Business Sales Training - Comment faire une présentation efficace des capacités

En business to business (B2B) des ventes il ya essentiellement deux types de présentations. La première présentation est la présentation des capacités et la seconde est la présentation des propositions. Comprendre ce qui se passe dans ces deux présentations est vital d'être efficace dans le processus de vente. Dans cet article, nous allons explorer la présentation des capacités.

Avant d'entrer dans la présentation des capacités, nous avons besoin de comprendre le contexte des raisons pour lesquelles ce type de présentation est si important. Cela signifie que nous devons comprendre le processus d'achat qui passe par une perspective avant de prendre une décision d'acheter votre produit ou service.

Dans le processus d'achat de la perspective passe par quatre étapes. D'abord, ils vous achetez. Ensuite, ils achètent de votre entreprise. Ensuite, ils acheter votre produit. Enfin, ils achètent l'investissement pour votre produit. La présentation des capacités s'inscrit dans la deuxième étape du processus d'achat qui est l'achat de votre entreprise.

La présentation des capacités est plus d'un type générique de présentation. Vous pouvez créer une présentation totalement personnalisée capacités pour de larges perspectives où il vaut le temps et l'effort. En général cependant, la présentation des capacités en sera de même pour la plupart de vos prospects avec des petites "retouches" qui lui donnent un sens personnalisés pour chaque prospect.

Qu'est-ce que vous voulez inclure dans la présentation est des informations sur votre entreprise. Dans votre exposé, notamment un aperçu historique, les types de produits et services, vision de l'entreprise, valeurs de l'entreprise, et philosophie de l'entreprise pour n'en nommer que quelques éléments. Vous aurez également à inclure des études de cas. Si vous développez plusieurs études de cas de plusieurs industries, vous pouvez choisir lesquels utiliser que vous croyez résonnent bien avec votre prospect. N'oubliez pas d'inclure une courte biographie de votre expérience et votre expertise.

Lorsque vous présentez votre exposé capacités de votre prospect, la principale chose à garder à l'esprit que vous voulez de la présentation à la conversation. Vous ne voulez pas de dominer la présentation dont vous êtes le seul à faire la conversation. Vous voulez poser des questions qui mettent votre prospect dans un dialogue avec vous.

Quelques bonnes questions à initier une conversation sont les suivantes: «De quelle façon pensez-vous que nos valeurs de maille avec vos valeurs?" Une autre question pourrait être: «Quelle expérience avez-vous eu avec des entreprises qui sont semblables aux nôtres?" En préparation de votre présentation écrire les questions que vous aimeriez poser votre prospect. Prendre le temps de préparer les questions à l'avance sera d'améliorer la qualité de la réunion.

En résumé, votre présentation des capacités est un élément clé pour gagner le droit de continuer dans le processus de vente. Il vous aide à bâtir votre crédibilité et la crédibilité de l'organisation que vous représentez. Suivez les conseils ci-dessus et vous serez efficace dans la prestation de votre présentation.

cet article est traduisé en francais
l'origine de cet article (en anglai): http://ezinearticles.com/?Business-Sales-Training---How-To-Make-An-Effective-Capabilities-Presentation&id=5127142