parfait tangage

Perfect tangage
Gagnante d'affaires devient plus difficile chaque année, la foule plus de joueurs dans le marché lucratif des services professionnels. Tony Scott précise ce qu'il a appris sur l'artisanat avec succès des propositions écrites.


Chaque fois que les clients sont demandé pourquoi ils en choisir un conseiller professionnel sur une autre - dans n'importe quelle discipline - deux critères de flotter au sommet du classement aussi fiable que l'écume d'une pinte de Guinness. Dans l'ordre, ils sont:
• «Ils (les conseillers) à comprendre mon entreprise."
• «La qualité de leur peuple.
Dirigeants - et en particulier fondateurs - des services de consultants et autres professionnels des entreprises de services ont tendance à être très bonne à transmettre un ou l'autre de ces attributs, à des réunions et dans les documents de proposition. Il est généralement pourquoi ils se sentaient encouragés à mettre en place en premier lieu.
Mais leur habileté mai être instinctive et intuitive (et donc en grande partie invisible pour eux). Ainsi, il mai être de relativement peu d'aide pour les autres. Le schéma résultant est généralement d'un chef de la charge de travail augmente de manière exponentielle, car l'entreprise grandit, et de sa frustration croissante face à l'apparente incapacité du personnel pour obtenir des résultats comparables.
L'astuce est bien sûr de trouver un moyen de codifier les facteurs critiques de succès dans la proposition génératrices de bonnes habitudes d'affaires de la firme-getters, d'une façon qui peut être compris et adopté par d'autres.
Certains des facteurs qui seront spécifiques à la nature et la forme de l'entreprise individuelle. Mais d'autres sont d'application plus générale. Les réflexions qui suivent, tirées de ma propre proposition de rédaction d'expérience et les erreurs au cours des 20 dernières années, tentent de saisir ces principes plus généraux. Ils représentent un réglage par défaut - pour ne pas être respecté ou ignoré que si le client demande explicitement à quelque chose de différent.


Comment ne pas le faire
Tout d'abord, laissez-moi éclaircir certains sous-bois du sujet, parce que la pensée orthodoxe beaucoup au sujet des propositions semble être aussi plein de trous comme une usine de fromage suisse.
La croyance, par exemple, qu'un emploi nécessite plus une proposition plus s'écroule sur l'inspection. De grands projets exigent le signe de très hauts responsables, et le bien le plus précieux de très hauts responsables est le temps. Les cadres intermédiaires, désireux d'armure défense plaqué contre un patron, pourrait exiger une proposition à long même pour un petit projet. Les cadres supérieurs ne le font jamais.
De même, la croyance que les clients veulent tout savoir sur notre méthodologie de la foutaise. Les clients veulent savoir si ils vont obtenir des résultats. Comment nous atteindre ces résultats est beaucoup moins important pour eux. Comme l'écrivain français Voltaire a dit il ya 250 ans: «Le secret d'ennuyer est de tout dire."
Pour prendre un exemple quotidien, imaginez prendre votre voiture dans votre garage local pour obtenir un hochet fixe. Comment vous sentiriez-vous si le mécanicien a commencé à énumérer ses méthodes: «Eh bien, je vais prendre l'écrou avant gauche au large de la carburateur, puis l'arrière gauche de noix, puis ....'?
La vérité est que vous ne vous souciez pas de ce qu'il fait. Vous vous occupez seulement qu'il corrige le hochet. La même chose est vraie des professionnels des affectations de service.
La raison sous-jacente de l'habitude est, je le soupçonne, est que notre méthodologie importe beaucoup - pour nous. Nous avons donc simplement supposer qu'un client trouve tout aussi fascinant. Bien qu'il n'y ait pas un brin de preuve pour étayer cette opinion.
Le dernier trou dans la proposition de la réflexion qui vaut brancher ici est que les clients achètent uniquement sur le prix. Mai il est vrai que certains clients, en particulier dans le secteur public, se sentent obligées de choisir le moins cher contender. Il n'est pas vrai des acheteurs sophistiqués.
Quant à savoir pourquoi ces croyances survivre, je soupçonne que c'est pour une combinaison de deux raisons principales. Premièrement, ils nous donnent un confort, sous la forme de règles apparemment foi que nous pouvons suivre quand on écrit des propositions et, plus au point de vue psychologique, que nous pouvons blâmer si les propositions ne gagne pas.
Deuxièmement, ils nous protéger d'avoir à affronter les peurs que la plupart d'entre nous quand nous essayons de nous vendre. La peur d'être rejetée par le client potentiel. La peur de l'échec en face de nos pairs. La crainte d'être jugé et jugée insuffisante par nos organisations. La crainte de ne pas la peine de nos honoraires.
Si l'on suit les règles, nous nous disons, nous ne pouvons pas être blâmé. Nous serons à l'abri de la critique.
Les craintes, comme les croyances, sont, bien entendu, complètement irrationnel. Qui le rend particulièrement étrange qu'ils doivent survivre dans des professions qui se vendent à leur rationalité.




