Présentation des offres et des techniques de négociation pour l'investisseur immobilier

Introduction

Pour l'investisseur immobilier qui a acheté ou vendu une opportunité d'investissement exceptionnelle, rien ne peut porter sur plus d'excitation que de savoir que vous avez fait un excellent travail avec la négociation du prix et des termes de l'accord. Bien qu'il puisse y avoir des cas où il vous sera "remis" ou "give-away" une opportunité fantastique basé sur les facteurs de motivation extrême, comme un divorce, les saisies, maladie, etc La plupart des offres, il faudra un certain niveau d'équilibre et de l'effort de des deux côtés. Bien que toutes les négociations devraient avoir un objectif d'un gagnant / gagnant stratégie et les résultats, il est généralement le côté qui a préparé le plus efficace qui peut se retirer de la table avec une plus grande part du gâteau.

Ce guide a été rédigé afin de fournir un aperçu des techniques de négociation de base que vous pouvez appliquer. Le texte suivant est divisé en sections à partir de quelques informations de fond et de premier plan dans les trois stades du cycle de négociation.

Section de l'information de base I

Les négociations qui pratiquent, par jeu de rôle

Tous les négociateurs succès ont établi leur propre style d'approche d'une négociation. Au cours de votre formation en tant que négociateur, il sera essentiel pour vous de travailler sur votre approche et le modifier comme vous le voyez comment les choses fonctionnent. Une méthode de formation populaire qui vous aidera à établir une plus grande confiance dans vos négociations est de faire le jeu de rôle. Le jeu de rôle vous permettra d'expérimenter avec votre approche et de développer plus de confiance, sans craindre de perdre un marché. Si possible, la conduite de la session de jeu de rôle avec quelqu'un qui a de l'expérience dans la négociation afin qu'ils puissent fournir une rétroaction constructive de la session.

Une technique qui vous donnera une grande entrée que vous effectuez votre rôle à jouer sessions est d'enregistrer eux ou mieux encore, faire un enregistrement vidéo. Avoir la possibilité de revoir ces sessions sera extrêmement bénéfique dans votre développement de vos compétences en négociation. En ayant des enregistrements, vous pouvez "voir" les progrès que vous faites au fil du temps.

Raisons du rejet

Il ya plusieurs raisons pour lesquelles votre offre ne peut être considérée ou vous pouvez même pas les mettre d'accord pour vous rencontrer. Au cours de votre investissement immobilier de carrière que vous rencontrerez beaucoup de gens qui sont dans des conditions difficiles, parfois des situations qui changent la vie. Le négociateur succès vais essayer d'embrasser les raisons possibles de rejet et d'ajuster leur approche fondée sur la situation particulière avec cette personne. La section suivante mettra en évidence les raisons les plus fréquentes de rejet et de formuler des recommandations sur la façon dont vous pouvez modifier votre approche pour lutter contre leur refoulement.

Illustrer Pourquoi cette entente est bonne pour l'Autre Côté

Dans le cadre de votre stratégie de négociation, vous devez inclure une discussion sur la façon dont l'offre que vous faites leur sera bénéfique. Dans de nombreuses situations, de l'autre côté peut être très bien informés et à leurs avantages potentiels. Cependant, vous rencontrerez des possibilités quand ce ne sera pas le cas. A titre d'exemple, disons que vous essayez de convaincre un propriétaire de détenir une hypothèque et ils sont inexpérimentés dans ce domaine. Si vous donnent un aperçu des principaux prévus et le paiement d'intérêt vers les prenant une somme forfaitaire à la clôture, vous pourrez peut-être de les convaincre que cette option peut-être mieux que de compter sur des instruments de placement typiques comme les CD, les fonds communs de placement, etc

Éduquer "The Other Side"

