S'apprête à négocier Stratégiquement

La négociation n'est pas la seule option pour régler les conflits. Par conséquent, les parties qui envisagent de négociation doivent se demander:
La négociation est la meilleure option pour répondre à nos questions et les problèmes?
Quelles sont les alternatives à la négociation?
Les Parties devraient évaluer leur meilleure alternative à un accord négocié (BATNA) à la fois avant de s'engager dans des négociations et à plusieurs reprises au cours de la négociation, car ils ont habituellement la possibilité de quitter la négociation et à conclure d'autres processus pour régler leur conflit.
Les équipes travaillant dans un contexte d'instabilité ou de changer mai éprouvent des difficultés à évaluer leur BATNA. Options de résolution alternative des conflits mai être incertain. Le processus de négociation lui-même semble mai risqué et fragile, car il lui manque un soutien institutionnel solide. Dans de tels cas, les parties mai nécessité de créer des relations et des systèmes qui soutiendra le processus de négociation. En outre, la négociation mai seulement être utile pour traiter une petite partie du conflit dans son ensemble, de sorte que la négociation mai doivent être coordonnés avec les activités de résolution d'autres conflits, avant, pendant et après les négociateurs faire leur travail.
Si les parties décident de négocier, ils ont besoin d'être clair sur la portée et les limites de la négociation dans un contexte de changement et d'instabilité. Ils ont besoin d'identifier:
Quels sont les problèmes ou les questions qu'ils se négocier.
Quels sont les problèmes ou les questions qu'ils adresses en utilisant d'autres moyens.
Quels autres groupes ou partis doivent être prêts pour le processus de négociation et pour les résultats de la négociation.
Comment cette négociation s'inscrit dans d'autres processus de gestion des problèmes ou des questions spécifiques, de leur relation plus large et le contexte en mutation.
Jean et Sam fin à leur mariage Le divorce est un processus juridique façonnée par l'Etat à travers les tribunaux. À cet égard, Jean et Sam sont travail dans un contexte stable qui leur offre le choix entre le contentieux et la négociation. L'instabilité de leur situation ne résulte pas d'une fragilité dans le système de régulation de leur négociation, mais hors de leur besoin de renégocier leurs relations personnelles et des identités pendant qu'ils travaillent à travers les enjeux juridiques de leur divorce. En supposant qu'ils décident de tenter une négociation, Jean et Sam devez d'abord prendre des décisions stratégiques importantes.
Veulent-ils de négocier face à face ou par l'intermédiaire de leurs avocats? De négociation face à face permet un espace pour traiter le problème de la redéfinition de leur relation personnelle, augmentant ainsi leur contrôle sur la source centrale de la turbulence dans leur vie. Face-à-négociation face minimise le risque d'une mauvaise communication. Il peut également empêcher le problème d'un avocat se concentrant seulement sur les aspects juridiques des droits et responsabilités, sans prendre en compte les problèmes personnels de la relation. D'autre part, les couples en instance de divorce qui négocient en face-à-face sont obligés de jongler problème rationnel des problèmes et des rencontres très émotive à la fois. C'est pourquoi Jean et Sam doivent décider d'utiliser ou non un médiateur pour les aider dans le processus de négociation.
Si elles utilisent un médiateur, ils ont besoin pour décider du type de médiateur à employer: un avocat, un conseiller ou un médiateur au centre local de médiation? Toutes les options sont disponibles dans de nombreux États. Un médiateur avocat mai être moins axés sur des relations à long terme, et un conseiller ou médiateur centre communautaire est sans doute moins bien informés sur les questions juridiques. Si elles utilisent un non avocat-médiateur, Jean et Sam doivent consulter leurs propres avocats sur des questions juridiques. Si elles utilisent un médiateur procureurs, ils mai choisir de travailler avec un conseiller afin de répondre à leurs problèmes relationnels.
Ensuite, il ya la question de Jennifer. Le système juridique ne incorporer des protections pour son bien-être, mais ceux-ci ne traite pas la crise qu'elle connaît du fait de changement des relations de ses parents. Comment sera-t-elle se préparer à l'issue des négociations? En effet, à 16 ans, aura t-elle d'une voix dans les négociations? Jennifer pourrait avoir des opinions sur un certain nombre de questions. Par exemple, quelles limites sera mis sur ses parents quand il s'agit de demander à Jennifer pour porter des messages entre eux? Si ses parents à trouver de nouveaux partenaires, comment vont-ils être introduits dans sa vie? Il ya aussi la réalité qui doit changer de Jennifer mai après que l'accord soit négocié. Comment allez-ses parents travailler ensemble pour prendre des décisions parentales qui traitent de ces changements, et quel rôle jouera Jennifer jouer dans ces discussions? Jennifer mai seront invités à exprimer ses préférences sur certaines questions, soit à une médiation ou à une séance de counseling. Dont Jennifer augmente son sentiment d'avoir un certain contrôle sur une situation instable.
