La gestion des concessions

Comment une personne répond à une concession peut être affectée par la concession elle-même. Par exemple, si une partie fait une importante concession, au lieu d'être satisfait, l'autre partie réagit souvent en faisant une plus grande demande.

Cause et effet

Ce que nous faisons ou disons affecte, et est à son tour touché par ce que l'autre partie a dit ou fait. C'est comme une réaction en chaîne!

Où tout cela nous conduit? Vous devez réfléchir à l'effet de chaque concession aura sur la personne d'autres. Demandez,

• «Si je fais cette concession, comment réagiront-ils?"

• «Que dois-je faire maintenant?"

• "Quelle décision dois-je 'réaliste' veux qu'ils font?"

• «Pourquoi n'ont-ils pas déjà pris cette décision?

• «Que puis-je faire qui rendrait plus facile pour eux de prendre une décision en ma faveur?

petites questions comme celles-ci peuvent vous aider à voir votre concession du point de vue de l'autre personne, et vous aidera à élaborer une stratégie de concession. Ces questions seront également vous aider à réfléchir de manière plus constructive au sujet de vos propres actions et la façon dont elles ont trait au processus de décision de l'autre personne.

Soyons justes

La plupart d'entre nous ont un désir d'être juste. Justice veut que si je fais quatre concessions de vous, vous vous sentirez obligé de faire au moins un pour moi.

La question centrale dans la négociation n'est pas de savoir si j'ai fait quatre et que vous avez fait un, mais si votre un était plus précieuse que mes quatre. Beaucoup de négociatrice a bien fait en faisant une série de concessions mineures, puis de dire: «Maintenant, qu'allez-vous faire pour moi?" C'est le seul point qui importe vraiment.

Let's Split the Difference

Réduire la différence est un moyen rapide de parvenir à un accord. Il nous séduit. Après tout, les gens sont habitués à donner et à parts égales à la maison, au restaurant, et aux fêtes d'anniversaire. Fractionnement du milieu est simple. Ne pas diviser au milieu est plein de problèmes. Il soulève une question difficile: «Si ce n'est pas au milieu, où d'autre?"

La question "Où d'autre?" est intéressant. Les choses qui sont égaux ne sont pas nécessairement équitable.

• Les joueurs de la part de la Série mondiale la bourse aussi. Pourtant, chaque joueur n'a pas contribué également. Il serait difficile de déterminer la contribution réelle de chaque joueur en aidant l'équipe à en faire la série.

• de nombreux divorces se produisent dans "communauté des biens", où le mari et la femme ont droit à parts égales. Si la loi dans ces Etats ne reconnaissent pas qu'ils ont droit à des parts égales, les divorces dans ces États serait beaucoup plus compliqué.

Réduire la différence est égale. Il peut être un moyen rapide de parvenir à un accord. Mais elle ne peut être équitable ou juste.

Je connais un acheteur qui fait bien en utilisant l'approche à double. Il fait une offre de départ très bas, il soulève légèrement, puis dit: «Bon, nous allons diviser la différence." L'acheteur sait que c'est difficile pour un vendeur de dire non à une telle demande raisonnable. Le vendeur qui est aspiré dans la répartition trouve qu'il est trop en dévoiler. Bien sûr, si la différence est faible, le vendeur aurait de bonnes raisons d'aller le long.

La prochaine fois que quelqu'un dit: «Partageons la différence", essayez de dire: «Non, vous ne pouvez pas. Voici pourquoi." Vous serez surpris de voir combien souvent vous obtenez plus de la moitié.