Comment faire pour vendre des services de sécurité

Comment faire pour vendre des services de sécurité
Comme pour de nombreuses entreprises du secteur des services, la prestation de la sécurité est perçue comme un bien immatériel dans la mesure où il n'existe pas de produit physique à l'achat. Nous comptons donc sur les clients propre perception de l'industrie de la sécurité pour passer ce mai être perçu comme un achat rancune dans un investissement. J'emploie le mot percevoir parce que c'est ce qu'elle est ... la perception. La personne à l'autre côté de la table a de croire que ce que nous offrons fera une différence positive dans leurs marges bénéficiaires.

 
Comment peut-on mesurer l'efficacité d'une protection de sécurité? Comment savons-nous que le placement d'agents de sécurité aux points de sortie et dans un magasin de détail se traduira par l'augmentation des profits? Ne les avantages l'emportent sur les coûts? Tout ce que nous pouvons faire, c'est fournir une preuve de manière positive à traiter et à minimiser l'impact d'un grand nombre de scénarios qui se rassemblent pour soutenir le besoin de sécurité.

 
Je travaille en tant que superviseur de porte et je me vois comme la première et dernière ligne de défense pour les sites que je travaille. Il est de ma responsabilité d'évaluer le risque de mécènes, qu'ils soient ivres ou non, et selon mon évaluation des risques, je autoriser ou refuser l'entrée.

 

 Une politique de porte efficace garantit que les incidents potentiels sont traitées à l'entrée. Mais un propriétaire de club qui ne voit pas son supérieur hiérarchique porte d'éjection physique des gens du lieu, la rupture des combats et autres, peut-être pas d'attribut qui à l'efficacité de l'équipe de porte. Au lieu de cela, il pourrait penser que le lieu est devenu facile à gérer et à mai, même envisager de réduire la couverture de son équipe.

 
Le défi pour nous en tant que professionnels de la sécurité est d'être capable de faire des achats de la sécurité à appréhender la valeur ajoutée que nous apportons à leur entreprise. La grande question est maintenant .... Comment pouvons-nous faire?
Pour certaines organisations de sécurité, d'acquérir de nombreuses accréditations industrie est la réponse. Certaines organisations de sécurité ont ACS, Entrepreneurs Coffre-fort, l'ISO, l'INS, les compétences pour la sécurité, BSIA, Investor in People et Dieu sait quoi d'autre. Il ya même des organismes de sécurité du lobbying auprès du SIA pour créer un système à deux niveaux d'accréditation pour l'ASC, en d'autres termes l'élite et le reste. La SIA à leur crédit ont jusqu'à présent rejeté cette idée.

 
Si les organisations de sécurité estiment que l'application pour de nombreuses soi-disant «accréditations professionnelles» sera de les transformer en une machine moyenne de soudure professionnel, alors ils sont dans une suite chère up call. Que signifie l'accréditation signifie pour votre client et ce qu'il ya dedans pour eux? Telle est la question de sécurité organisations doivent s'attaquer. Will avoir un Gold INS ou ACS effet ou pour motiver un agent de sécurité pour réduire le retrait dans un magasin de vente au détail, ou d'aider le titulaire dans la défense des objectifs principaux de licence?

 
Vendre de sécurité 101 est ceci: les gens n'achètent pas de votre organisation, ils achètent un résultat souhaité. Il serait faux de dire que peu importe combien d'accréditations une entreprise a, en bout de ligne, peuvent-ils produire des résultats souhaités par le client au sein de leur budget?

 
Organisations de sécurité doivent comprendre deux points principaux:

    * La sécurité a toujours été perçu comme un achat rancune, même par ceux de mauvaises expériences avec des organisations qui en ont vraiment besoin.
    * Le coût de contrôler tout risque ne doit jamais dépasser la perte maximale associée à ce risque.

 
Chaque fois, les organisations de sécurité sont posées pour un devis, en particulier ' «Homme» des services de garde, le premier calcul qu'ils font est le coût du travail, suivis par des obligations légales et les frais généraux. Sur la base de ces chiffres, ils ajoutent un pourcentage du profit et de parvenir à un taux. La plupart des entreprises ne s'assoient jamais à considérer le bénéfice de leur service à la perspective - en d'autres termes ce que sera le retour sur investissement (ROI) pour la perspective.

 
Afin de vendre tout produit ou service de manière efficace, il faut d'abord examiner les résultats attendus pour l'acheteur. Par exemple les organisations de vente au détail acheter sécurité afin de réduire le rétrécissement. Par conséquent, toute organisation de sécurité qui souhaitent vendre de la sécurité à une organisation de vente au détail doit se concentrer sur la question - de quel pourcentage peut-on réduire le rétrécissement de l'acheteur et ce sera la valeur monétaire de ce pourcentage. Soustraire les frais de sécurité et vous avez le ROI du prospect.

 
Au lieu de dire à quel point les perspectives de nos officiers sont, titubant, une longue liste d'accréditations ou combien de temps l'organisation a été la négociation, nous devrions leur dire comment nous pouvons les aider à faire des profits.

 
Mon conseil, de la recherche de vos clients / prospects de l'industrie, la concurrence et si elles sont une société LTD contrôler leurs comptes annuels afin de déterminer comment elles font des bénéfices. Quels sont les changements qui surviennent dans leur industrie, comment qui affectent leurs profits et leur montrer les moyens de faire face à ces changements. En cette période de récession au lieu d'essayer de les sauver de l'argent ou de leur montrer comment vaincre la récession, leur montrer comment ils peuvent être rentables et comment ils peuvent battre leurs concurrents. Au lieu de les envoyer à votre brochure qu'ils mai jettera de toute façon, pourquoi ne pas écrire un livre blanc sur leur industrie et donnez-lui de les libérer, de produire des bulletins et des blogs qui les aidera.

 
Si vous aviez un client de détail et vous avez compilé un livre blanc qui a déclaré: 10 façons de faire des profits dans la distribution, et l'envoya à eux, je vous promets que ça serait plus utile pour eux que votre brochure, et ils seront conservés. En bref, penser à des façons que votre service peut aider vos perspectives de profit et ils seront plus disposés à acheter chez vous plutôt que vos concurrents.

 
Encore un petit conseil, peut-être l'argent dépensé pour l'acquisition de toutes ces accréditations peuvent être utilisés pour compléter le salaire de votre personnel, vous pouvez imaginer le niveau de service à vos clients recevront de personnel motivé. La prochaine fois que vous visitez un prospect, juste dire que nous payons les salaires au-dessus de l'industrie à l'ensemble de notre personnel. Je vous garantie que sera un message fort chiffre d'affaires que d'aller sur environ accréditations. Qui prennent cela à la banque?