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Négociation et autres Conseils conçu pour maintenir votre haute valeur et de satisfaction de votre clientèle
Malgré vos tentatives de vendre la valeur et de rester ferme sur vos prix, certains clients vont par ailleurs poursuivre leur demande d'une remise. Après une tentative solide de vous pour les rassurer que votre prix est juste, si votre prospect pousse encore pour une réduction, vous avez le choix. Éloignez-vous de l'entreprise parce que vous voulez maintenir vos prix ou lentement commencer à faire des concessions pour tenter de gagner (ou économiser) de l'entreprise.
Si vous voulez faire des concessions, à la suite d'un système simple assurera une négociation rentable.
Votre première étape
La première étape, toujours, est de trouver quelque chose d'autre à renoncer à ne pas réduire votre prix. La livraison gratuite. Extra ou des manuels de formation. Un profil de client sur votre site Web. Ce que vous choisissez seront spécifiques à votre entreprise, vos marchés et de votre clientèle. La clé est d'avoir la liste des choses que vous êtes prêt à offrir préparé à l'avance, donc vous pouvez dessiner sur lui pendant la négociation.
Il est difficile de penser de façon créative dans la chaleur d'une négociation, la planification tellement en avance peut vous donner une solution prête à l'emploi qui laisse les deux vous et le sentiment du client satisfait de la transaction. Votre but est de maintenir l'intégrité prix de votre produit tout en apportant une valeur supplémentaire au client avec un service qui ne vous coûte rien (ou très peu). Par exemple, si le client vous demande une remise de considérer leur offre suivant à la place:
1. Une garantie de remboursement inconditionnelle de l'argent
2. Livraison gratuite
3. Les modalités de paiement
4. Paiement par carte de crédit
5. Une formation gratuite de CD's ou en formation à l'interne par vous sur le produit
6. L'accès à un séminaire public ou le commerce montrer que votre entreprise parraine
7. Free mis en place (si vous êtes un imprimeur / broderie / promotionnels produits de l'entreprise)
8. Future Rabais sur le volume: la société va payer le prix fort aujourd'hui et recevez un rabais sur une prochaine commande. Vous pouvez aussi le faire comme un certificat-cadeau pour eux de les utiliser ultérieurement.
9. Gratuitement des copies électroniques ou des copies papier de votre aide / manuels de formation
10. Des niveaux de soutien
11. Participation sur votre conseil ou le comité consultatif de clients
Environ la moitié du temps, votre client vous amène sur l'offre de fournir une concession «non monétaire». L'autre moitié continuera de faire pression pour une remise de prix, car le marché d'aujourd'hui il est devenu trop commun pour un fournisseur d'essayer de l'emporter tous les autres en abaissant leurs prix. Dans de nombreux cas, vos clients sont formés par la concurrence et d'autres fournisseurs à la demande baisse des prix de vous. C'est une stratégie à court terme, et il ne fait guère profiter aux acheteurs, mais cela ne le rend pas plus facile d'assurer les perspectives que leur donnera le meilleur retour sur investissement égaux ou en payant plus. Parfois, une perspective veut juste vous faire baisser votre prix, et vous (avec le soutien de votre entreprise) devra envisager de le faire.
Votre seconde étape
Si vous pensez que vous devez renoncer à une actualisation afin de conclure la vente, faites-vous une faveur immense et toujours leur demander, l'un des deux questions suivantes: d'abord:
"Ce qui est important pour vous au sujet d'une remise de x%?" ou
«Pourquoi une remise de x% important pour vous?"
Ces questions seront débusquer les derniers détails qui pourraient vous aider à trouver une autre façon de structurer les conditions et les prix. Cela vous permet de garder votre prix tout en laissant au client de repartir avec leurs besoins soient satisfaits aussi bien. Si toutefois, vous n'avez finalement avoir à réduire votre prix, assurez-vous de suivre ces deux règles:
1. Ne jamais réduire vos prix sans obtenir quelque chose en retour. Obtenir quelque chose en échange d'une concession de prix est la clé de la gestion des attentes des clients que les remises éventuelles ne seront pas facilement prodiguées. Comme avec les "pas d'argent" concessions ci-dessus, ce que vous obtenez en échange d'une réduction de prix sera unique à votre entreprise et des marchés. Il pourrait comporter des renvois ou des études de cas, un ordre plus grand, des introductions aux cadres supérieurs ou des espèces à l'avant, etc ... Encore une fois, ce que vous demanderez, préparer la liste à l'avance afin que vous puissiez répondre rapidement et sans heurts.
2. Rien n'est pire que de venir à une entente sur les prix (en particulier un prix réduit!) Uniquement pour découvrir que votre prospect est toujours à la recherche d'autres concessions. Soyez sûr d'obtenir un cabinet d'accord verbal du client que ce rabais est l'ensemble dont ils auront besoin pour obtenir le fait accompli. Essayez de demander quelque chose comme "Je ne suis pas sûr si je peux vous obtenir ce prix, mais si je peux, est-il juste de dire que nous pouvons aller de l'avant?" ou "Je ne suis pas sûr que je peux obtenir cette remise pour vous. Si je peux, cependant, êtes-vous prêt à ....?
En leur posant cette dernière question, vous pouvez vous assurer d'obtenir toutes les questions sur le premier tableau, vous donnant la chance de les traiter équitablement, une fois pour toutes. Donc ce qui se passe après le "prêt à« .... dans cette question? Je crois que si vous devez, il faut absolument réduire votre prix pour gagner l'entreprise NE JAMAIS laisser la baisse des prix sans obtenir quelque chose en retour. "No Gifts Free" mon ami Steve Kraner m'a appris. Essayez quelques-unes de ces idées les meilleures pratiques présentées à partir engager les clients pour la finition de la question ...
«Je ne suis pas sûr que je peux obtenir cette remise pour vous. Si je peux, cependant, êtes-vous prêt à ....?
1. Placez votre commande dès aujourd'hui?
2. Fournir le paiement intégral avant?
3. Placez une commande plus importante?
4. Trouvez-moi des références 3 qualifiés / introductions?
5. Donnez-nous un témoignage ou une étude de cas?
6. Toutes nous de parrainer l'événement que vous organisez?
7. Invitez-moi à l'événement que vous rencontrez pour leurs clients?
8. Donner moi de l'espace dans votre bulletin pour une colonne mensuelle?
9. Fournir mon entreprise un accord d'achat exclusif?
10. Me présenter à d'autres départements ou les décideurs internes?
11. Nous en avons pour un déjeuner "et apprenez session» avec votre personnel?
Cette étape est facile à faire si vous avez la conviction. La première étape pour trouver de meilleurs clients - qui se concentrent sur la valeur et non au prix - est de s'assurer vous êtes 100% sûr que vous livrez une si grande valeur sur le marché. Convaincu que tous les acheteurs veulent de l'avouer au coût intégral. Lorsque vous ne croyez cela, vous n'aurez pas d'ennuis de demander quelque chose de valeur en retour pour votre remise de prix.
Rappelez-vous que ce que vous demandez ne doit pas être trop d'une valeur équivalente. En fait, il peut être libre pour le client de fournir tant qu'il a de la valeur pour vous. L'objectif est d'employer la réciprocité - vous fera un plaisir de gratter le dos des clients aussi longtemps qu'ils sont prêts à se gratter la vôtre! Création d'égalité dans les relations avec vos clients garantit que vous disposerez d'une confiance durable à long relation basée sur ce qui réduit la quantité de "shopping" le client n'a chaque fois qu'ils doivent commander. Cela augmente vos profits, diminue votre cycle de vente et encourage les renvois.