Dans le cadre de votre stratégie de négociation, vous pourriez avoir besoin de fournir une éducation à la population de l'autre côté de la table. Jeter une offre mal mis en scène que dans les yeux des autres parties est une offre ridicule ne fera que rendre les repousser encore plus loin ou peut-être réduit la transaction et peut-être vous complètement. Toutefois, si vous savez que la position de l'autre côté est peut-être basée sur des données inexactes, que vous devriez profiter de l'occasion et offre toutes les données qui peuvent leur être utiles pour voir les choses avec précision. Bien sûr, à leurs yeux que vous pouvez avoir un avantage direct et ils sentent qu'ils doivent ignorer vos données. Cependant, il peut certainement être utile de votre temps pour faire un essai. Un exemple de cela pourrait être, disons qu'ils fournissent une base pro forma qui indique un taux d'inoccupation a proposé et vous savez qu'il est sous-estimé, peut-être si vous étiez à compiler des données de la société de gestion immobilière locale, en mentionnant les taux effectifs de bâtiments similaires, vous pourriez être en mesure de continuer à négocier. Une façon d'établir leur crédibilité sur ce type de situation est pour vous de divulguer la source de vos données et leur proposer de confirmer l'information que vous avez mis à leur disposition l'aide d'une tierce partie.

Trouvez une connexion avec l'autre côté

Il peut vraiment être bénéfique pour briser la glace sur une nouvelle relation ou de négociation en discutant non-business et des sujets non-confrontation. En utilisant cette technique, vous pouvez doucement l'aise dans les discussions de la conduite des affaires. En outre, ces discussions sociales peuvent fournir des indices pour vous à qui vous intéressent et si vous potentiellement besoin de modifier votre approche.

Un exemple de cette technique survenu lors d'une de mes rencontres avec les propriétaires pour discuter de l'achat de leur maison. Sur la base des conditions horribles de la propriété qui existait depuis de nombreuses années, je ne savais pas à quoi s'attendre lors de notre rencontre. Mon premier objectif était de passer du temps avec eux afin que nous puissions apprendre à se connaître les uns les autres. Comme je suis approchent de leur porte le jour de ma nomination, je pense que sur terre je discuter de briser la glace avec ces gens qui sont dépeints comme des sagouins du quartier. Comme je suis entré dans la maison et me suis présenté, j'ai rapidement constaté que la salle de séjour entier était rempli de cannes à pêche. Je me suis dit Bingo! J'ai trouvé de l'or parce que j'étais un passionné de pêche. Après avoir passé une demi-heure de discuter de la scène locale de la pêche, nous sommes arrivés aux affaires en discuter.

D'autres exemples de création de brise-glaces en fonction de vos observations initiales pourraient être les suivantes:

o Des tableaux de famille s'affiche

o décor intéressant de la maison

Art o et trophées s'affiche

o Collector voiture dans l'allée

o Une connaissance mutuelle

Section II Préparation de la négociation

Création du package

Selon le type de négociations, vous serez impliqué, vous pouvez donner à votre offre un peu de punch en créant un package à l'aspect professionnel que vous pouvez donner à la séance. Ce forfait peut inclure divers éléments d'information qui vous aideront à conduire votre offre à sa fin et peut inclure les points saillants suivants:

o Un aperçu de vos antécédents

o Votre présentation de l'entreprise

Faits saillants o de votre offre

o les données de base pour soutenir votre offre

o Les bénéfices attendus de l'autre côté se rendront compte

L'utilisation de diagrammes, graphiques, images et fera la présentation plus intéressante et convaincante. Le seul souci que j'ai avec cette approche est que, une fois que vous remettez votre forfait, il pourrait être difficile de garder tous les joueurs sur la même page (littéralement), il y aura une tendance naturelle pour eux de parcourir le document alors que vous êtes parle.

Création d'une présentation visuelle

Une autre option dans la présentation de votre offre est d'utiliser un ordinateur de présentation, cette option vous permettra de contrôler les informations du groupe est de voir et à quel moment au cours de la négociation. Cela permettra d'éviter les «avenir». Vous pouvez toujours leur présenter une copie papier lorsque vous avez terminé votre présentation.

Connaître ses limites

Comme vous construire votre plan de négociation, il sera extrêmement important pour vous de pré-déterminer les limites de l'accord. Vous devez avoir des limites sur les aspects importants de l'accord. Lorsque ces limites sont dépassées, il lèvera un drapeau rouge qui peut-être que vous avez terminé la négociation et la nécessité de marche. Ces limites peuvent être les suivants:

o Prix de vente

Date de clôture o

o modalités de l'hypothèque

crédits de réparation o

Bien que pendant les négociations que vous pourriez avoir à faire des concessions ou des décisions à la volée, sans avoir ces limites prédéterminées peut vous rendre très vulnérables pendant l'excitation du processus de négociation.

