Formation de compétences Présentation

Il s'agit d'un sujet aussi important dans les ventes d'instruction représentatif qu'un cours de présentation complète des compétences de formation ne serait pas irréaliste, cependant, la liste suivante des sous-thèmes fournira le vendeur avec les éléments essentiels de la préparation et la livraison de son produit ou service . Dans le reste de cet article l'utilisation du mot «son» sera synonyme de «son» par souci de concision.

1) approche
2) Votre Apparence
3) Votre introduction
4) Se rapprocher de la Perspective
5) La base de vos ventes Présentation
6) Comment traiter les objections
7) Comment faire une réfutation sans Butt
8) L'importance de poser des questions
9) dramatiser votre présentation.
10) clôture sur une action faible, mais positif.

Avec les progrès réalisés dans les télécommunications, il est beaucoup mieux aujourd'hui pour éviter d'appeler à froid sur les clients potentiels. Faire avancer les connaissances sur une société peut être trouvée à partir des listes proposées à un prix raisonnable par les entreprises de base de données tels que Dunn & Bradstreet ou & Compass Business Directories. Des informations telles que les chefs d'entreprise les noms, le nombre d'employés, des numéros de téléphone et adresses e-mail le rendent facile à établir le contact initial avec la bonne personne.

L'approche se fait le mieux par une nomination faite par le vendeur ou une personne de soutien télévente. Il est important que la bonne personne dans une organisation est identifiée, car un rendez-vous fait avec quelqu'un d'autre que le décideur se révélera dans la plupart des cas à une perte de temps le représentant de commerce. Dans une petite entreprise de taille moyenne, la bonne personne tend à être le propriétaire ou le directeur général. Dans mon expérience de 40 ans dans la vente directe, les nominations faites avec le Secrétaire de la Société ou le comptable de la société se révèlent être un bouclier pour protéger le vrai décideur de la masse des ventes approches chaque entreprise reçoit. Toutefois, dans le plus grand type de société désignée acheteurs ont été nommés à interviewer des représentants des ventes et des achats au nom de la société et devrait être la personne à approcher.

Votre apparence est essentielle à votre succès dans les ventes. C'est parce que dans 10 à 15 secondes de vous rencontrer, les premières impressions sont faites. Vaste et important et durable décisions sont prises sur le genre de personne que vous. Ces décisions sont fondées sur la façon dont vous êtes habillé, comment vous le son et dans quelle mesure vous semble.

Votre introduction à votre prospect doit être fait avec un sourire et une poignée de main ferme qui implique que vous ayez confiance en vous et, par déduction dans votre produit ou service.

La vente est une entreprise de construction relation. Votre objectif dans un premier temps est d'amener les gens à connaître, comme vous et de fiducie.

Une étude du langage du corps est un outil utile qui peut aider les vendeurs d'accélérer le processus.

J'ai trouvé qu'un sourire, un regard direct dans les yeux accompagné d'une légère touche de l'avant-bras des personnes que vous leur serrer la main, ajoute une touche de convivialité à votre message d'accueil.

Se rapprocher de la Prospect Une fois que vous êtes dans votre bureau perspectives, généralement le prospect se placer derrière son bureau ou peut-être un banc de travail. Il s'agit d'une barrière de défense psychologique qui est mieux pour contourner la mesure du possible. La façon dont j'avais l'habitude de le faire était d'avoir ma présentation dans un dossier ou de faire mon exposé sur une feuille de papier vierge. Alors je dirais à la perspective, «J'ai quelque chose ici, je dois vous montrer, ce sera OK si je mets cela sur votre bureau afin que vous puissiez le voir?" Une fois il a accepté et, invariablement, ils l'ont fait, je place le dossier dans le bon sens pour eux de leur côté de la table, et puis je veux marcher à leur côté de la table de travail de mon exposé dans mon dossier ou à construire une exposé sur la feuille de papier vierge. J'ai observé une diminution de tension perceptible dans l'attitude des perspectives une fois que je suis sur le même côté du bureau comme eux.

La base de vos ventes Présentation Une bonne compréhension du cycle de la motivation est la première condition nécessaire afin de préparer une présentation qui va conduire à une conclusion couronnée de succès. Lorsque vous rencontrez un prospect, ils n'auront aucune raison de croire qu'ils ont besoin de votre produit et ils ont un certain nombre de stratégies de défense en place pour éviter de faire des achats inutiles. Ces stratégies ont été développées en raison de précédentes tentatives de les séparer de leur argent en échange de produits inappropriés ou à cause de la mauvaise présentation des produits appropriés. Vous devez à troubler la perspective de son état d'esprit actuel en présentant les raisons pour lesquelles il a besoin du produit. Il ya deux sentiments douleur et le plaisir d'être impliqués dans cette partie de la présentation, des sentiments de perte en n'utilisant pas le produit et les sentiments de plaisir avec les gains qu'il obtiendra de l'utiliser. Ces deux éléments devraient être maximisés à accroître le sentiment de malaise. La perspective ne vais pas acheter s'il reste intact. Une explication complète de toutes les fonctionnalités du produit permettra au vendeur de montrer comment chacune de ces fonctionnalités seront bénéfiques pour l'entreprise perspectives.

