Stratégies de vente de réussite Présentations - Confessions d'un manipulateur marché

Récemment, je parlais plus d'une centaine PDG et j'ai mis cette hypothétique à eux: «En ce moment, vous avez votre personnel de parler à certains de vos clients les plus importants Certains d'entre eux sont debout devant un groupe de vos clients représentant votre. l'organisation en ce moment. Est-ce ainsi? " Beaucoup hocha la tête. «Quand ils font cela, il est souvent une présentation de certains vente importante et, en tant que telle, se trouve en face de clients importants ou des clients potentiels. True?" Ils ont accepté. Je me suis alors posé cette question: «Étant donné que la présentation à un groupe est l'une des plus grandes peurs de l'homme, comment croyez-vous en toute confiance ce personnel représentent votre entreprise et des produits?" Certains l'air inquiet. »Et, le saviez-vous qu'il est très typique d'un manque de confiance dans la présentation à un groupe doit être interprété comme un manque de confiance dans leur organisation et / ou d'un produit? La plupart se sont gris.

Présentations des ventes pour 'big-ticket »sont souvent faites à un groupe - conseil d'administration, comité d'évaluation, le comité, des groupes d'utilisateurs, des groupes d'intervenants. Les vendeurs qui ont réussi dans les petites ventes sont considérés comme ayant gagné le droit et la possibilité d'aller chercher les «gros poissons». En réalité, la plupart sont voués à l'échec, parce que les règles du jeu ont changé. Ils ont travaillé leur chemin jusqu'à ce point par une maîtrise de la conversation de vente.

Les ventes de conversation

Il s'agit d'une interaction entre le vendeur et un ou deux clients ou clients potentiels. Pour un vendeur qualifié, il s'agit d'une conversation contrôlée. Pour les clients, le processus semble naturel et spontané, mais au vendeur, chaque pièce de la communication est très délibérément structuré de façon à leur donner les résultats qu'ils veulent ... la vente! La conversation de vente construit la relation avec les questions qui leur permettent d'identifier les autres de désirs, des besoins et des priorités - avant qu'ils ne mentionne même pas le produit. Tout ce qu'ils disent sur leur produit ou service est basé sur les désirs, besoins et / ou des priorités de leur client. S'ils accidentellement mentionner un aspect qui n'est pas pertinent pour le client, ils vont lire les signaux (généralement, le langage du corps) et changer de cap immédiatement.

Ils n'entrent pas dans la conversation de vente avec une idée bien arrêtée de ce qu'ils vont dire, mais, plutôt, une connaissance approfondie de leurs produits et services qu'ils s'appuient sur les réponses en fonction du client et les réactions.

La présentation de vente

Puis ils passent à la vente plus grande - et ils constatent que, plutôt que d'une conversation avec un ou deux, il est devenu beaucoup plus formelle «présentation» à un plus grand nombre. Toutes les compétences de leurs ventes de conversation sont de peu d'utilité pour eux parce que -

· Ils ne sont pas en mesure de qualifier les clients avec des questions d'approfondissement - ils sont mis devant un certain nombre de personnes et ils devraient commencer à parler de leur offre immédiatement.

· Même si elles ont pu poser des questions à l'avance, ils verraient que les désirs, les besoins et les priorités des individus sont très différents. Si on parle à un groupe ou du comité constitué pour évaluer l'offre, ils ont probablement été choisi en raison de leurs opinions variante. Si on parle d'un groupe d'utilisateurs ou des intervenants, il est garanti que leurs points de vue s'affrontent!

Donc, au lieu de leur conversation de pré-qualification, ils ont besoin pour faire de la recherche public. Au lieu de leur gouaille attachante, dont ils ont besoin pour créer une présentation qui va s'insérer dans l'ensemble du groupe. Ce n'est pas une performance, mais les compétences de rendement sont nécessaires.