Le niveau de la persistance avec la tenue de votre terrain sur votre offre et les conditions peuvent être modifiées sur la base de la relation future souhaitée avec l'autre côté. Si vous essayez d'établir une relation à long terme avec eux, vous pourriez être plus ouvert pour donner plus de place. Si vous savez que c'est un contrat d'un coup avec ces gens, on pourrait dire que vous restez ferme et ne pas faire d'autres concessions.

Soumettre une offre sous pli fermé

Quand il s'agit de présenter une offre sous pli fermé, selon la situation, la plupart des techniques de négociation mentionnée dans la présente directive ne s'applique pas parce que vous ne peut être fourni avec la possibilité de négocier à tous. Cette situation peut être trouvé quand il ya un tiers impliqué qui a été attribué la responsabilité de liquider les biens réels et personnels. Un exemple de ceci est une vente de faillite ou de la succession. Le jour où les soumissions cachetées sont ouvertes, la plus haute offre présentée sera généralement en mesure d'acheter la propriété. Si vous êtes confronté à ce dilemme, votre seul recours est de présenter la meilleure offre qui fait encore le sens des affaires.

Ne pas aller avec Your Best Shot

Lorsque vous élaborez votre stratégie de négociation, il sera essentiel pour vous de retenir sur la divulgation de vos meilleur offre de droit de la porte. Si vous commencez par quelque chose de moins que votre meilleure offre possible, il vous donnera la salle de négocier en vue la position de l'autre partie. Pensez à ce qui passent par leur esprit si vous vient de sortir et dit: «c'est le meilleur que je peux faire et ce n'est pas négociable." Peut-être qu'ils seraient simplement grotte et accepter votre offre ou de réaliser que vous n'êtes pas intéressé par «l'accord permettant d'évoluer» et leur faire peur à un autre accord.

Demandez à des choses que vous n'avez pas vraiment besoin

Une technique classique de négociation est de demander des choses ou des termes qui ne sont pas vraiment nécessaires ou souhaitées avec l'objectif stratégique de leur redonner de l'autre côté comme une manière de démontrer votre volonté de «travailler le marché». Un exemple de cette technique est la vente d'une propriété et en exigeant une date de clôture de 30 jours même si vous êtes parfaitement heureux avec une date de clôture du jour 60 ou 90. En permettant à l'acheteur d'avoir «temps supplémentaire» pourrait servir de levier pour l'autre côté de modifier leur position sur les autres conditions qui sont plus importantes pour vous.

Utilisez délais à votre avantage

Comme un moyen d'ajouter de levier supplémentaire à votre offre et l'approche de négociation, vous devriez essayer de comprendre s'il ya des échéances critiques qui se rapprochent qui pourraient aider votre position. Si, par exemple, vous savez que le vendeur est d'avoir un versement forfaitaire payable dans les 30 jours, on peut supposer que, généralement, ils seront plus motivés que celle approche de la date. Par conséquent, lorsque cela est possible, essayez de planifier vos négociations au plus tard possible.

La scène de votre diligence raisonnable

Comme vous le préparer pour la session de négociation et l'élaboration de votre stratégie, vous devriez profiter de cette occasion pour effectuer la diligence raisonnable que possible. Cette diligence raisonnable aidera à soutenir votre position ainsi que contribuer à valider les renseignements fournis à vous de l'autre côté.

Apprendre à anticiper

Un bon négociateur sera toujours passer du temps de penser à l'accord qu'ils tentent de «vendre» de la mentalité des gens d'autres dans les négociations. Comme vous construisez votre affaire, vous devez identifier toutes les questions et les préoccupations qui devraient logiquement être soulevées et trouver une réponse à ces questions à l'avance de votre réunion. Une méthode qui vous aidera à identifier ces problèmes consiste à imaginer que vous êtes la négociation de cet accord étant de l'autre côté. En utilisant cette technique, vous permettra de minimiser la possibilité d'obtenir bordée frappé avec une question vous n'avez pas envisagé. Rien inspire plus de confiance en la personne avec qui vous négociez de vous fournir des solutions logiques à toutes les questions possibles et des scénarios.

