Pour passer ou de ne pas dépenser

Pour passer ou non à dépenser, c'est le question.So nous ne sommes pas tout à fait hors de la récession en dépit de toutes la positivité des marchés. Ce n'est pas la façon la plus inspirante pour commencer une journée en tant que propriétaire d'entreprise est-elle? Sachant que l'environnement économique et financier s'est écroulé autour de vos oreilles et que l'humeur prédominante est l'un des prophètes de malheur. Sauf si vous avez décidé de vous installer confortablement à une boule d'apathie soporifiques et a décidé que votre vie professionnelle comme vous le savez il est venu à un arrêt commerciales soudaine et brutale, alors il est temps de comprendre ce qu'il faut faire et élaborer un plan d'attaque du Rail fin de la tempête et commencer la remontée vers la croissance et de rentabilité accrue.
Les économistes comme nous le savons tous définir une récession comme deux trimestres consécutifs de croissance négative. C'est le modèle classique, car il se rapporte à une économie nationale ou mondiale, mais que dire quand il est appliqué au niveau micro, quand il est appliqué à une petite entreprise? Comment votre entreprise at Fared au cours des 12 derniers mois?, Êtes-vous montrant une croissance négative pendant deux trimestres successifs? Si pas, alors vous êtes au devant du jeu, vous êtes le tronçonnage des tendances nationales et mondiales et sont en santé relativement grossier. Toutefois, si vous êtes actuellement montrant trimestres successifs de croissance négative, votre entreprise est en récession et doit s'adapter pour survivre.
Cela pose la question de savoir quoi faire? Pas une décision facile lorsqu'il est présenté dans une atmosphère de chaos, de l'inquiétude et l'incertitude. Professeurs Peter Dickson et Joseph Giglierano avons développé un concept intéressant de «manquer le bateau par rapport naufrage du bateau". Essentiellement, cela présente deux choix distincts pour les chefs d'entreprise. "Naufrage du bateau" implique qu'une entreprise ne peut être détruit par le jeu de manière incorrecte avec des fonds de la société au cours des temps difficiles et de "manquer le bateau» introduit la possibilité d'handicaper une entreprise par manque une énorme opportunité grâce à des investissements non au cours de la times.In une maigre récession à la tentation naturelle est de réduire les coûts, réduire les dépenses, de rationaliser les activités, à Baton effet les écoutilles d'entreprise jusqu'à ce que le pire de la tempête nous a passé. Qu'est-ce que les entreprises pourront réaliser en faisant cela? Ainsi tout d'abord ils réduisent la probabilité d'échec final et certainement ils devenir une organisation plus légère, et en théorie plus efficace. Cependant, ils deviennent aussi une entité défensive, et ont peu de possibilités pour une action offensive sur le marché. Pour paraphraser l'adage sportif va si vous êtes sur la défense que vous n'êtes pas sur l'infraction, soit vous créez peu en interne et en limitant la portée pour les victoires de l'entreprise. Il serait naïf à l'extrême de suggérer que la réduction des coûts n'est pas nécessaire au cours d'une récession, mais c'est aussi une erreur de supposer que l'hypothèse d'une position défensive en réaction au marché est la bonne solution absolue aussi.
La vérité est que le défi pour les entreprises est de trouver l'équilibre entre les réductions de la graisse et l'excrétion des inefficacités qui se sont accumulés pendant les années fastes de l'expansion économique, et d'investir les fonds disponibles à la conduite des affaires de l'avant. Pendant les années 1930, généralement reconnue comme la pire de notre effondrements économiques à ce jour, il y avait deux principaux acteurs dans les boissons gazeuses et les marchés des céréales petit-déjeuner. Kellogg's et les aliments Post it véritable bras de fer pour les marchés du petit-déjeuner tandis que Coca Cola et Moxie étaient les principaux acteurs dans le secteur des boissons. Moxie aliments Post et a décidé que, dans le carnage qui a été la dépression économique en Amérique, pour régner dans leurs dépenses de marketing et de se concentrer sur la réduction des coûts, Kellogg's, Coca-Cola a décidé de prendre la route alternative par Upping leurs dépenses sur le marketing et la publicité. En ce qui concerne des postes et Moxie qu'il est juste de dire que leurs deux concurrents coups de pied et est devenu le juggernaughts mondiaux auxquels ils sont aujourd'hui alors que les deux autres ont régressé dans leurs marchés respectifs. Lorsque Coca-Cola et Kellogs prenaient leurs décisions marketing des médias évolue, les communications de masse a été de devenir une réalité, les nouveaux médias comme la radio commerciale et publications ont été distribués au niveau national permettant aux entreprises d'envoyer leur message aux consommateurs, plus que jamais d'une manière différente de celle possible auparavant.