Jean et Sam ont de nombreuses options pour gérer avec succès les défis stratégiques suivants.
Création d'un processus de négociation ou un ensemble de processus que les soldes et coordonne les questions juridiques et financières avec des problèmes de relations.
S'assurant que les besoins de Jennifer sont pris en compte lors de la négociation et quand ils mettent en oeuvre l'accord.
Jennifer impliquant dans le processus de manière à l'aider à s'ajuster aux changements dans sa vie créée par le divorce de ses parents.
Le travail acharné d'une fusion d'entreprise The Acme fusion Zocon et la réduction subséquente des effectifs ont introduit une instabilité dans la relation de travail de gestion. Les négociations vont probablement avoir lieu comme prévu, mais ils ne sont pas susceptibles d'être systématique. Les problèmes associés à l'élaboration d'une nouvelle culture d'entreprise, les pertes associées à la réduction des effectifs, et l'acceptation inégale de la fusion au sein de l'organisation créera des problèmes pour les négociateurs.
En outre, les parties doivent faire face à la réalité de l'économie mondiale. La menace que les entreprises de «sortie» de leur relation avec les travailleurs en s'installant dans d'autres pays a fait pencher la balance du pouvoir entre les corporations et les syndicats.
Dans les dernières décennies, de nombreuses entreprises ont reçu des concessions considérables de la part des travailleurs afin de "préserver leur avantage concurrentiel tout en maintenant les emplois chez nous." Parfois, ces concessions ont été gagnés par des tactiques difficiles négociations qui diminuait la puissance de l'union, voire éliminé, l'union tout à fait. Autres concessions temps ont été réalisés en transférant la relation entre la direction et le syndicat des adversaires pour les partenaires. La dernière tactique consiste à altérer l'identité et raconter des histoires nouvelle relation, la façon dont Jean et Sam sont raconter des histoires nouvelles dans le processus de négociation de leur divorce. Toutes ces questions et les possibilités de peser sur la Acme-Zocon négociations, et elles sont amplifiées par l'instabilité créée par la fusion.
Acme-Zocon la gestion et le travail peuvent atténuer l'impact de l'instabilité après fusion sur leurs négociations, si elles reconnaissent l'étendue des problèmes et des enjeux de l'entreprise. Pour ce faire, ils devront penser très différemment au sujet de leur ordre du jour et l'objectif de leurs négociations. Plutôt que de négocier que sur les procédures disciplinaires en milieu de travail et les salaires et avantages sociaux, les parties peuvent aussi réfléchir à comment ils pourraient utiliser cette occasion de m'adresser à une autre fusion sont liés. Élargissant leur ordre du jour de cette façon aura besoin de renseignements soin de collecte. Ainsi, les parties devraient songer à effectuer une pré-négociation du projet d'écoute avec les cadres moyens et le rang-and-file travailleurs à découvrir certains des défis et des enjeux liés à la fusion Acme et Zocon cultures d'entreprise. Un projet d'écoute pourrait aussi révéler le niveau de satisfaction, une préoccupation ou un mécontentement résultant de la fusion et des licenciements.
Gestion des intervenants et représentants syndicaux à l'ACME-Zocon peuvent utiliser leurs négociations de façon stratégique pour gérer l'instabilité dans leur contexte s'ils estiment que les défis suivants:
Élargissant leur ordre du jour pour tenir compte des questions liées à la fusion.
Obtenir des informations venant des différents secteurs dans l'entreprise où la fusion est vécue différemment.
Rendre leur négociation d'une partie d'un processus plus vaste visant à traiter les conflits résultant de la fusion afin que Acme-Zocon de tirer pleinement profit de la fusion.
Rendre la gestion des écosystèmes une réalité Les processus de dialogue entre les éleveurs, écologistes et le personnel des agences fédérales sont en cours depuis des années dans le Sud-Ouest. Les participants se plaignent souvent que ces dialogues jamais entraîner dans l'action. Ou encore, les participants pensent-ils négocient et puis un groupe ou le dos des autres en dehors du processus comme ils le sont sur le point de parvenir à un accord. Ce dernier problème émerge d'un manque de clarté sur les différences entre le dialogue et la négociation, un manque d'attention à savoir qui est à la table, et l'échec de vérifier si les personnes impliquées sont réellement prêts à négocier. Cela démontre qu'un grand soin doit être pris dans toute négociation pour établir des attentes réalistes, des directives claires pour la participation, et les mécanismes de validation de la procédure en qualité de leur avancement.