Ce que les clients veulent d'une proposition
D'un point de vue du client, toute proposition doit de répondre - pour elle, son ou leur satisfaction, et pas nécessairement du professionnel - quatre questions clés:
• Pourquoi devrais-je vous engager (plutôt que quelqu'un d'autre ou nul du tout)?
• Que ferez-vous?
• Qui va s'en charger?
• Quel sera le coût et quand allez-vous faire?
Chaque question contient une opportunité et un piège. Et parmi les centaines de propositions professionnelles que j'ai vu, la plupart tombent dans un ou plusieurs des pièges. Permettez-moi de prendre chaque question tour à tour:


• Pourquoi vous? L'occasion est ici de démontrer clairement au client que nous avons compris l'entreprise. Et la meilleure façon, je sais le faire est de lire les besoins propres du client - idéalement dans ses propres mots, car ils parlent toujours plus fort pour lui que la nôtre - et de montrer, contre l'exigence, la façon dont nous nous proposons de faire en sorte qu'il gets it. Cela signifie, bien entendu, que le véritable travail commence d'une proposition avant que nous l'écrire - lorsque nous nous rencontrerons les clients et apprendre d'eux leur vision du problème, pourquoi c'est important pour eux, et quels résultats, en particulier, ils aimeraient de nous. Le plus difficile, nous avons écouté à ce stade, la plus claire, nous pouvons être des arguments économiques pour faire le projet à tous et les principales préoccupations que nous devons aborder.
Le piège est d'essayer de montrer dans quel habile nous sommes et comment nous le savons. Qui peut nous conduire dans l'une des trois erreurs tactiques. On répète longuement les faits concernant ce que le client voit déjà ou sait (risquant ainsi de lui le sentiment de s'ennuyer). Nous allons au-delà de ce qu'il voit actuellement (ce qui risque de lui le sentiment qu'il nous sommes stupides). Ou bien nous offrir une vision qui est en contradiction avec son (ce qui fera de lui le sentiment de risquer nous avons tort). L'une de ces erreurs peuvent nous coûter l'emploi.
• Quoi? L'occasion est de décrire assez de notre réflexion - dans la mesure où nous n'avons pas déjà couverts dans nos réponses aux Pourquoi vous? question - à transmettre au client que nous avons une approche intellectuellement solide qui est capable d'arriver avec des réponses à la question ou les questions posées par le projet pose.
Le piège - le plus souvent déclenchées par notre propre curiosité intellectuelle et sa fascination pour contester le projet - est de commencer à réfléchir à des réponses possibles, et donc de commencer à faire le travail avant que nous l'avons gagnée. Nous exploitons l'un des deux risques de ce fait. Ou bien nous proposer des idées qui sont fondées sur des données incomplètes, et dont le client mai donc rejeter comme insuffisants (même si nous sommes à droite). Ou bien on finit par donner l'écart de bonnes idées - qui sont, après tout, le stock d'un professionnel dans le commerce - pour rien. Mai il être moralement louable. Mais les affaires qu'elle n'est pas.
• Qui? L'occasion est croustillante à raconter des histoires et mémorable sur l'équipe de projet, sur des thèmes et selon des modalités que nous jugeons de manière éclatante preuve de ce que chaque membre peut apporter à cette partie particulière du client.
Le piège est d'être vague (à l'instar de «... un large éventail d'expérience sur de nombreux projets pour une variété de clients blue-chip») ou de répéter un CV en entier - une œuvre littéraire massue au lieu d'une rapière. Nous comptons donc sur deux espoirs généralement vain qu'une certaine partie de celui-ci saura impressionner le client et que le client fera la lecture à tous. Certaines propositions contiennent les CV qui courent sur deux pages ou plus pour chaque individu, ils ont autant de chances d'être lu attentivement comme une directive de la Commission européenne.
• Combien et quand? L'occasion est d'exposer clairement et simplement les frais que nous demandons - et pour chaque phase d'un projet à son tour, soit pour l'ensemble - et les délais que nous proposons.
Le piège est dans l'une ou l'autre des deux formes. Première - peut-être parce que nous sommes nerveux quant à savoir si le client accepte nos frais - nous mai enterrer le total quelque part en bas de la section ou de flous, chaque étape du processus avec un blizzard de l'auto-justification détaillée. Deuxièmement - peut-être parce que nous avons cessé de penser du point de vue client - Nous mai régler nos coûts et ajouter une marge, au lieu de penser à (ayant précédemment a aidé le client à penser à travers) la valeur pour lui d'obtenir une poignée sur son problème et sa solution.


