l'amélioration de la productivité des ventes commence et finit avec le responsable des ventes

Donc, vous voulez améliorer les performances de votre équipe de vente.
Il ya tant d'endroits à essayer de serrer des améliorations de performances supplémentaires sur votre équipe. La question est ... par où commencer?
Ne vous commencez avec de meilleurs outils, comme Sales Force Automation (SFA) ou Customer Relationship Management (CRM)? Peut-être l'occasion la mise en œuvre, compte, et méthodologies de gestion du territoire pourrait fonctionner. Que diriez-vous d'améliorer les compétences de vente? Vous pouvez les former à la valeur / relation / consultation / collaboration / vente stratégique ou de négociation. La vérité est que si votre entreprise est faible dans ces zones que vous pourriez vivre de meilleures performances en les adressant à la tête.
Je peux entendre certains d'entre vous déjà gémir. Je sais que vous avez investi des milliers, voire des centaines de milliers de dollars pour la mise en œuvre de nouveaux outils, procédés, méthodes, et de la formation avant, mais il ne colle pas ou vous avez obtenu des rendements marginaux sur les investissements.
Secret de la productivité des ventes # 1
Peu importe ce que vous choisissez d'améliorer, si vous n'avez pas l'accent sur les gestionnaires de première vente initiatives d'amélioration de ne livrer des résultats à court terme.
Les directeurs des ventes sont la clé de l'amélioration des performances durables.
Pourquoi?
Parce qu'ils sont responsables de l'embauche, formation, développement, mise en scène, le rabotage, le coaching, la communication des attentes, mesurer le succès et la gestion du changement sur une base quotidienne. C'est là où le caoutchouc rencontre la route!
J'ai travaillé avec des centaines de directeurs des ventes des petites entreprises aux sociétés Fortune 100 au cours des 5 dernières années et la grande majorité d'entre eux étaient des vendeurs grande que j'ai été promu chef des ventes. La plupart d'entre eux ont passé des années à lutter pour développer le cœur d'un gestionnaire. La plupart ont développé leurs systèmes de gestion et des compétences par essai et erreur ou d'imiter les gestionnaires précédents.
Chaque trimestre, apporte une pression constante pour frapper les numéros et chaque année, la pression monte comme Companys hausser la barre. Tôt ou tard, le lecteur sans relâche pour mettre au nombre des causes du directeur des ventes se rabattre sur ce qu'ils savent créé succès pour eux dans le passé. Au lieu de diriger et de développer l'équipe de vente, ils deviennent des «super ferme" que le travail soit fait par le rythme, de diriger les activités et les ventes de clôture.
Alors, quel est le problème?
Si votre entreprise ne nécessite pas le directeur des ventes pour transporter un volume d'affaires (ils ont un quota de personnel ou de la liste des comptes à faire appel à), alors qu'ils font le travail du vendeur. Les compétences qui le rend le directeur des ventes d'un tel grand vendeur sont les obstacles à la formation d'une équipe d'élite de haut rendement.
Le rôle du directeur des ventes devrait être de développer un système de gestion qui améliore continuellement la performance d'eux-mêmes, l'équipe et les professionnels de la vente individuel, en plus de gérer l'entreprise.