Ayant un script

Selon le type de négociations que vous êtes généralement impliqué, il pourrait être avantageux pour vous d'avoir un script mémorisé que vous pouvez utiliser dans chacune de vos séances de négociation. Avoir une "boîte" approche peut aider lorsque vous travaillez à plusieurs reprises sur un modèle d'entreprise spécifique et permettra de s'assurer que vous êtes de maintenir la cohérence de session en session. Ce script permet de développer au fil du temps et devrait être modifié sur la base des enseignements tirés des sessions de négociation préalable.

La lettre d'intention

À un certain moment au cours du développement offre et le processus de négociation, vous devrez peut-être d'élaborer un document appelé la lettre d'intention (LOI). La lettre d'intention n'est pas le contrat officiel. Cependant, il peut identifier les termes et conditions qui sont offertes. En outre, la lettre d'intention peut servir de fondement à la création d'un contrat de vente ou du contrat. Lorsque les négociations en face-à-face ou par téléphone ne sont pas appropriés ou autorisées, la lettre d'intention peut être le seul véhicule de présenter l'affaire.

Présenter plus d'une option

Afin de maximiser vos chances de votre offre de voler, vous voudrez peut-être envisager de fournir des solutions multiples ou des offres qui sont tout aussi bénéfique pour vous. Cette situation permettra de l'autre côté pour observer votre flexibilité et ouvrir la voie à plus d'offres pour fermer.

La protection de l'Deal

Il peut arriver que des sujets ou des documents qui seront discutés lors d'une offre et des négociations sont confidentielles et ne doivent pas être divulgués à quiconque en dehors de l'accord. Ce type de situation est très courante sur les plus grandes offres ou si les termes sont décrits pour le grand public pourrait causer certains problèmes. Un exemple de cela pourrait être un propriétaire qui vend un centre commercial et ne veut pas les locataires à connaître. Lorsque ce type de situation est nécessaire, généralement un accord de non-divulgation (NDA) est exécutée. La NDA est un document juridiquement contraignant qui indiquent que les détails de cet accord ou l'offre ne sera pas partagée avec quiconque en dehors de la transaction. En outre, il énoncera vos intentions de recevoir cette information confidentielle. Si toute l'information est partagée de façon inappropriée, cela pourrait aboutir à une action en justice.

Section III la conduite des négociations

Vous êtes Apparence

Lorsque vous préparez pour votre réunion de négociation, il est essentiel de comparer approprié en fonction de qui vous allez rencontrer et quelle est la situation. Si par exemple vous allez rencontrer des gens d'affaires très prospère pour le dîner, vous voulez vous habiller pour impressionner et devrait inclure le port du costume. En contraste avec cela, si vous rencontrez un propriétaire qui est sur le point de perdre leur maison, vous ne voulez pas s'habiller trop flashy. En venant avec votre costume sur mesure conçues peuvent avoir un impact de cette négociation sur la base de leurs conclusions implicites que vous faites très bien financièrement, alors pourquoi devraient-ils donner plus de place. En outre, en vertu de la poudre aux yeux dans cette situation pourrait également envoyer des messages incorrects.

Négocier avec Tout le monde y

Lors de la présentation ou à la négociation d'une offre, vous devez toujours vous assurer que toutes les parties chargées de prendre une décision sont présents. Rien ne peut nuire à votre bien planifié de négociation plus que les critiques pas. Si vous comptez uniquement sur la personne qui vous a rencontré pour relayer les détails de votre offre, vous pouvez être dans une situation désavantageuse. Il peut y avoir des circonstances qui peuvent empêcher tout le monde d'être là, mais c'est un objectif désiré, vous devriez viser.

Toujours négocier et présenter des offres directement aux décideurs Lorsque cela est possible

Vous pouvez rencontrer des situations où vous êtes en négociation et présenter des offres à quelqu'un qui travaille officiellement pour le compte des décideurs. Cette relation est très commun avec traditionnelles Vendeur / contrats agent inscripteur. Normalement, un acheteur présenteront leur offre par écrit et il peut passer par un ou plusieurs professionnels de l'immobilier avant qu'il ne soit finalement le vendeur pour examen. Si le vendeur n'accepte pas l'offre et présente peut-être une contre-offre, il devra retourner à l'acheteur par le biais de la chaîne de communication même. Bien que cette situation est tolérable sur une "droite et nette" faire face, il pourrait être un désavantage extrême lorsque les offres de création sont présentées qui exige un niveau de dialogue.

