". Donc, ne veut-il dire quand vous êtes le client, vous devriez obtenir mélangé à la généralisation de ne jamais croire ce que dit un client?
Le problème n'est pas les réponses (les mensonges). La question est des questions posées. En détail, par exemple, si vous demandez "Puis-je vous aider?" Vous aurez probablement une réponse de "Il suffit de regarder." Ce n'est vraiment pas un mensonge, mais ce n'est pas vraiment toute la vérité. Toutefois, si vous le demandez, "Pourquoi tu est venu dans mon magasin?" Vous obtiendrez une réponse plus significative. Même si vous avez la réponse, "Just Looking", vous pouvez toujours répondre: «Eh bien, quelque chose a attiré votre attention et vous a encouragé à entrer. Qu'était-ce?"
Encadré: Les raisons que vous êtes "Just Looking" sont (1) vous ne voulez pas d'un terrain non sollicitées de vente ou une personne planant au-dessus vous prêts à bondir et (2) vous êtes "Just Looking" - peut-être pour tuer le temps ou pour quelque chose en particulier. Une question plus explicite sera de découvrir si la personne est juste de navigation (tuer le temps) ou la recherche de quelque chose en particulier. Il est important de savoir.
Les vendeurs ont appris qu'ils devraient se poser des questions et écoutez. Malheureusement, ils sont encouragés par la formation, les observations et les perceptions de donner leur hauteur. D'autre part, les vendeurs très réussie apprendre à développer les grandes questions, et devenir encore meilleur à l'écoute active.
La crédibilité est le meilleur moyen de se distinguer de la "toutes les personnes de ventes ne sont pas dignes de confiance" syndrome. Le chemin le plus rapide à la crédibilité est d'être sincèrement intéressés / concernés sur les questions du prospect / désirs qui se rapportent à votre entreprise. Beaucoup de gens essaient d'établir la crédibilité par exemple convivialité devenir leur copain. Je ne suis pas un croyant en amitié avec les gens et de s'impliquer dans leur vie personnelle pour faire une vente parce que quand les gens achètent, ils veulent des solutions ou un sentiment d'euphorie, pas de nouveaux amis.
La meilleure façon d'obtenir ensuite sincèrement avec quelqu'un est de les amener à parler de leurs problèmes ou des désirs. Maintenant, la plupart des vendeurs me dire: «Eh bien, ils ne savent pas ce que j'ai à offrir et ce que je peux faire pour eux. Par conséquent, je dois leur parler de mes services / produits." Je suis d'accord qu'ils ne savent pas tout ce que vous avez à offrir, mais à mon avis, ils ne peuvent pas les soins ou l'autre. Les gens veulent des renseignements sur ce qu'ils tiennent à cœur. Il faut donc élaborer des questions pour les amener à parler. Mais, vous voulez leur parler de questions relatives à votre secteur d'activité. Il faut donc encadrer vos questions afin que les réponses vous concentrer sur votre portefeuille de solutions.
Par exemple, une question très populaire que les vendeurs se sentent révélera toutes les douleurs d'un client est: «Que vous tient éveillé la nuit?" Si j'étais le client, ma réponse serait une fonction corporelle, plutôt que quelque chose de relatif aux affaires. les encadrant toutefois, serait quelque chose comme son «Qu'est-ce que vous tient éveillé la nuit, en ce qui concerne ...?" Lorsque le ... serait votre secteur d'activité - les ventes, la productivité, l'automatisation industrielle, le projet de 12, rue Bridge, qui vivent dans votre quartier actuel, etc - les enjeux et les opportunités que vous impact.
Or, si la personne dit: «Eh bien, je n'ai pas de problèmes, et rien ne m'empêche de dormir par rapport à ..." Ensuite, vous devez être prêt à 3 questions vous, devrait être une préoccupation et une offre pour voir si elle tressaute tout intérêt. Par exemple, pour l'automatisation d'usine, vous pourriez dire: «Qu'en est-il de la quantité croissante de main-d'œuvre à faible coût à l'étranger? Est-ce une préoccupation pour vous?" Si cela ne stimule pas les intérêts, offre les 2 autres. S'il n'y a pas d'intérêt au bout de 3 séductions, cette perspective est morto. Il / elle ne va pas aller de l'avant avec vous et vous avez besoin de laisser lui / elle aller pour le moment.
Revenons au développement de la crédibilité que le client sent que vous êtes un vendeur digne de confiance. Si vous ne parlez pas, vous ne pouvez pas être d'exagérer ou de mentir. Ils ne peuvent donc être de porter un jugement négatif sur vous, mais vous avez encore rien fait pour instaurer la confiance. S'ils font la conversation, et que vous écoutez - à l'occasion de sondage pour mieux comprendre ce qu'ils essayent d'expliquer, eh bien, maintenant que vous avez montrer un véritable intérêt (sincérité) et cela envoie un puissant message. En fait, plus ils parlent, plus vous devenez crédible. Les gens aiment à écouter eux-mêmes et penser que quelqu'un qui les écoute se doit d'être particulière. C'est une maison de la crédibilité de s'exécuter lorsque vous répéter à ce qu'ils viens de vous dire.
Le temps seul peut être considéré comme un menteur, c'est quand il / elle commence à parler - de donner le ton. Mais, si vous le savez, les questions de la perspective et les désirs (ce qu'ils se soucient), vous présenter des faits qui les a frappés dans leurs endroits douloureux. Interroger, d'écouter, et puis ce que les gens présentant des soins est sur le moyen le plus rapide d'établir la crédibilité et de vous distinguer de tous les vendeurs typique. Maintenant, si elles n'ont pas mentionné ce que vous pensez qu'il devrait être citant, alors, vous pouvez exposer et d'inciter les 3 fois tel que décrit ci-dessus.
Attention: Si vous pensez que vous savez déjà ce que quelqu'un veut (parce que vous avez fait cela pendant des années) et vous vous sentez peut droit de court-circuit à la présentation, vous manquez la phase de développement crédibilité. N'oubliez pas, plus ils s'expriment, le plus de crédibilité que vous créez. Vous avez juste à les aider à continuer de parler, et alors il n'y aura pas de mensonges.
En conclusion, il est à vos questions et vos sondes de suivi, couplé avec vos sollicitations exposant que vous arriverez à la vérité. Donc, c'est vraiment pas de mentir. Il s'agit vraiment de la mise en place de la personne pour vous dire ce qui est sur son esprit.
mardi 6 avril 2010
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