Steer autour des risques et saisir les opportunités, et un modèle assez simple se dégage. Un qui peut être fléchi pour s'adapter à différents styles de clients et les circonstances - même abandonnée si le client le demande explicitement - mais qui peut être largement invoquée pour présenter votre cas sous le meilleur jour possible.


Comment faire?
Une proposition solide, je suggère, peut être construite sur sept principes fondamentaux:
1. Question, question, question. Au face-à-face - sans laquelle il est impossible de rédiger une proposition ciblée - explorer non seulement les faits de la situation du client, mais les soucis qu'il a à ce sujet et en particulier son effet sur les entreprises: pour son département et d'autres, car son le personnel et les patrons, pour les étrangers, car son budget, car sa charge de travail, et pour lui-même.
2. Entraînez-vous l'analyse de rentabilisation pour le projet. La première décision du client, après tout, est entre faire quelque chose et ne rien faire. Cette affaire Business Forms la section d'introduction de la proposition - peut-être une demi-page.
3. Lisez ce que les clients dit qu'il veut. Prenez des notes lors de la réunion de mots réels du client sur ce qu'il est inquiet à propos et, surtout, ce qu'il veut et pourquoi il est après lui. Pas ce que tu crois qu'il veut, ou ce que vous croyez qu'il aurait souhaité. Une seule des questions de perception dans la situation de vente - et ce n'est pas le vôtre.
4. Associez chaque exigence d'une promesse spécifique. Dans le sens de: «Vous avez dit que vous le voulez bien fait par date X. ... Nous mettrons autant de personnes au travail nécessaire pour respecter ce délai. "La recherche des preuves à travers des milliers de ventes appels en direct que l'engagement de faire correspondre le client doit explicitement démontre non seulement que vous écoutiez. Elle aussi, très fortement corrélé avec un succès de vente.
5. Articuler le processus. Il est logique de décrire le processus que vous prévoyez de passer par suffisamment en détail pour qu'il soit compréhensible pour le client - et d'expliquer pourquoi chaque étape les choses, si ce n'est pas évident. Mais ne travail pas. Et n'essayez pas de deviner ou de donner la réponse. Vous ne savez pas encore.
6. Introduire l'équipe. Dans les biographies des membres de l'équipe ou des membres éventuels de l'équipe, ont pour objectif de raconter des histoires de projets pertinents de ce qu'elle ou il les résultats obtenus, plutôt que ce qu'il ou elle fait. Clients à acheter la production, pas l'entrée. Images, même des images en couleur, à côté de l'histoire aidera à introduire les individus en tant qu'individus, et de faire votre peuple se démarquer dans un appel d'offres concurrentiel. La plupart des cabinets de services professionnels, mais pas tous, sont fiers d'être une collection d'individus de talent, n'est pas un tas de clones indiscernables.
7. Soyez conscient des peurs de prix - notamment le vôtre. Dans les coûts et la section calendrier d'une proposition, mettre les frais de façon claire et rapide. Vous montrez ainsi que vous n'avez rien à cacher. Et si le budget du client et la valeur perçue permis, offre la plus élevée. Perverse, qui peut vous aider à gagner. One Big Four cabinet j'ai été impliqué dans la mise en une proposition basée sur un travail en prenant 110 jours-hommes. Une entreprise concurrente qui a dit qu'il pourrait être fait en 15 a été rejeté comme avoir méconnu l'entreprise. Les 110 Frais d'une journée a remporté une large mesure parce qu'elle a montré que les soucis du client sont prises au sérieux.


Quant à savoir si cette approche fonctionne, j'ai vérifié mon disque dur personnel dans le processus de préparation de cet article. Au cours des cinq dernières années, il s'avère que j'ai écrit 164 propositions à plus de 100 organisations .... au nom de moi-même et 39 clients différents.
Une règle assez répandue de pouce dans ma propre discipline de conseil est que, en moyenne, vous pouvez vous attendre à gagner une seule proposition pour tous les quatre ou cinq que vous écrivez. Il me semble remporter deux sur trois - et, plus récemment, de quatre sur cinq.