Marques Les Ventes de psychologie autonomisation et l'avenir-Proof

Behavioral Economics

Points clés:

* Le choix dépend uniquement sur la perception du consommateur n'est pas réelle qualité
* Perception dépend de la façon dont un objet est décrit
* Les gens ne considèrent pas la réalité objective, que la valeur perçue
* Points de référence inférieur (ou valeur relative) augmenter la valeur perçue
* Les bénéfices immédiats sont plus appréciées que les récompenses futures
* Perte d'aversion est un puissant facteur de motivation
* Toujours présent défini plutôt que de la perte possible d'évitement ou de gains
* Découverte de la mentalité de troupeau "d'éviter le rejet
* Les taux de conversion augmente la simplicité

Perception

Lorsque le consommateur reçoit des informations de comparer votre marque à la concurrence, le choix dépend de la façon que décideur décrit la marque, produit ou service à lui-même. Nous sommes vulnérables à la façon dont les choix sont décrits, alors si vous pouvez investir dans une approche et une présentation (ce pourrait être la publicité, votre site web, brochures, etc votre elevator pitch) qui encadre le choix d'une façon qui est perçue comme ayant "plus immédiat valeur », ce cadre peut fausser la décision de l'acheteur.

La prise de décision

Il a été montré que dans des situations avec une pression accrue ou des ambiguïtés, des experts utilisation intuitive de prise de décision plutôt que des approches structurées - d'arriver à un cours satisfaisant de l'action sans peser alternatives. Comment cela se rapporte à votre entreprise est que les gens, en général, également adopter une approche intuitive quand il s'agit de décisions d'achat ... et il ya des façons de présenter vos prestations de manière que les perspectives ne sont même pas en compte les alternatives.

Encadrement avec des valeurs relatives

Un moyen efficace d'augmenter la valeur perçue de votre produit ou service est d'un "cadre" de l'information en fixant un point de référence (souvent par "données officielles" / statistiques). Par exemple, «le taux de conversion moyen de vente dans votre secteur d'activité est de 3-5%, mais nos méthodes éprouvées offrent des taux de conversion de plus de 10%". Il pourrait y avoir des options meilleur marché et mieux là-bas, mais en raison de l'utilisation d'un point de référence acceptable, votre option est perçu comme le meilleur.

Perte Aversion

Parfois c'est mieux de présenter des avantages comme un moyen pour éviter de perdre quelque chose plutôt que comme un moyen de gagner quelque chose, comme la perte d'aversion est un puissant facteur de motivation, ainsi que des informations encadrement d'une manière qui met en évidence «sans risque» des résultats (par opposition au «gain probable» des résultats). Certaines études suggèrent que les pertes sont deux fois plus puissant, psychologiquement, que des gains. Par exemple, swap "un rabais de 5 $" (gain simple) avec "éviter un supplément de 5 $ (perte de l'aversion).

The Old School VS The New School

La vision traditionnelle des choses comme vous conseillons de mettre un produit que les gens aiment plus ou moins de charge pour elle peut-être. Considérant que, l'économie comportementale nous enseigne l'importance des idées comme convaincante magasins de détail à afficher votre produit au niveau des yeux afin que les gens verront votre première marque et la saisir. Il doit y avoir autant (ou plus) l'examen concernant la façon dont les gens perçoivent votre produit, service ou une marque comme il ya la pensée sur la façon de réellement faire ce produit, service ou une marque mieux que c'est la concurrence.

Harde de mentalité

Parce que le succès des ventes et des messages marketing match avec vues de la majorité actuelle, il est important de comprendre que "rééduquer" une personne ne fonctionnera pas. Vous ne pouvez pas dire aux gens: «Vous avez tort, et voici ce qu'il faut penser», comme les gens faire la sourde oreille ou d'oublier des choses qui sont contraires à leurs croyances. C'est pourquoi une «niche» approche est tellement grande, parce que vous êtes très concentré sur un groupe spécifique ciblé de consommateurs qui ont déjà d'accord que ce que vous avez est important, utile ou intéressant.

"Maintenant" Versus "ultérieure"

Où que possible, des avantages devrait être présenté comme un gain immédiat pour le consommateur en raison de "choix intertemporel" où les gens ont tendance à la valeur des récompenses immédiates plus élevé que les récompenses futures. Il ya une tension fondamentale entre les gens dans la saisie des prestations disponibles dans le présent, et d'être patient pour les prestations à l'avenir. Les gens veulent vraiment une gratification immédiate, mais aussi le désir des résultats futurs. Si vous demandez aux gens, «qui ne vous dès maintenant, de fruits ou de chocolat? disent-ils, «Chocolat! Mais si vous demandez: «Lequel d'une semaine à partir de maintenant? ils diront, «fruit».

Energies égalité produire des résultats réels

Donc vous pouvez voir (j'espère) qu'il devrait y avoir autant d'énergie intellectuelle consacré à ces conception et la formulation des choix quant au choix de l'Détails sur le produit / prix en premier lieu. L'économie comportementale peut nous aider à concevoir ces choix de façon beaucoup plus efficace, qui conduisent à l'amélioration de haut de gamme authentique.

Pour plus d'informations sur la façon dont l'économie comportementale peut grandement améliorer vos ventes et vos efforts de publicité, s'il vous plaît se référer à "Future Proof-marques».