Les négociateurs de notre étude de cas sont des vétérans des projets de dialogue, la relation des activités de renforcement, et les mesures de confiance. À la suite de participer aux processus de résolution des autres conflits, ils identifient désormais eux-mêmes comme un «centre radical» qui est prête à «rejeter l'acrimonie des dernières décennies qui a dominé le débat sur le pâturage du bétail sur les terres publiques, car il n'a pas été trouvé, mais dur sentiments chez les gens qui sont unis par leur amour commun de la terre et qui devraient être des alliés naturels ». Ils ont choisi de négocier sur un site particulier et un ensemble limité de questions: Comment concevoir un projet expérimental pour la mise en œuvre en coopération et de surveiller les effets de la gestion des écosystèmes dans ce domaine au cours des cinq à 10 prochaines années?
Cette négociation a besoin d'un délicat équilibre entre prudence et espoir. Les parties doivent savoir que ce qu'ils font ici ne vont pas imposer des changements significatifs dans les postes qu'ils ont et les autres parties pas à la table tenir élevage propos de dans le Sud-Ouest. Dans le même temps, ils ont besoin d'avoir quelque espoir que les leçons apprises grâce à ces négociations et le projet expérimental qui en résulte pourrait donner des résultats positifs pour ce qui a été un conflit insoluble. Limiter les négociations à une expérience géographiquement concentrée gestion des terres est la clé pour obtenir la pleine participation et l'adhésion des parties sans gonfler les faux espoirs ou créer un sentiment de risque inacceptable. Veiller à ce que les parties sont en effet engagés à essayer quelque chose de radicalement nouveau est également important, ce qui aura besoin d'une attention tout au long de la négociation parce que les pressions des autres partis auront une incidence sur le calcul des négociateurs de risque et de leur engagement continu envers le processus.
L'équilibre entre prudence et espoir est compliquée par les problèmes d'identité. Les participants mai être prêts à s'identifier à un centre radicalaire, mais peu d'entre eux sont prêts à couper tous leurs liens avec d'autres groupes. Ils auront besoin de ces autres groupes si ces négociations échouent, et ces groupes dont ils ont besoin pour régler le conflit plus large sur le pâturage sur des terres appartenant au gouvernement fédéral. En outre, la mise en œuvre avec succès un accord négocié mai exigera une participation des autres groupes dans le projet expérimental, et il dépendra de la capacité des organismes fédéraux pour maintenir un flux de financement et le mandat clair pour le projet au cours des cinq à 10 prochaines années. Travailler avec les autres parties comprend une communication claire sur les limites du projet et de créer des mécanismes pour impliquer d'autres comme les négociations et les progrès expérience.
Comme pour beaucoup des négociations multipartites sur l'environnement, les animateurs ont été embauchés pour aider à gérer la négociation. Les animateurs peuvent aider les parties à gérer l'instabilité de leur contexte, en focalisant l'attention sur les aider à développer et compétences pour répondre aux défis suivants:
S'assurer que les parties ont délimité leur agenda et à la portée de leurs négociations clairement et soigneusement.
Aider les parties à gérer et équilibrer les principales négociations avec leur arrière-une table de négociation.
Aider les parties à travailler ensemble par delà les divisions groupe d'intervenants de manière à leur respect nécessité de tenir des relations positives avec les autres personnes qui partagent leur identité (éleveurs, écologistes, etc.)
Préparer les parties à éduquer les autres et de les impliquer dans le projet expérimental une fois qu'elle a été négociée.
Aider les parties à examiner les effets des turbulences créées par les actions des autres parties qui ne sont pas à la table.
Implications pratiques Les parties dans nos études de cas sont plus susceptibles de réussir à créer et soutenir un processus de négociation, s'ils coordonnent la négociation avec d'autres processus pour résoudre un conflit. Jean et Sam mai souhaitez utiliser un conseiller et un médiateur pendant les négociations de divorce. Les processus de dialogue qui impliquent d'autres parties prenantes mai nécessité de poursuivre parallèlement aux négociations. Les parties mai acceptera de négocier un problème, mais se réservent le droit de poursuivre une autre et sur d'autres problèmes. Ces limites devraient être aussi claires que possible, lorsque les négociations commencer, afin d'éviter les sentiments d'amertume et de ressentiment plus tard.