Nous sommes à un stade équivalent désormais à la récession de 2008/09, les canaux médiatiques et les méthodes de communications évoluent nous permettant de rejoindre les gens de façons différentes et souvent renforcée. Qui, dans les années 1930, aurait prévu l'internet, réseaux sociaux, des campagnes de marketing direct sur mesure et al comme canaux de communication qui pourrait renforcer le message d'une société et brand.Various études différentes allant de l'étude définitive Roland Vaile S. de la grande dépression de la célèbre American Business projet de presse des années 1970, à des études plus contemporaines par des consultants comme McKinsey ont toutes montré une corrélation entre la croissance en période de récession et de la publicité et de marketing. Plus important encore, elle montre que les entreprises qui ont passé bien en période de récession sont mieux équipés que leurs concurrents qui ont coupé les budgets pour sortir de l'autre côté et profiter des occasions dès que l'économie montre sa progression inévitable.
Ce paradigme est impossible d'appliquer universellement comme toutes les organisations diffèrent et se trouvent dans différents états de flux commerciaux, cependant, quand nous devons équilibrer les exemples ci-dessus contre la tendance actuelle de réduction des coûts et l'aversion au risque, nous devons également tenir compte du coût de l'inaction. Dépenser l'argent intelligemment qui est lié avec soin pour un retour sur investissement tangible est d'une importance plus stratégique à une organisation d'une réduction des coûts nombriliste plan tactique. Les budgets ont certainement d'être géré, mais pas au détriment de la croissance future. Bill Gates a une fois déclaré que, s'il était jusqu'à son dernier dollar qu'il avait le dépenser marketing.A firme qui gère les budgets et les coûts rationalise deviendra très bon à être une organisation orientée vers le coût conservateur, mais sera-ce une entreprise prête à augmenter part de marché?, d'accroître son identité de marque?, ou en passe de devenir une société à comprendre et servir ses clients lorsque la reprise démarre comme il le sera sûrement?.
Recherche à la suite de la dernière grande récession a montré que les entreprises se trouvant dans le quartile supérieur de leurs marchés respectifs avaient dépenser davantage que leurs rivaux jusqu'à 9% sur le marketing. Ils ont été les dépenses de l'argent pour faire de l'argent plutôt que de couper les coûts pour les positifs à court terme sur leur teneur en P et L.
La seconde étape logique pour les entreprises qui sont prêts à dépenser pour se sortir de la récession est la formation et l'investissement dans les personnes. La réduction des redondances de ressources humaines ou en capital et tactiques sont devenus un synonyme pour le ménage parmi les nombreuses organisations prudente dans la récession actuelle. Mais est-ce une stratégie pratique à long terme? Examinons les avantages de la formation au sein d'une organisation. Après l'abattage des populations et de créer des licenciements seront entreprises en mesure de capitaliser sur les Opportunités qui existent au sein de l'économie, maintenant? et même si elles ont réduit leur linge à une réduction de coûts nécessaires, sont-ils positionnés pour tirer parti des opportunités qui se présenteront lors de la reprise?