Le Cadre des négociations

Tout votre temps de préparation et bien planifié des stratégies de négociation peut ne pas fournir les résultats escomptés si vous n'êtes pas donné en temps opportun dans un cadre approprié pour bien discuter et négocier l'accord. Vous devez garder à l'esprit lors de la planification de la réunion avec les autres parties qu'il est favorable à votre succès des négociations. Ce qui suit mettra en évidence les situations que vous devriez éviter lors de la planification d'une réunion:

o lieu de la réunion Noisy

Restaurants o

o salons

Les lieux de travail o

o Avoir de jeunes enfants autour de détourner de la discussion

o Réunion avec eux quand on sait qu'une partie a une contrainte de temps inférieur à ce qu'il vous faut.

Autres options de communication

Négocier sur le téléphone

Lorsque les négociations de téléphone ne peut être évitée, il est suggéré que les documents de référence qui serait bénéfique d'avoir au moment des négociations sera échangée avec toutes les parties critiques. Cette information ne doit pas inclure des données qui pourraient compromettre votre position de négociation.

Voici quelques éléments à garder à l'esprit en utilisant les techniques de téléphone:

o Avoir un intervalle de temps préétabli quand tout le monde est disponible.

o Vous ne pouvez pas savoir si quelqu'un d'autre peut être à l'écoute de la conversation. Il est suggéré que vous demandez de savoir qui est présent.

o Ils pourraient être d'enregistrement de la discussion

o dissuader discussions téléphone cellulaire en raison de la possibilité d'appels interrompus et les mauvaises connexions.

WEBINAR

Une autre méthode que vous pourriez envisager de présenter votre offre est d'avoir un webinaire. Un webinaire combine l'utilisation du téléphone pour avoir des communications verbales tout en utilisant un ordinateur pour afficher les documents de présentation. Il existe des services qui offriront ces capacités.

Essayez d'être dans leur face

Si vous êtes assez chanceux pour être en mesure de présenter une offre ou à négocier directement avec les décideurs est un grand avantage. Pour prendre cet avantage au niveau suivant, il est fortement recommandé que vous fassiez votre négociations face à face. D'autres méthodes de présentation de votre offre, y compris par téléphone ou par la poste doit être utilisé à titre exceptionnel seulement. Il peut y avoir une situation qui vous empêchera de réunion face à face. Un exemple de ceci serait une ville de propriétaire ou de l'acheteur.

Walking Away Du Deal

Malgré tous les efforts de négociation féodaux des deux côtés, il peut arriver que vous n'avez plus qu'à quelques pas de la traiter parce que les questions critiques et les termes n'ont pas pu être élaboré. Il est important de quitter les négociations avec respect et en bons termes. Lorsque toutes les parties ce faire, il pourrait préparer le terrain pour les affaires futures ensemble ou peut-être un réexamen de l'accord d'origine à une date ultérieure.

Une fois que vous avez déterminé que cette transaction n'est pas juste pour vous, ce pourrait être une belle occasion pour vous indiquer que vous pouvez avoir des associés autre investisseur qui peuvent être intéressés par ce projet. Cela pourrait tourner à un effort qui serait autrement perdue en frais de renvoi éventuel ou contribuer à créer une nouvelle relation.

Quelques conseils pratiques à garder à l'esprit pendant les négociations

o Ne pas admettre ou d'afficher des signes de faiblesse. Méfiez-vous des conseils tout votre langage corporel peut donner. Pour le négociateur expérimenté de l'autre côté, ce sera une excellente occasion de profiter de ces faiblesses.

o Ne pas proférer des insultes ou essayer de faire le point plus convaincant en les faisant paraître stupide. Ces tactiques ne mettre de l'autre côté sur la défensive et peut-être faire l'écart entre les parties encore plus large. Toujours se réaliser en tant que professionnel et être respectueux.

o Ne pas se vanter de vos victoires passées, il est autorisé à utiliser les succès passés comme un moyen de montrer que vous pouvez obtenir les transactions effectuées, mais soyez prudents sur la façon dont vous le présenter

o Ne pas être préoccupé par la vente de votre position que vous faites tout de la conversation. Soyez un bon auditeur. En faisant cela, vous serez en mesure d'absorber le point de l'autre côté de vue.

o Ne pensez pas que chaque moment doit être rempli avec de parler. Prévoyez du temps pour vos commentaires à couler en Rappelez vous le dicton, «le silence peut être assourdissant!"