Comment Causeurs ventes sont vulnérables

C'est probablement le mieux illustré par un exemple tiré de ma carrière propres ventes. Il ya plusieurs années, notre société a vendu grande envergure, coûteux systèmes de communication électronique pour la santé et âgés industries des soins. À une occasion, le consultant en charge du projet a été très frustré parce que des messages contradictoires qu'il recevait de ses clients parmi lesquels les professionnels de la santé, les bureaucrates du gouvernement et les professionnels - pas étonnant! Sa solution a été d'appeler tous ensemble et ont tous les trois soumissionnaires présélectionnés à présenter leurs produits à leur disposition. Certains pourraient dire que ce consultant a été abroger leur responsabilité - mais cela a fonctionné - au moins pour lui, par le transfert de la chaleur sur les fournisseurs potentiels.

J'ai été l'un des soumissionnaires et j'ai vite réalisé que, bien que mes concurrents étaient grands causeurs de vente, ils avaient peu de compétence ou une expérience dans ce type de présentation. Le format terrifiés ... et il a montré! J'ai gagné ce projet, mais j'ai appris une leçon beaucoup plus de valeur. Pour chaque projet similaire j'ai proposé au consultant manager ou un projet que le meilleur moyen pour eux de faire le choix final était d'avoir les fournisseurs potentiels présents à un groupe d'utilisateurs. La plupart d'entre eux ont ajouté l'idée - car il fait leur travail plus facile. Et dans le même temps, il fait des emplois de mes concurrents beaucoup plus difficile. Pour les trois prochaines années dans cette industrie, j'ai gagné chaque grand projet.

Comment ai-je pu être meilleur qu'eux? Deux voies principales -

1. J'ai développé mes compétences de présentation - pour que je puisse paraître confiant en face de n'importe quel groupe.

2. J'ai analysé les groupes afin d'identifier quelles sont les caractéristiques de nos produits ont été considérés comme des avantages à tous les individus - et ce fut tout ce que je dit à propos de nos produits. J'ai rapidement constaté que de nombreuses fonctionnalités qui pourrait être considéré comme un avantage par certains dans le groupe serait considéré comme négatifs par les autres. (Pensez-y et professionnels de la santé, et vous obtiendrez ce que je veux dire.)

J'ai parlé des avantages communs seulement. Mes concurrents essayé de parler de tous les avantages et, assez souvent, le groupe avait à discuter avec les uns les autres.

Donc, si vous ou votre personnel sont impliqués dans des présentations de vente de ce genre, mon conseil est de - devenir bon à eux, parce qu'ils sont de plus en plus commun. Apprenez les principes de l'analyse d'audience et de profiter de l'occasion de pratiquer la présentation jusqu'à ce qu'il n'y paraît aussi confiant que vous pensez de votre produit, le service et l'organisation. Sinon, j'espère que vous ne rencontrez pas un manipulateur de marché comme moi.

Kevin est un conférencier connu, chef d'atelier, de facilitateur et de MC. Il a vingt-cinq ans d'expérience en tant que formateur en entreprise et quinze ans d'expérience à titre de conférencier professionnel.

Il dirige sa propre entreprise de Brisbane, en Australie, s'exprimant lors de conférences et séminaires à travers l'Australie, la Nouvelle-Zélande, en Asie et dans le Royaume-Uni spécialisée dans les domaines des ventes, service à la clientèle, l'humour en compétences en affaires et de la communication. Ses clients comprennent certaines des plus grandes organisations de l'Australie, les politiciens, les membres de la magistrature, les athlètes olympiques et les sportifs d'élite.

Il a co-auteur de neuf livres sur les compétences de communication et de l'humour dans les affaires qui sont largement utilisés dans toute l'Australie, la Nouvelle-Zélande, en Asie, le Royaume-Uni et l'Afrique du Sud. Il écrit des chroniques régulières sur les compétences de communication, le service des ventes à la clientèle & et l'humour en affaires depuis un certain nombre de magazines de l'industrie. Ses articles ont été imprimés dans les grands quotidiens en Australie et en Asie.

Kevin est un Certified Speaking Professional (CSP) qui est le plus haut niveau possible en parlant professionnel et le seul reconnu internationalement. Il est le président national sortant de l'Association nationale Présidents de l'Australie.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Sales-Presentations-Success-Strategies---Confessions-of-a-Market-Manipulator&id=3695303