OK, vous avez eu la formation .. Changer maintenant!

Je voudrais que vous, si vous voulez, à me rejoindre dans un jeu mental peu. Ready? OK .. . Dans votre mind's yeux imagine que vous avez récemment accepté le poste de directeur des ventes à une société internationale bien connue. Après quelques semaines d'observation et d'enquête au coeur de la société le 4 à la suite des faits sont évidents.
1) Il ya quelques année, votre société a pris sur un concurrent et a maintenant de fusionner les deux concurrents les forces de vente.
2) En raison de la récession mondiale, votre part de marché se rétrécit et votre équipe de vente semble être en s'appuyant sur la baisse des prix dans une tentative d'obtenir plus d'affaires.
3) Votre unique 'avantage sur le marché unique' est lentement érodés par l'amélioration des produits concurrents.
4) Vos clients sont en difficulté eux-mêmes et vous presser sur les prix et autres questions liées au contrat.
Now (typique!) Que vous allez envoyer votre analyse initiale au PDG, elle emporte sur votre e-mail avec l'un des siens: «Je sais que les choses sont difficiles là-bas [Bob], mais on vous a amené à faire changer les choses pour le mieux. ... Alors, maintenant que vous avez eu quelques semaines avec nous, quel est votre plan? "
Maintenant, vous êtes à l'arrière-pied. Mais votre réputation dans votre marché est celui d'un chef des ventes décisive et déterminée. Alors vous avez mis en place une téléconférence avec vos gestionnaires de vente différentes de pays autour du globe, de décider du plan d'action. Cette téléconférence a révélé un besoin évident et un désir irrésistible parmi vos équipe de faire quelque chose .. . rien .. . ils se fondent tous sur vous. Ils ont essayé Knock-on-plus-portes (l'ancien «numéros-jeu 'approche de vente), mais qui ne fonctionne pas. Aussi attendre et voir (Le 'quelque chose va se tourner vers le haut »de stratégie) et des réductions de prix (Parce que« prix »est toujours une objection).
Mais ils ont tous deux été vaines aussi. Alors vous-le point décisif, ont décidé que les gros re-formation de la force de vente est la seule voie possible. [Pour l'amour du ciel il faut qu'il y ait eu des avancées considérables dans la formation en vente au cours des 10 dernières années, il doit y avoir quelques techniques intergalactique nouveaux »qui peuvent être utilisés par notre force de vente!]
Vous pouvez sentir que votre équipe mondiale de rapports directs ne sont pas particulièrement enthousiasmé par votre décision. Ils ont vu d'autres projets similaires-big avant votre arrivée. Il y avait le Leadership "3000" initiative organisée au MIT. Cela consistait à envoyer cadre du futur des jeunes cadres aux États-Unis pour apprendre à devenir des «habilités». Problème a été, à leur retour de Boston, l'ensemble des centrales au bout de trois semaines, ils ont été unanimement d'avis, dans leurs ministères respectifs, pour en revenir à la normale »ASAP. Cette incapacité à capitaliser sur le nouvel instrument de formation coûterait une petite fortune et ont donné lieu à beaucoup de cynisme.
Alors vous êtes ici .. Ceci est votre dilemme. Vous devez faire quelque chose, sinon rien ne va se passer et vous allez inévitablement me faire virer. Mais l'expérience montre que faire quelque chose du genre habituel de 'se traduira également par «rien» si vous allez finir par me faire virer.
Alors pourquoi tout cela? Pourquoi la grande majorité des entreprises dépensent beaucoup (beaucoup) d'argent sur la formation, surtout des ventes de formation pour lesquels ils obtiennent pratiquement aucun avantage mesurable. J'ai demandé à mon dernier boss (quand j'étais "employés", plutôt que, comme aujourd'hui, les travailleurs indépendants dans ma propre entreprise) pourquoi notre très grand et bien connu de la société information financière, constamment couru ces projets coûteux recyclage. «Tu sais pourquoi», dit-il avec un clin d'oeil ", c'est juste pour garder tout le monde occupé!
Droite .. . Que faut-il être: la formation ou des résultats? .. Tu choisis. L'accent aborde en premier lieu la nécessité d'un feel-good, cochez la case solution: OK, j'ai organisé la formation quel est le prochain projet? Le second objectif est de trouver un moyen de rendre le bâton changement souhaité.
D'après mon expérience pour choisir une compagnie formation à l'extérieur pour un employeur, nous (le comité) a toujours eu tendance à rendre notre jugement final uniquement sur ce que l'entreprise présélectionnés qui nous est présenté à titre de «contenu». Nostrum plus insolite ou de nouveaux 'plus nous semblent aimer ça. Ah! l'air frais d'une étoffe New new ''-elle respire! Mais le contenu est seulement une partie de l'histoire. La grande question que je (vous) doit être en demandant à chaque entreprise de formation est la suivante: «Combien allez-vous faire de cette formation de la vôtre efficace à long terme?"