Comment jouer un Mate Stale

Au cours des négociations il se peut que vous ne pouvez pas venir à un accord sur un point particulier. Si cela se produit, il est suggéré que vous vous garez cette question et de passer temporairement à d'autres aspects des négociations et de revenir à cette question plus tard, peut-être l'une des parties peut faire un geste de leur poste avant et sortir de l'impasse.

Changer votre style à la volée

Comme les discussions de négociation de commencer, il sera essentiel d'évaluer les personnalités que vous faites face et de régler la tonalité de la réunion en conséquence. Par exemple, vous pouvez constater que l'autre côté est vraiment une pierre graves auxquels sont confrontés négociateur et peuvent ne pas apprécier votre humour ou plaisanter approche.

Apportez votre équipe

Bien que la plupart des négociations communes sont menées en tête-à-un, il peut y avoir des cas où il serait à votre avantage d'apporter d'autres membres de votre équipe à participer dans des domaines spécifiques de la négociation. Un exemple de cela pourrait être si vous êtes l'évaluation des données financières, vous pouvez avoir votre comptable en cause au cours de ce domaine des négociations. En plus de connaître les forces et les faiblesses de l'autre côté, il sera essentiel pour vous de connaître les mêmes informations de votre équipe. Vous ne voulez jamais de vous mettre dans une position où vous ne savez pas comment votre équipe va aborder les négociations ou de ce que sont leurs limites. Pour réitérer un point avant, le jeu de rôle peut aussi être efficace pour aider à élaborer une stratégie globale de l'équipe de négociation.

Ne pas Retrade

Une fois que vous avez terminé les négociations et une réunion de l'esprit des deux côtés, d'éviter le redémarrage des négociations en abordant ces questions très mineures et s'attendent à de nouvelles concessions. Bien qu'il puisse y avoir des cas où de nouvelles négociations sont nécessaires (comme lorsque votre diligence découvert d'autres frais de réparations importantes). Ne laissez pas le stand petites choses de la manière de ce qui se passe face. La dernière chose que vous voulez, c'est de l'autre côté se fâcher avec vous et peut-être même retirer leur acceptation préalable de l'offre. Lorsque vous essayez de travailler les négociations, quand tout le monde pense qu'ils sont plus est appelée Re-négociation. Re-négociation peut causer de la frustration parmi l'autre côté et peut-être toute courtiers impliqués. Évitez d'essayer de faire sortir chaque dollar d'un accord, à la fin il pourrait avoir un impact sur les futures relations commerciales que vous essayez de se développer.

Que faire lorsque les négociations sont terminées

Leçons apprises

Pendant le développement de vos compétences en négociation, il sera très important de saisir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas avec votre approche et de compiler une ligne directrice sur toutes les leçons que vous avez appris. Même s'il est vrai que dans la plupart des situations, vous apprendrez plus de choses qui ont mal tourné que les choses qui vont bien, vous avez besoin d'utiliser toutes ces leçons à peaufiner vos méthodes en vue de votre défi des prochaines négociations. À la fin d'une session de négociation, vous devriez réfléchir à ce qui s'est bien passé et ce qui n'a pas et les ajouter à votre base de données les leçons apprises.

Suivi de l'état des négociations

Vous pouvez avoir des situations où les négociations ne sont pas terminées au cours de la première session. Lorsque cela se produit, il est important pour vous de documenter l'état des négociations. Avec des opérations complexes, il peut y avoir de nombreux aspects distincts et des concessions qui doivent être adoptés. Vous devez quitter les négociations en sachant où les deux parties se tenir sur toutes les questions sur la table afin qu'ils deviennent le point de discussion lors de la prochaine session.

Officialiser le Deal

Une fois que toutes les négociations ont été achevées et approuvées, il est maintenant temps de formaliser cet accord légalement. Normalement, les modalités convenues et les conditions seront remis à l'équipe juridique de sorte qu'ils pourraient générer les documents appropriés et pourraient inclure ce qui suit:

Note o ou d'une hypothèque

O Achat et de vente (P&S)

o D'autres types de contrats

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Presenting-Offers-and-Negotiating-Techniques-For-the-Real-Estate-Investor&id=3379844