Conflits d'intérêts

Quand on parle de conflits d'intérêts, ils supposent habituellement que les professionnels considèrent consciemment ces forces d'opposition (ce qui est bon pour eux par rapport à leurs obligations professionnelles). Prenez, par exemple, la plaisanterie vieil avocat: «C'est pas si vous gagnez ou perdez-vous combien de temps vous jouez le jeu», ce qui implique que les avocats sont surtout motivés à maximiser leurs heures facturables. Toutefois, lorsque les avocats sont payés à l'heure, ils mai vraiment en venir à croire que leurs clients sont mieux servis par un processus approfondi, le temps intensif, alors que les avocats dont les clients de leur verser un pourcentage d'un règlement de mai-être plus susceptibles de croire que leur clients sont mieux servis par un accord rapide. Ces croyances ne sont pas conscients ou délibérément contraire à l'éthique, mais ils sont biaisés par les circonstances. Ou comme Upton Sinclair a déclaré un jour: «Il est difficile de trouver un homme pour comprendre quelque chose quand son salaire dépend de son pas de le comprendre."
Dans les négociations acheteur-vendeur, il est courant que le vendeur à croire qu'elle est la vente d'un produit de meilleure qualité que l'acheteur pense qu'il achète. En effet, les acheteurs croient souvent que les produits offerts par des vendeurs différents ne se distinguent les uns des autres, tandis que les vendeurs de vue de leurs propres produits comme significativement meilleurs que ceux des autres fournisseurs. Ainsi, quand un vendeur dit: "Bien sûr, je vais profiter si vous achetez notre produit, mais je ne voudrais pas essayer de vous le vendre si je ne croyais pas que c'était le meilleur produit pour vous et votre entreprise, at-elle mai bien croire cette déclaration. Pourtant, d'importantes recherches nous dit que le conflit du vendeur d'intérêt (être honnête par rapport à faire de la vente) peut la conduire à vue inconsciemment le monde à travers une lentille biaisée et à croire que son produit est la meilleur option pour vous - même lorsque cette n'est pas le cas. Lorsqu'un vendeur prétend que ses produits sont les meilleurs sur le marché, et un acheteur potentiel est d'avis que les produits ne se distinguent de ceux de la concurrence, l'acheteur est susceptible de rendre les attributions sinistre sur l'éthique du vendeur. Lorsque la discussion est terminée, l'acheteur assume que les déclarations du vendeur sont révélatrices d'un comportement contraire à l'éthique, alors qu'en fait, le vendeur était en proie à la trappe psychologique que Sinclair prédit.
Le problème des agents
Les conflits d'intérêts deviennent souvent plus problématique lorsque les agents sont en jeu - si les agents sont des banquiers d'affaires, avocats, agents littéraires, les agents immobiliers, ou quelque autre type de tiers ayant un intérêt dans l'issue de la négociation. Considérez ce qui arrive quand un agent immobilier vous conseille, l'acheteur, pour augmenter votre enchère sur une maison, même si votre enchère actuelle est conforme à une évaluation rationnelle de la valeur de la propriété. Est l'agent ne pensant qu'à sa propre commission? Nous pourrions dire qu'elle n'est sans doute pas volontairement corrompu, mais simplement humain, et donc, implicitement, motivés de voir le monde d'une manière qui maximise ses propres profits tirés de l'opération. L'agent peut rapidement penser à des situations passées où un acheteur a préféré payer trop plutôt que de risquer de perdre une maison, ou regrettait amèrement de ne pas suivre l'avis de l'agent de payer trop. D'autre part, il sera beaucoup plus difficile pour elle de se rappeler des moments où ce fut un mauvais conseil, même si cela arrivait plus fréquemment.
Lorsque vous avez décidé d'acheter ou de vendre une maison, votre agent vous diront sans doute qu'elle travaille dans votre meilleur intérêt. Mais quand on regarde objectivement la situation, il devient clair que l'agent est un tiers à la transaction, l'une dont les intérêts ne correspondent pas parfaitement ceux de son mandant (l'acheteur ou le vendeur). L'acheteur qui souhaite payer le moins possible et qui n'est pas pressé d'acheter mai avons affaire à un agent bien intentionnées qui est payé davantage quand le prix de vente est élevé et qui aimeraient conclure l'affaire le plus rapidement possible. De même, un vendeur de mai sera pas pressé de vendre, mais son agent consacre une énergie considérable à persuader qu'il est préférable de conclure une vente avant que le marché se refroidit. Que peut-on faire pour ce problème?