Le capital humain est sans doute la ressource la plus importante que l'entreprise a, et comme toute autre ressource dont elle a besoin d'être gérés et maximisée. Les entreprises qui adoptent une position défensive courent maintenant le risque d'être stagnantes et incapables de s'adapter à l'avenir si leur culture est l'une de réduction et de lutte contre l'incendie. Les gestionnaires ont besoin pour devenir des leaders et les performances du disque, saleforces besoin pour devenir des professionnels de la vente et la saisie de sa part de marché, les innovateurs doivent être autorisés à innover et lancer de nouveaux produits ou de nouvelles façons de servir des clients avec table.How une grande partie de cela est faisable au sein d'une culture de penny de pincement et de la régression?
Il existe peu de statistiques historiques ou empiriques des relations entre la formation et de récessions que la formation professionnelle et le coaching est une telle discipline relativement nouvelle, toutefois, vous n'avez qu'à regarder dans les entreprises qui ont pris leur grand bond en avant lors des récessions précédentes pour identifier son importance. Hewlett Packard, IBM, Domino's, Toys R Us toutes devenues des entreprises dynamiques de périodes de récession, l'iPod et iTunes est devenu une réalité au cours d'une récession comme Apple ont continué de dépenser en dépit de sa forme n'est pas particulièrement sain, Southwest Airlines aux Etats-Unis pratiquement formés à sortir de la dernière récession, Viacom et Dell de même. Le fait est que la formation est une solution de facilité pour les pinces sou et dans une récession, la formation est perçue comme un luxe alors qu'en fait, c'est une nécessité. Si le vieil adage selon lequel «répéter le même processus en espérant des résultats différents d'une définition de la folie», puis il ya beaucoup de folie dans le marché actuel. Autrement dit, les entreprises ne seront pas obtenir les mêmes résultats avec les mêmes personnes (ou moins de personnes) font la même chose lorsque le marché a changé de manière tout à fait. Cela s'applique également à une personne start ups comme à d'énormes conglomérats mondiaux.
Considérons une force de vente, si on leur demande d'obtenir de meilleurs résultats en période de ralentissement économique, mais ne reçoivent pas les outils pour le faire alors ils seront inévitablement échouer. Toutefois ajouter un élément de formation à la vente au mélange et soudain, vous permettez à vos équipes de vente d'essayer différentes approches, d'innover dans leurs emplacements, la création de meilleurs relations avec la clientèle, de développer une meilleure compréhension des clients, vous construisez l'ambition à travers l'évolution du système de croyances internes et que vous créez inévitablement un Canada plus fort chiffre d'affaires de la culture au sein de votre organisation. Les clients n'ont pas cessé de dépenser totalement en période de récession, ce qu'ils ont fait est devenu plus prudent et chasseurs en vue de la valeur. Certes, la création de valeur dans un produit, un service ou une marque est un mariage fondamentaux de la commercialisation et les équipes de ventes. Que vous soyez une entreprise professionnelle sur la chasse pour des honoraires ou une opération de vente au détail qui cherchent à disque bruit de pas, le message est le même, si vous pouvez vous permettre de former votre personnel à vendre / innover ou simplement pour les motiver, alors faites-le, sur le long terme récompenses seront supérieurs aux risques à court terme si la formation est à droite.
Comprendre les habitudes de dépenses des clients existants et potentiels sera déterminante dans les prochains mois comme nous équiper votre force de vente avec les outils nécessaires pour vendre vos produits et services tout en améliorant l'expérience client. Formation vous rapproche de la réalisation this.Secondly nous savons que la formation accroît le moral au sein d'une organisation. Le développement du capital humain d'une entreprise est liée à la production. Le défi pour les dirigeants d'entreprise est de positionner leurs charges et l'organisation pour être dans la meilleure position possible pour capitaliser sur les occasions qui se présenteront. Si certaines entreprises iront au mur dans les prochains mois ce qui arrive à leurs clients? Ils ont encore un besoin qui doit être entretenu. Qui assurera le service à ce besoin? Êtes-vous placé pour le faire? Vos équipes de ventes sont informés et formés suffisamment pour tirer profit? Ont-ils les techniques et leur flair pour capter et garder ces clients flottants?