Quand vous approchez de formation du point de vue de "Comment?" vous êtes, sans doute pour la toute première fois, sur votre voie pour atteindre un changement mesurable de comportement. Pourquoi une approche efficace pour la formation doivent être du "Comment?" plutôt que le "Quoi?" point de vue? ... parce que nous les hommes trouvent changeant nos habitudes de très, très difficile pour les quatre raisons profondément enracinées:
1) Les organisations font que rarement des changements rapidement ou à cause de quelque autorité, de haut en bas, dictat. 2) une formation en salle de classe coûte beaucoup d'argent et est plus efficace que pour la partie du processus de formation où l'interaction avec le formateur et les étudiants est nécessaire. 3) Nous, les humains ne changera volontiers notre comportement si nous pouvons voir comment il va nous aider personnellement. 4) À moins que notre comportement au changement des progrès sont régulièrement mesurés et nourris-le nous, nous seront généralement là où nous avons commencé dans les 30 jours [ «Ce qui ne soit pas mesuré ne fait pas les choses ']
Pour répondre à ces questions (et d'éviter l'école des coups durs) Voici comment j'ai enfin appris à rendre la formation efficace pour mes clients:
1) Dans la plupart des entreprises il n'ya pas de temps. Tout le monde est la recherche de la nouvelle chose nouvelle, ce qui permet pas de temps pour la dernière chose de nouveau, pour prendre effet. Un organisme de formation efficace permet de s'assurer que les gestionnaires hiérarchiques sont récompensés et mesurés à leur rôle de «coach». Il est régulier de coaching qui rend le travail de formation et de bâton. Passer du temps à la formation de vos cadres dans le domaine des compétences de coaching, c'est comme un miracle, la pilule. Lorsque les gens des ventes aller sur le terrain avec leur entraîneur une fois par mois et à renforcer ce qu'ils font de bien, les résultats sont souvent étonnants.
2) Quand j'ai appris à piloter un avion (qui fait partie de ma crise de mi-vie) Nous n'avons pas passé beaucoup de temps dans le club-house sur le tableau blanc prospectifs sur les lignes pointillées, des esquisses des pistes et des sections d'ailes d'avion. Honnêtement, je ne me souviens pas de tout ça, rien ... mais manifestement beaucoup entrèrent Il a été, cependant, non dangereux pour un environnement sûr dans lequel j'ai eu la chance de poser des questions sur la météorologie, la navigation et la «Air libre ». Mais l'apprentissage mémorable seulement grave s'est produit quand nous sommes montés dans l'avion et j'ai eu une chance de le faire, pour de vrai. Donc, pour l'introduction de nouveaux sujets et de problèmes d'essais libres, l'utilisation de la classe. Pour renforcer les compétences réelles et des changements à long terme, sortir dans le monde réel avec votre coach.
3) Si la formation est perçue comme certains génériques, off-the-chose plateau »présenté à votre force de vente dans une salle de classe, après quoi ils sont laissés à trouver comment l'appliquer eux-mêmes, alors il va échouer. Adultes - c'est vous et moi, apprennent mieux quand une idée nouvelle est présentée dans son contexte. Chaque personne de vente doivent être en mesure de voir la piste à laquelle ils peuvent suivre avec les nouvelles compétences qui finira par les rendre davantage de ventes. De nouvelles compétences doivent être pratiquées dans des jeux de rôle réaliste utilisant des données réalistes et avec des collègues agissant comme des clients réaliste. De nouvelles procédures doivent être présentées en termes de valeurs d'entreprise et culture d'entreprise. (J'ai été formé pour être très ferme lorsque les clients cherchait à négocier une réduction de prix. Quand j'ai demandé poliment la formation dans le domaine, un client s'est plaint au chef de la direction qui, immédiatement, cédé-in. Puis il m'a envoyé une note me disant pas méchant «d'aller battre les clients autour de battes de base-ball .. '.. La formation n'est pas bon)
4) La question la plus importante pour vous ou la personne qui a été demandé d'organiser la formation, de demander au début de votre projet de formation, est la suivante: «Quels sont les problèmes que nous essayons de résoudre ici? C'est la première question que je demande à tous les clients qui appellent mon entreprise à l'improviste pour se renseigner sur la formation de leur force de vente. Plusieurs fois, il s'agit d'un show-bouchon ... Je peux entendre les enquêteurs bouche bée. Donc je les aider en demandant à la deuxième question: «Eh bien pourriez-vous décrire ce que les choses vont ressembler à la fin de ce programme de formation? Ils trouvent généralement que c'est un peu facile de décrire jusqu'à ce que je leur demander de mettre quelques pierres mile mesurables (généralement des nombres) dans leur description. Mais sans quelque chose à mesurer, comment allons-nous connaître l'efficacité de nous être? Un client m'a dit que son objectif était «la satisfaction du client», mais aux prises avec la définition: service? prix? livraison? couleurs? ... Nous sommes arrivés à terme mais il n'était pas facile.
Toutes ces choses semblent mai bon sens, mais ils sont rares. La seule compagnie que j'ai jamais travaillé au cas où l'application des 4 étapes décrites ci-dessus est une religion, est une société américaine de copier machine dans le Royaume-Uni au début des années 1970. Leur programme de formation a été constant, cohérent et personne n'a été exonérées. Si elle n'avait pas été de cette approche soigneusement entraîné je ne sais pas où j'aurais fini. Je n'aurais certainement pas pu faire une carrière réussie dans la vente. Je n'aurais pas mis en place deux entreprises de formation réussi. Et je certain de ne pas avoir écrit cet article.
Bob Etherington