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mardi 30 mars 2010

La vente de toute la foule

En tant que commerçants, nous passons notre temps chaque semaine tenter de toucher les gens avec notre offre. Mais sommes-nous vraiment communiquer le message à tous ceux qui visite notre page de destination?
Dans une observation perspicace des rouages de l'esprit humain, le Dr Carl G. Jung a identifié un certain nombre de différences fondamentales dans la manière dont les individus préfèrent fonction. Certaines personnes sont sortants et relationnelles (extravertis), d'autres sont au calme et introspective (introvertis). Certains préfèrent recevoir l'information qu'ils peuvent goût, toucher, sentir, voir et entendre (capteurs), d'autres préfèrent se concentrer sur les possibilités (intuitifs). Certaines décisions de la valeur et logique inductive (penseurs), tandis que d'autres élèvent comment d'autres décisions ont une influence plus important que les décisions elles-mêmes (antennes). Isabel Myers et Katharine Briggs, étudie le travail de Carl Jung, a ajouté une autre paire de préférences. Certains, comme à la structure de leur vie de manière ordonnée (judgers), tandis que d'autres préfèrent vivre un style de vie spontanée (les observateurs).
Comment pouvons-nous utiliser ces observations pour nous aider à communiquer notre message vers toutes les personnes? Quelles sont les clés pour vendre efficacement aux différentes préférences psychologiques?
Communiquer avec l'extraverti:
- Utilisation des expériences personnelles à titre d'exemples. Dites-leur une histoire.
- Insister sur ce que les avantages importants du produit sont.
- Donnez-leur l'occasion d'interagir avec votre offre. Demandez-leur de remplir un formulaire ou d'effectuer un petit sondage.
- Encouragez-les qu'ils font le bon choix - que ce produit est la solution à leur problème ou un besoin.
- Demande de décision à l'issue de pitch de vente.
Communiquer avec l'introverti:
- Expliquer ce que vous allez couvrir au début de votre argumentaire et examiner ce que vous avez couvert à la fin.
- Posez des questions provoquant la pensée à l'ouverture de votre argumentaire de vente pour permettre à la fois introverti à traiter durant la présentation.
- Promesse de ne jamais couvrir quelque chose dans votre argumentaire et de la négligence de remplir votre promesse.
- Donnez-leur quelque chose à méditer, à la fin de votre pitch.
La communication avec le capteur:
- Expliquer la signification des termes complexes en termes simples et concrets.
- Donner des mesures d'action précis pour eux de prendre en réponse à la hauteur.
Communiquer avec l'Intuitif:
- Parler en termes généraux avant de passer aux détails.
- Parlez des choix possibles on pourrait faire et de montrer pourquoi votre produit est le meilleur.
- Utilisation des devinettes ou "what if" questions de capter leur imagination.
Communiquer avec le penseur:
- Utiliser une présentation qui suit un cheminement logique de la pensée.
- Enseignez-leur quelque chose de nouveau sur la niche.
- Clarifier vos points principaux.
- Utiliser l'allitération mesure du possible.
- Donnez-leur la ligne du bas, la raison de l'achat de votre produit.
Communiquer avec le palpeur:
- Utilisez des mots relationnels dans votre emplacement.
- Laissez-les à comprendre comment d'autres personnes seront touchées par leur décision d'acheter votre produit.
Communiquer avec un Judger:
- Structure soigneusement votre boniment, en un style concis et précis.
- Montrer que quand ils acheter votre produit, il va rendre leur vie plus efficaces ou les sauver du temps.
Communiquer avec un percepteur:
- Soyez créatif dans la livraison de votre argumentaire.
- Utiliser l'humour de bon goût dans votre présentation.
- Donnez-leur l'information à petites doses.
Parfois, nous oublions que nous ne vendons pas un produit, mais la résolution d'un problème. Assurez-vous d'inclure tout le monde dans la présentation de vos ventes. Vous verrez une différence dans vos résultats.

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