Formation offre les outils nécessaires pour capitaliser sur ce point. Sur un plan moins dramatique, ce que de ces entreprises qui en raison de coupures de coûts internes ne parviennent pas à servir leurs clients actuels ou des clients dans la manière dont ces mêmes clients sont venus à s'attendre. D'où viendront ces clients laissés aller pour faire leurs achats aux besoins desservis? La formation vous permet de servir ces besoins et créer une fidélisation à votre marque ou organisation. Une culture d'apprentissage facilite l'innovation et l'amélioration du service et ce à tour de rôle vous permet de maximiser les occasions d'affaires.
Enfin examiner le risque moyen à long terme de négliger votre maison dans les étoiles? Ce sont les personnes de votre entreprise qui Punch au-dessus de leur poids et leur offrir des avantages tangibles dessus de la moyenne de vos résultats. Ces étoiles sont peu susceptibles de vous abandonner en période d'incertitude que les obstacles à l'évolution des organisations sont actuellement si élevé, mais lorsque, comme une économie commence à croître à nouveau, ils seront sur place les possibilités de se pousser ailleurs, et vous commencerez à encourir le coût terrible de l'employé attrition. Si vous prenez soin de votre peuple et les développer professionnellement leur moral est plus élevé, la culture de l'entreprise ou l'entreprise est plus forte, et tout comme les clients ont fidélité à la marque, de même aurez-vous la fidélité des employés au sein de votre organisation vous permettant de planifier et de construire plus efficacement. Par exemple si le coût de la formation quelqu'un qui produit dire £ 100.000 pour votre ligne de fond est de £ 5,000 Ce année, n'est pas que l'argent bien dépensé si elles restent avec vous et produire £ 120.000 l'an prochain (à travers une combinaison d'ensembles de compétences accru, perspectives innovantes et la motivation renforcée), plutôt que de sauver cet investissement 5000 £ la formation et de les faire abandonner votre organisation, lorsque le marché des transferts employé est plus dynamique, ce qui nécessite une recherche de candidats (coût), l'intégration d'un nouvel employé (coût) avec aucune garantie de produire les mêmes résultats (coût).
En résumé, nous savons que les entreprises font des choses d'esprit malin. Nous savons que les entreprises prospères faire les bonnes choses bien. La question pour les chefs d'entreprise d'aujourd'hui est de savoir si la baisse des coûts et d'adopter une position défensive est soit intelligente ou la bonne chose à faire.
Il ne fait aucun doute que la réduction des coûts et l'élevage prudente est indispensable dans les mois à venir, que l'argent est roi et que nous sommes dans un environnement de survie des plus aptes. Cependant peut-on tranche la commercialisation et la formation passent dans tout cela? En tant que leaders en sommes-nous manquer le bateau ou le naufrage du bateau en coupant en arrière?

 L'histoire nous montre que les grandes firmes ne manquez pas le bateau et que nombre d'icônes du monde des affaires et professionnelles ont passé à leurs positions actuelles de la grandeur en étant différents, l'audace de tenter une approche dynamique axée vers l'extérieur en période de récession et en étant d'avance sur le jeu lorsque les pousses vertes de récupération enfin s'épanouir. Toutes les entreprises subissent en période de récession, mais tout encore solide et ayant une mentalité de survie diminuent leurs chances de "coups de pied sur".
Les gestionnaires et les leaders ont besoin d'avoir cet état d'esprit éclairé et faire les ajustements nécessaires. Il est possible de vendre votre moyen de sortir d'une récession, mais vous ne le ferai pas en restant assis immobile et attendre qu'il se produise. Votre source de revenus est l'instantané de votre capacité à gagner et de fidéliser les clients, ceci est une mesure de la façon dont vous êtes en croissance, de réduction des coûts, d'autre part n'est pas un repère pour la manière dont vous procédez comme une entreprise, une mesure de sa combien vous avez enregistrés.
Grande-stratégie de marketing et une formation de qualité pour accompagner cette stratégie sont deux des catalyseurs les plus puissants commerciaux que nous avons. Ne vous laissez pas comme un chef d'entreprise pour avoir des regrets dans les années à venir.
Simon Kenny Skills4Sales Sept 2009 (Corporate Trainer London UK)