Quatre Résumé erreurs que blesser vos chances de propositions gagnantes

On a beaucoup écrit sur le sujet d'Executive Summaries, mais au fil des ans, ces satanés introductions proposition ne semble pas obtenir beaucoup mieux. J'ai vu quelques unes bonnes, mais la plupart étaient dans le besoin urgent d'amélioration. Assurez-vous d'éviter quatre erreurs communes afin que votre Résumés aider vos propositions plutôt que blesser réellement vos chances de gagner.
Erreur # 1: Estimant le sommaire n'est pas important et personne ne s'en soucie
Nous avons tous vu beaucoup de mauvaises Sommaires - le genre qui font de vous endormir. Ils commencent par "Nous sommes heureux de présenter ..." et aller ensuite dans de longues descriptions de la société. Ils sont pleins de «fluffy» des mots tels que «classe mondiale» et «Premier». Tu ne peux pas m'empêcher de croire que votre client déteste lire tout ce charabia, tout autant que vous le faites, alors pourquoi vos déchets de temps à écrire il? Si le client ne nécessite pas un résumé, pourquoi devriez-vous ce qu'elle comprend?
S'il est vrai que les résumés ne sont généralement pas nécessaires, et ne sont pas marqués, ils sont une partie extrêmement importante de toute proposition. Une pièce bien écrite Executive Summary est un cruciale de la commercialisation et les ventes pièce. Il impressionne la Sélection source d'autorité et des membres de l'administration des sources d'évaluation du Conseil à votre expertise, le professionnalisme et l'exhaustivité de l'offre, ainsi que votre compréhension de ceux-ci et leurs besoins. Il les convainc que votre proposition mérite d'être leur lecture attentive par rapport à obtenir seulement à travers le document.
Une limitation rigide nombre de pages ou d'une structure d'intervention restrictive n'est jamais une bonne raison de ne pas écrire un résumé. Même avec cinq réponses page à exécution sur demande, vous pouvez inclure un court résumé qui couvre l'essentiel de votre offre et les principaux avantages pour le client. Vous pourriez inclure un résumé grand comme une introduction à chaque section principale, voire l'inclure dans une lettre ou courriel accompagnant votre proposition.
Les agents des marchés souvent partager votre résumé avec les évaluateurs, même si elle n'est pas requise - qui est, si elle est réellement bonne. Si elle est généralement pauvre, il reste dans le dossier de l'agent des marchés.
Erreur # 2: Pour un démarrage tardif dans le Sommaire exécutif
De nombreuses entreprises traitent leurs résumés après coup, ou lancer beaucoup trop tard dans le processus. Ils détiennent la croyance erronée selon laquelle le résumé doit être écrit à la toute fin, après la proposition est essentiellement faite. Lorsque cela arrive, il n'ya simplement pas assez de cycles d'examen au point de cette partie essentielle de la proposition.
Beaucoup sont encore à discuter le moment d'écrire un résumé de premier ou en dernier? Cours de rédaction de propositions typiques vous encourageons à écrire le sommaire exécutif en premier. Puis il ya les rebelles qui disent: "mais le résumé exécutif ne peut pas être écrit d'abord parce que nous ne savons pas ce que nous écrit à propos, nous sommes encore en développement et itération de l'approche." Leur raisonnement est simple: quelque chose comme ceci: vers la fin de la proposition que nous allons connaître le sujet et tous les thèmes de gagner beaucoup mieux que nous faisons lorsque nous sommes à peine engagé. Nous devons donc reporter l'écriture jusqu'à la proposition est presque fini.
Le problème au démarrage de la synthèse à la fin, c'est qu'il ne permet pas de cycles d'examen suffisant pour aiguiser et affûter les arguments, et à rendre cette partie très importante de l'éclat du document et de chanter! Il n'ya aucune chance de peaufiner et de peaufiner les détails. C'est une recette infaillible pour la création d'un document non professionnelle à plein de bêtisiers ou même les plus élémentaires de grammaire et d'orthographe qui créent une mauvaise première impression. En outre, vous perdez une belle occasion de se concentrer et de guider votre équipe de proposition, qui est l'un des objectifs clés d'un résumé.
Erreur # 3: Ne pas parler aux besoins de vos clients
Une des erreurs les plus communes est de parler de votre entreprise et les capacités de votre équipe, et tu es si grand au début, tout au long, et à la fin ... et dans le processus, sans oublier de mentionner même les clients, leurs besoins , et leurs exigences.
Ma bourde favoris dans cette catégorie est résumant toute l'histoire d'une société, la philosophie et les valeurs dans le résumé. Ceci est un piège dans lequel les petites entreprises semblent particulièrement à tomber.
Il est important de se rappeler que pendant que votre expérience et vos antécédents sont passionnants à vous, ils ne sont pas très excitant pour le client. Tout ce qu'ils veulent vraiment savoir, c'est ce que vous envisagez de faire pour eux! Ce que vous voulez le stress sont les avantages qui sont importants pour le client en réponse à leurs boutons de chaleur, ce qui les empêche de dormir la nuit inquiétante, ce qui donne un sens à leur travail et leur vie, et ce qu'ils vous ont dit qu'ils ont besoin dans leur DP.
Tous vos thèmes victoire, les points saillants de l'approche, l'expérience et les diplômes doivent se rapporter directement à ce que le client vous a dit qu'ils se préoccupent le plus. Votre résumé doit répondre aux questions suivantes:

    * Pourquoi êtes-vous d'enchères?
    * Quels sont les avantages pour le client?


Erreur # 4: Errer sans but précis, sans une structure claire
La plupart des résumés n'ont pas une structure claire. Ils commencent avec une ouverture bureaucratique sec, errent sans but, et fermer avec un gémissement. Ils laissent les évaluateurs froid. D'autres industries, comme la vente et la publicité, ont compris depuis longtemps qu'il devrait y avoir un ordre spécifique pour présenter un argument convaincant pour faire une vente. Sinon, pourquoi y aurait-il un milliard de dollars qui fait de vous empoigner une carte de crédit lorsque vous voyez un publi-reportage ou d'une vente en ligne la page produit - sans autant que le personnel de vente en direct vous convaincre d'acheter?
Le sommaire exécutif est d'abord et avant tout un document de vente. Ce n'est pas vraiment un "résumé". C'est une pièce très motivantes persuasion qui vise à convaincre, cajoler, embardée, et conduire à l'évaluateur de la seule décision logique quant à leur approvisionnement âEURo à vous de choisir!
Vous devez structurer votre résumé d'une manière stéréotypée à faire un argument puissant. Il n'est pas aléatoire. La formule pour la commande des résumés je recommande dans mon classeur Résumé Secrets est composé de six parties:

    * Le crochet qui obtient votre client intéressé
    * La proposition de valeur globale qui porte sur votre victoire thème à l'hameçon
    * Les introductions pour vous et votre équipe
    * Le corps - l'aperçu réel de votre offre (qui pourraient être présentées de différentes manières selon le type de proposition)
    * La feuille de route indiquant la structure de votre proposition
    * L'appel à l'action


Lorsque vous organisez votre sommaire de cette manière, votre structure même rend le document plus convaincant, en plus des points que vous faites dans les limites de cette structure.