Comment faire face aux griefs Le vendeur sait que bien préparé, il est inévitable que les objections existent déjà dans l'esprit des perspectives. Au cours de la «formation interne», des représentants il faut leur donner toutes les objections au produit qui ont été déjà été rencontré par toutes les forces de vente afin qu'il n'y ait pas de surprises pour le vendeur une fois qu'il est sur le terrain. Les réponses à ces doit être répété jusqu'à ce qu'ils découlent naturellement du vendeur. Cependant, ils ne devraient pas être conservés jusqu'à la perspective les présente, il est important qu'ils soient présentés à la perspective par le vendeur au début de la présentation ainsi que des réponses adaptées qui neutralisent l'effet négatif de l'opposition devant la perspective peut les prononcer. Une fois qu'ils sont traités de cette manière il est rare qu'ils se posent à nouveau de devenir un moyen de dissuasion à la vente.

Comment faire une réfutation sans le cul. Si une perspective devrait présenter une objection avant de se déplacer pour y faire face, ne jamais faire une réfutation en utilisant des mots comme "Ah, mais ...." ou "Non ce n'est pas parce que ..." Pensez à la douleur provoquée par un mégot dans le visage de la perspective d'une attaque directe sur sa pensée. Il vaut bien mieux laisser quelqu'un d'autre prendre l'aiguillon de la correction que vous avez à faire dans votre esprit les perspectives. Faire référence à un autre homme d'affaires, de préférence dans le même secteur d'activité, en disant: «Oui, c'est ce que M. (XYZ) de (une autre société) pensé à cela mais une fois qu'il a commencé à utiliser ce produit, il a constaté que ......" (Maintenant, vous vous êtes donné la possibilité de mettre en évidence les caractéristiques et les résultats escomptés que de réfuter l'objection.)

L'importance de poser des questions à poser des questions a été le cadre du processus de vente depuis des siècles mais elle a été principalement basé sur le concept de création d'une série de «oui réponses» qui conduirait à une étroite oui. Les temps ont changé et les gens d'aujourd'hui sont beaucoup plus résistantes à la tactique de clôture dur de la vieille école vendeurs. La recherche a montré que

1) Vous n'avez pas à poser des questions pour réaliser la vente.
2) Vous allez faire des ventes à 50% de plus si vous n'avez fourni les questions portent sur les besoins et les désirs des perspectives.

Les questions sont également utilisés pour créer de la dissonance qui ne peut être résolu par le client d'utiliser le produit.

Tout le monde est préoccupé et les questions d'aide au vendeur faire la mise au point sur la perspective d'affaires en main. En outre l'accent est capturé par impliquant la perspective plus étroite dans la présentation en leur demandant de toucher, tenir, sentir ou de se livrer de quelque manière possible avec le produit.

Questions aideront à déterminer quels sont les besoins et les désirs de réelles perspectives sont.

Dramatisation de votre présentation.

Répétition de la présentation complète est crucial afin de libérer l'esprit des vendeurs de l'anxiété sur la peur de l'oubli de l'ordre de la présentation des questions et réponses. Une fois la présentation est à l'aise beaucoup plus d'impact peut être donné à chaque fonctionnalité et les avantages peuvent être illustrés par les vendeurs propres histoires de succès de son autre client avec le produit.

Je me souviens d'une occasion où je vendais un concours de publicité de Noël dans notre journal à un client, il a remarqué que le public n'a pas daigné participer à ce type de fonctionnalité afin qu'il sentait qu'il serait n'obtiens aucun résultat provenant de la publicité en elle. Je savais que la participation du public à la concurrence a été immense, mais plutôt que de simplement répondre à cette objection, je me suis excusé de la réunion et disposés à le rappeler plus tard. Je suis retourné à nos bureaux et a rassemblé des centaines d'enveloppes avec des coupons d'entrée de nos concurrents dans une grande boîte en carton. Je suis retourné au bureau de mon client et à l'entrée, j'ai délibérément glissé et laisser le déversement enveloppes sur tout le tapis. Je me suis excusé et que nous sommes réunis la masse des enveloppes n'y avait pas moyen qu'il puisse tenir sur son opposition. C'est peu de drame qui a impliqué beaucoup de son sens, a fait beaucoup plus de bien que d'une simple déclaration sur le nombre aurait fait.

Clôture sur une action faible, mais positif. Si vous avez posé des questions qui ont révélé les besoins perspectives, a répondu à toutes ses objections et a obtenu son accord sur vos réponses, tout en démontrant de façon spectaculaire que votre produit est la meilleure solution à ses besoins particuliers, la vente devrait se conclure naturelles. Cependant ce serait une grande erreur de votre part de s'attendre à la perspective de vous demander le formulaire de commande. Cela n'arrivera pas dans un mois à compter de dimanche. Vous devez faire la clôture, peu importe avec quel brio la vente avait progressé. Les perspectives ne sont pas volontaires pour conclure la vente avec un achat. Ils seraient encore plutôt prendre le temps de réfléchir. Sortez votre bon de commande et votre stylo et lui demander de «accord de l'ordre» plutôt que de le signer. Il faut toujours présumer qu'il est d'accord maintenant pour demander une petite décision comme «quand préférerait-il la livraison, la semaine prochaine ou la semaine suivante,« ou qui produit qu'il veut «la norme ou la version Deluxe.

L'appel à l'action doit être faite par vous, mais le rendre le plus petit d'une décision dans son esprit que possible de sorte qu'il est facile pour lui de se mettre d'accord.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Presentation-Skill-Training&id=3980278