En raison de l'échec des agents à agir de façon professionnelle dans de nombreux domaines, y compris l'audit, les services bancaires d'investissement, et de l'immobilier, les deux gouvernements fédéraux et d'État sont intervenues pour remédier à la situation. La solution la plus populaire a été de mettre en œuvre des règles imposant la divulgation. Le raisonnement est que, si les consommateurs à comprendre que leurs conseillers et les agents ont un conflit d'intérêt, ils peuvent prendre les mesures nécessaires pour se protéger. Ces recours sont efficaces? Peut-être pas. Considérons que, dans la plupart des États, les agents immobiliers pour les acheteurs et les vendeurs sont tenus d'avoir leurs clients de signer un document d'information précisant que l'agent vous gagnez un pourcentage de la transaction de vente. La plupart des gens de signer le formulaire de divulgation et plus jamais envisager le conflit d'intérêts réel entre l'acheteur et l'agent. Au lieu de cela, ils croient vraiment que leur agent fournit des conseils objectifs.
En outre, la recherche suggère que la divulgation pourrait en fait accroître les problèmes qui résultent de conflits d'intérêts. Une étude menée par des chercheurs de décision Daylian Cain, Don Moore, et George Loewenstein, les participants jouant le rôle de "conseiller" ont été (dans certains cas) nécessaires pour dire à un participant de jouer le rôle de «client» qu'il avait acquis une participation en avoir le client juge que le bien a une valeur élevée. Comme il s'avère que cette information a conduit des «conseillers» de se sentir plus à l'aise en exagérant leurs estimations; après tout, «je les ai déjà dit que j'étais partiale." Dans le même temps, les «clients», croit souvent que leurs conseillers sont plus dignes de confiance si Ils avaient révélé leur situation de conflit d'intérêt. En d'autres termes, les conseillers aurait été plus honnête, et les clients aurait été plus prudent, s'il n'y avait eu aucune divulgation!
Si la divulgation n'aidera pas à résoudre ce dilemme éthique, que devons-nous faire? Premièrement, dans la mesure du possible, essayez de solliciter les conseils et l'expertise des personnes qui n'ont pas un enjeu dans le résultat et qui ne tirent pas profit de la manipulation de votre comportement ou ses décisions. Lorsque cela n'est pas possible, essayer de recueillir des informations supplémentaires provenant de sources externes qui peuvent servir de vérifier la réalité sur les conseils que vous ont été données. Investissant, par exemple, si l'agent immobilier vous dit qu'une propriété ou une région particulière en vaut la peine, de solliciter l'opinion d'un étranger en demandant à un agent différent de l'immobilier (un ami, une connaissance ou un étranger que vous n'avez pas engagé) si ce conseil semble solide. Enfin, soyez prêt à demander à votre agent de justifier son analyse. Au lieu de prendre son "expertise" à leur valeur nominale, essayez de découvrir ce que des critères objectifs ou de la procédure qu'elle employait avant de faire ses demandes. Elle mai confiance à son «intuition», mais il n'y a pas de raison que vous devriez.
Une dernière note: la plupart d'entre nous afficher les conflits d'intérêt comme un véritable problème de société qui doivent être corrigées. Nous comprenons que des conflits d'intérêt peuvent tordre les jugements des gens. Pourtant, nous avons peine à croire que leur incidence sur nos propres jugements. La vérité est qu'aucun de nous n'est à l'abri. Il n'ya pas de bonnes raisons de croire que vous allez agir autrement à l'agent, l'auditeur, l'acheteur ou le vendeur si vous avez des motivations et des intérêts contradictoires. Pour éviter les comportements non intentionnels comme contraire à l'éthique, la première étape consiste à reconnaître votre propre faillibilité.
Copyright © 2007 Deepak Malhorta et Max H. Bazerman
Ce qui précède est un extrait du livre Genius négociation par Deepak Malhorta et Max H. Bazerman Publié par Bantam Dell, Septembre 2007; $ 26.00US / 34.00CAN $; 978-0-553-80488-1 Copyright © 2007 Deepak Malhorta et Max H. Bazerman
Deepak Malhotra est professeur agrégé à la Harvard Business School, où il enseigne la négociation dans le programme de MBA, l'Advanced Management Program et le / Owner President Management Program, en plus de fournir de conseil négociation et de formation pour les entreprises du monde entier.
Max H. Bazerman est l'Jesse Isidor Straus Professeur d'administration des affaires à la Harvard Business School et auteur de négociation de façon rationnelle et Arrêt en Managerial Decision Making.